巴菲特曾經說：

評估一項業務的唯一決定因素，就是其定價能力。

如果沒有一個合理的定價，就無法形成一個良性的盈利閉環，沒有盈利閉環，也就談不上什麼品牌建設和商業模式。

那麼，究竟應該如何定價？

行為經濟學有個詞叫「錨」，大緻意思是說：

如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象将在此後對購買這一産品的出價意願産生長期影響，這個價值，就是「錨」。

黑珍珠産自于一種黑邊牡蛎，在上世紀70年代價格低廉，也沒有什麼市場，但後來經過一位寶石商人的“策劃”後卻大放異彩。

他将黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗進行展示，并标上不可思議的高價，同時在一些有較高影響力雜志上刊登廣告，将黑珍珠與鑽石、紅寶石等昂貴的寶石放在同一版面，同時還邀請知名影星代言。

就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。

價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的，受到供需關系的影響也是有限的，買家對于一個産品價格的感知，很容易受到其他參照物的影響。

這位商人的精明就在于，他把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後，黑珍珠的價格就一直緊跟寶石。

基于“錨定效應”的定價技巧：

1. 用陳列影響買家出價

一瓶啤酒在小賣店賣3元，在大排檔可以賣5元，在酒店可以賣8元，在酒吧可以賣到20元。

啤酒還是這瓶啤酒，隻是陳列地點發生了變化。

對于線上産品來說，标題、主圖、模特、拍攝風格、設計、文案等等因素，都能夠影響買家對産品價值的判斷。

同樣一件衣服，圖片用手機拍，詳情用文字寫，能賣到50元就不錯。

找個網紅模特過來拍，頁面設計得時尚一點，價格就能提到200元。

如果找個外國模特過來拍，設計風格向雜志靠攏，賣到500元以上也沒什麼問題。

衣服還是那件衣服，但買家對它的價值感知發生了變化。

2. 數量暗示

想提升利潤，要麼提升銷售，要麼提升客單價，而提升客單價最有效的手段就是提升客單件，那麼，如何引導買家一次購買N件呢？

答案是，給他數量暗示。

首先，報價的時候按「N件X元」來報價而不是「一件X元」。

比如，王府井賣羊肉串的商家一般不會說一串7.5元，而是直接說兩串15元，大家就會很自覺地買兩串。

其次，我們還可以通過設置購物數量上限來錨定買家的購買數量。

比如，每人限購五件。

最後，在促銷方式上，我們可以将價格段類似的産品分為一個組，做買N件送一件的活動。

3. 價格标簽

不管是産品上張貼的價簽，還是我們在發布寶貝時候的劃線價，對于買家來說，也是一個價值參照「錨」。

我們常說，買家不是喜歡便宜，而是喜歡占便宜，說的就是這個意思。

劃線價的意義就在于給買家一種占便宜的感覺，即便産品從來不會按照這個價格來銷售。

4. 視覺暗示

哪怕隻是把字體大小做一些簡單調整，也能影響買家對于兩個價格差距大小的判斷。

比如，參考價字體放大，而實際支付價格字體放小，就會給買家優惠很多的感覺。

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