在大部分人一生的職業生涯中，難免碰到跳槽、轉行等情況，有些朋友從To C端的業務跳到To B的業務，有些朋友從To B端轉而做To C端，還有些朋友B、C兩端都涉及，無論哪種情況，在轉換方向之初都難免遇到許多不确定性，對于業務本質的變化，在認知、思維的轉換和行動方案的落地等方面，都可能出現偏差，導緻時常陷入迷茫、膠着的狀态。

小牛在最近十年的工作生涯中，最早參與的是C端的項目，後來在偶然的機遇下參與到B端的業務，至今為止，在To C和To B領域都有一定經驗。

在接下來的分享中，小軍師将與您重點分享To C和To B的定義、差别以及為什麼做To C的人突然轉去做To B會比較難？下面的分享希望對你能有所啟發。

一、概念定義不同

To B産品：B即Business，To B 産品則是面

向企業的産品。

To C産品：C即Consumer，To C産品則是面向消費者的産品。

從概念來看，To C的産品還是比較好理解的，即面向普通大衆，實現個人需求的産品，如大家手機上安裝的微信、12306、微博、 摩拜等都屬于面向C端的産品；

面向B端的産品大家很容易能想到面向企業之間的産品，如：微信開放平台、百度推廣平台、淘寶賣家平台等，也就是我們常說的B2B；

以及面向企業内部管理軟件，如：ERP、CRM、OA等；除此之外，個人認為面向團體或者組織的産品也屬于B端産品，如：禅道、teambition等。

二、營銷導向不同

1、B端是企業，C端是網民。

這句話看似廢話，實際蘊含着深層次很多的内容，它是描述了二者營銷對象的差異。

從網民角度講，購買決策的過程會相對更加自由和自主，看到了感興趣喜好了就有可能進行購買，哪怕隻是沖動之下的購買。整個購買過程無需其它人員參與，自己決策，過程一般都比較短；

從企業的角度看呢，購買是企業采購行為，在采購過程中關注的點就不再是新鮮和好玩兒了，企業更為關心的是産品是否能有好的效果，收益是否達到預期。有的時候還會與企業預算與成本挂鈎，這樣整體的決策過程就必須謹慎。所以一般的B端産品多數需要銷售人員上門推銷，并提供有保障的售後服務。

2、C端重體驗，B端重效果。

從産品角度上講，C端網民使用的這種用戶型産品，更注重用戶體驗，為了要吸引用戶留存客戶，客戶體驗就變得十分重要。

比較而言，B端的商業産品更注重效果，成本最優利益最大化才是商業社會企業考慮的核心問題。

3、C端線上營銷，B端線上線下相結合。

在互聯網 的大潮下，衆多行業紛紛追趕潮流，争先恐後的往線上搬運産品與服務，而廣大群衆也是一課也離不開網絡，互聯網帶來的生活模式的改變已經影響到了人們生活的方方面面。C端産品忽然是為廣大人民群衆服務，那必然要在人民群衆所處的環境中進行宣傳和推廣，所以線上營銷的模式往往能給企業帶來不錯的效益。

盡管B端企業的決策者也是廣大群衆中的一員，但是由于企業采購和決策的特殊性，使得B端的營銷必須要采用線上線下相結合的方式進行。線上進行産品的宣傳與曝光，線下進行面對面的銷售與售賣。即便是個頭工商這類小型B端客戶，美團網也需要掃街團隊來進行遞推，由此可見銷售人員對于ToB營銷的重要性。

三、為什麼To C轉做To B這麼難？

1、to B 和to C 的本質區别。

第一，to B 和to C 的本質差别是決策流程不同。

什麼意思？

to B 是面向企業，to C 是面向個人。

企業的購買決策不是由一個人決定的，而是由流程來決定的。

你買個化妝品，基本不用和老公商量，家裡買個貴點的電視，你和老公商量一下，也就拍闆定了。流程特别簡單，一個人就拍闆了，大不了兩個人口頭商量一下。你們兩人之間不需要審批流程，不需要互相報告，也不需要提個申請，簽個字，沒那麼複雜。

可是to B 就不同。

隻要是幾十個員工以上的企業，就需要有審批流程了。員工想買個東西，提交申請後，需部門經理同意，還要上報财務經理甚至總經理批。

如果公司再大，就會有專門的采購部，專門負責尋找公司要買的各種各樣的東西。甚至會辦招标會，向社會公布說我們要采購一批東西，向全社會詢問誰有興趣向我們供貨。這至少需要 3 家公司比價，還會有監理來看看這 3 家的産品是不是符合質量要求。報價結束後，公司内部還會有個評委會對 3 家公司進行打分，看看各家的信譽怎麼樣， 産品怎麼樣，技術怎麼樣等等。打分完畢後再報給公司的副總經理、副總裁去審批，超過一定金額，可能還要上報總經理審批。

所以你看這個決策中間可能涉及到很多人。

如果說不是購買具體産品，而是尋找解決方案，做一個項目，那就更複雜了。

投這種項目的标書，往往都有幾百頁甚至上千頁，裝訂成一本一本的，然後成箱成箱的标書送到投标中心，接受各種各樣專家評委的評審。

由此可以看出to C 和to B 最大的本質區别就是決策流程複雜度不同。

2、決策流程複雜度不一樣，結果不一樣。

那麼，決策流程複雜度不一樣又會導緻什麼？

站在一個賣家的角度來看，你的打法就完全不同了。to C 的時候，消費者可能隻要 15 秒的沖動，他就把東西買了。可是to B 它幾乎是不會有沖動的，這麼長的決策流程，所有的沖動都被打消了。

你要說服他就隻能靠理性，靠感情，靠關系，靠很多要素，綜合評判才能作出決定。

這個時候要去影響用戶，就不是靠産品的包裝、外觀或者 15 秒的沖動就行的。而是要靠一個強大的銷售團隊，管理用戶整個的決策流程。

而要管理流程，你就需要更多的接觸，且不僅是一個人的接觸，是每個決策者你都要有一些适當的接觸。

3、交付周期不一樣。

還有第三個很重要的區别，但它已經沒有第一個那麼重要了，就是它的交付周期通常會很長。

to B 一般都會很慎重地購買産品。當然有的時候也會比較簡單，比如買個打印機，隻需一個采購流程就把它買了。

而有些項目就複雜了，比如說你的這個産品，是把一個系統放到人家公司裡面，讓他們員工用。

你知道在你放進去之前人家并不是沒有系統來完成他的工作，可能它的效率确實不如用你的這個系統來得高。

這就像什麼？

就像換一個心髒，原來的心髒也許有一點問題，但是它還是工作着的，還是跟血管連接着的，也許工作得不那麼完美。

你今天賣給他的系統相當于賣給他一個人工心髒。他需要把身體切開，把原來的心髒拿出來，再換上你的人工心髒，再把血管給接上去， 這是非常複雜的流程，甚至會出現很大的危險。

所以很多的to B 生意，交付的流程冗長而複雜。這絕不是買個手杖，買來就能用這麼簡單。

4、to B 不僅是産品，同時更重要的是服務。

所以to B 和 to C 比，有兩大特征。第一大特征是它的決策流程特别複雜。第二是對很多重要的項目來說，它的交付流程也會特别的冗長而複雜。

這兩件事情加在一起就幾乎決定了 to B 會非常的重。因此to B 和to C 需要的能力也是截然不同的。

to C 需要的能力是什麼？

to C 幾乎是不需要有人去說服他的，所以不需要很重的線下的說服工作，也不需要很複雜的線下交互工作。to C 最重要的一個能力是産品本身有顔值、有吸引力。

所以做to C 的人特别相信産品，特别相信我隻要把産品做好，哪有人不喜歡？我隻要把産品的品質提高 10%，銷量就能提高 50%。

可是to B 不同，to B 的話，你要打消用戶心中的疑慮，你要确保它的每一個更換的環節，都能夠非常順利地執行。

to B 不僅是産品，同時更重要的是服務。本質是産品加上服務，甚至在很多時候服務比産品更加重要。

為什麼我們經常說做 to C 的人比較難去做to B？因為做to B 的時候，他不僅要有對消費者使用時的洞察，而且還要有對購買産品的決策流程的洞察，甚至有的時候需要把用戶當爹當媽一樣來伺候。

這樣才能做好，這是很多做 to C 的人很難理解的。

5、銷售團隊和服務團隊相結合。

你要做的這個産品其實很好，你把你自己的能力，把這套系統拿出來給别人用，其實特别好，但是你要明白做 to B 和to C 這兩個特别大的差别。

所以我給你的建議是，首先要建立一個比較重的銷售團隊，來幫助你去管理 to B 複雜的決策流程。

其次你要建立一個強大的服務團隊，确保你的系統在别人身體裡面使用的時候，這個換心髒的過程是安全且有效的。

一個強大的線下銷售團隊加上一個強大的服務團隊才是把這件事做好的基礎。如果你說這東西太複雜我不想幹，那麼你可以向 SAP 學習。

它有一大批的合作夥伴，這些合作夥伴有的是幫助他去實施心髒手術的醫生，有的是一大群幫他做銷售的代理，這些人加在一起才是一個完整的 to B 生态系統。

當然你也可以自建這兩種能力，或者從外面購買這兩種能力。總之這兩種能力就是做to B 生意不可缺少的。

好了，本文就分享到這裡，感謝您的閱讀和支持！

我是小牛，專注互聯網線上引流獲客和業态深度分析，為中小老闆提升商業思維，排憂解難，幫助中小老闆快速緻富。如果這次分享對你有啟發，點贊分享，關注我咱們一起進步！

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