天心學院陳飛院長《銷講盈利》授課現場

“一招鮮，吃遍天”的年代已經一去不複返了，你的産品足夠好，可是銷量卻總是平平。這聽上去有些殘酷，但事實就是如此。在現在的社會，其實單從産品來說，差異已經并不明顯了，而要能夠變成知名的品牌被消費者熟知、接受，就必須改變僵化的營銷思維，進行不一樣的營銷模式創新。在這一點優衣庫做得非常成功。

　　其實優衣庫的産品與普通的服裝店并沒有多大的區别，但是優衣庫就成為了一家龐大的國際服裝品牌，原因就在于，優衣庫并沒有把目光局限在服裝上，相反他所營銷的是一種服務，是一種體驗，他将精細化的管理做到極緻，使顧客一踏入他們的門店，就感受到完全不一樣的“高大上”的迥異于其它品牌店鋪的格調，正是這種格調在消費者心裡，就把優衣庫和其他品牌做出了區分，從而脫穎而出。

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　　櫥窗

　　優衣庫的櫥窗陳列一直為業界所津津樂道。在夏天快要來臨時，在優衣庫中國上海淮海路旗艦店，櫥窗結合當季主題，用沙灘、陽光等元素進行布置，選擇的色彩多鮮豔明亮，道具如傘、遮陽帽等一應俱全，排列方式也是錯落有緻。在優衣庫，負責店鋪内陳列的主要是視覺營銷部門，貨架陳列由負責賣場布局的部門來主導。每個月，總部的視覺營銷部門會向店鋪内的視覺營銷團隊下發整體的搭配指示，後者會根據指令實施具體的搭配。

　　次序

　　優衣庫的店面規劃則體現了以“效率”為中心的原則。其主要采取的分區方式是“長通道 小格子”，最大化地利用了賣場空間，倉儲式的陳列既在視覺上形成了豐富的形象，又可強化其“自助購衣”的品牌定位。

　　當下，優衣庫店内的商品已經涵蓋了夏秋兩季，因此從入口、電梯口到賣場深處的“長通道”上，消費者看到的商品次序就是由夏裝至秋裝，由T恤、襯衫等上衣至褲裝。而在顔色和花紋的排列上，優衣庫的陳列宗旨是由淺到深、從冷色系到暖色系進行排列，順序可以具體到“紅橙黃綠青藍紫”，按光譜順序從通道入口向後排列。花紋方面則是由單色系、波點至條紋陳列，這也是最符合購物行為的花色選擇方式。

　　有一種特殊的商品并不遵循這一原則，那就是裙裝或其他頗具時尚感、需要重點推薦的衣服。優衣庫的原則之一是“把有魅力的商品放在賣場深處，吸引顧客走進來”。

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　　服務

　　雖然優衣庫強調自助式購物，“店員不在消費者身邊給予建議，不影響顧客試衣體驗”，但這也不是完全固定不變的。在三種特殊情況下，店員們會主動為對方提供幫助：當消費者在貨架面前停留超過3秒時、當其觸摸商品時，以及當他将該商品拿起來時。“我們會在場内不斷巡回，看顧客是否需要幫助。如果他們說希望自己看的話，我們就立即讓到一旁。”

　　音樂

　　如果把店鋪比喻為一個人，那麼燈光和音樂對他的“性格”起着決定作用。在優衣庫店鋪内，即便是白天也會是燈火通明，營造出寬敞明亮、整潔通透的購物環境;音樂方面，優衣庫的配樂多為簡單的節奏和旋律。但這些辨識度極高的背景音樂在某種程度上營造出一種“緊迫感”，容易使消費者産生快速購物(也可能是快速離開)的心理。

　　而有意思的是，雖然音樂大部分時候聽上去“一成不變”，但事實上優衣庫總部每個月都會為各分店發來新碟。

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　　優衣庫正是通過種種細節，無論是消費者想到的還是沒想到的方面都做到了極緻，正是這種“強迫症”般的管理，使得優衣庫在消費者心中的形象在衆多服裝品牌中脫穎而出，走向成功。打造品牌，發展企業的過程中有時候需要更開拓的創造性思維，而不是隻把目光局限在産品上。你明白了嗎？

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