銷售員如何跟客戶聊天，可以從以下幾個方面着手：

1. 提前準備：提前掌握客戶信息，準備好話題内容，提前和客戶預約好時間和地點
2. 做好開場：通過良好真誠的開場，營造輕松愉悅的氛圍，讓聊天有個愉快的開始
3. 善用發問：巧妙利用發問的技巧，找到客戶感興趣的話題，讓話題逐步的深入
4. 傾聽共情：通過傾聽和客戶共情，發現客戶更多的現狀問題、需求、痛點等信息
5. 總結回饋：通過恰當的總結，把客戶講述内容中的辛苦、榮譽、成就回饋給客戶
6. 共識信任：通過傾聽和共情，和客戶建立共識、赢得客戶信任和客戶成為朋友
7. 再次預約：和客戶約定下一次聊天的時間，或約定下次預約的契機，進一步溝通
8. 主動回訪：主動反饋聊天遺留的問題，回訪客戶、關心客戶，和客戶保持聯系

下面我們深入分享：

銷售員和客戶的聊天是銷售員重要的工作，需要提前準備和練習，主要内容包括：

1. 了解客戶的背景、職業、現狀，如果是陌生客戶，要在聊天中注意去收集這些信息。
2. 以客戶的意願為主，選擇适合的時間場地，客戶的公司、家裡、銷售員的公司、茶館都可以。
3. 提前準備好聊天開場白、話題、内容，對于産品專業性、技術性的内容提前熟悉練習。
4. 銷售員自身的情緒準備，一定不能帶着個人情緒、心事等等和客戶聊天，避免得罪客戶。

好的開始是成功的一半，好的準備是聊天成功的一多半，在這一點上越是成熟的銷售員就越重視。

輕松良好真誠的開場，能夠營造輕松愉悅的聊天氛圍，讓客戶心情放松，讓聊天有個愉快的開始。

開場白沒有定式，也最好不要使用一些套路，比如一上來就是一通溢美之詞。

即便銷售人員可以說得很真誠，但是可能别的銷售員也都這麼開場，那麼在客戶看來就是套路了。

開場白可以從新聞、天氣、着裝等等開始，選擇大衆都能接受的話題開始，是比較穩妥的方法。

推薦三種比較好的開場方式：

1. 借由他人向客戶問好，附帶自己向客戶問好，表達善意和尊重
2. 借由專業問題，向客戶請教，讓客戶先獲得成就感和被需求感
3. 開場先送一個精心準備的小禮物，一下子就拉近和客戶的關系

聊天中能夠主動開啟話題、打開話匣子的客戶不多，這就需要銷售員能夠适當的抛出話題，避免聊天中的冷場。

同時銷售員還要能夠控制話題、引導話題逐步展開和深入，這就需要銷售員善于運用發問技巧：

1. 通過發問來贊美對方，如在哪兒買的衣服，這麼好的眼光，怎麼做的養生，保養得如此年輕等等，逐步找到客戶感興趣的話題和内容。
2. 通過發問來關心對方，如有什麼現狀，客戶遭遇了哪些的困難，是否需要相關的幫助等等，逐步展開話題，深入到某些具體的事務中去。

發問的目的是向客戶傳遞，“我是來幫助你解決問題的、我是來關心你化解痛點的，我是來為你賦能價值的”，如此讓客戶能夠安心深入的聊天。

所謂傾聽最基本的是讓客戶能夠感覺到銷售員是真的在用心、在認真聽沒有走神，如此客戶才願意一直講下去。

更進一步的的傾聽，是能夠在客戶講述的内容關鍵點上給到恰當的回應。

說話是門藝術，傾聽是這門藝術中的藝術，舉例來說：

在傳統相聲劇場或戲曲劇院，現場的觀衆給演員叫好，叫對地方是行家，是懂行的觀衆，叫錯地方是外行，或是觀衆在趕演員下台。

有了好的傾聽，和時機恰當的回應，才能和客戶達成情感上的共識，讓客戶倍感尊重和重視。

客戶被傾聽和共情，自然能夠講出自己真正的深層的現狀問題、需求和痛點以及意願。

銷售員如果隻是發問和傾聽，在客戶看來還隻是做了一個很好的聽衆，算不上聊天、交流、溝通。

真正能讓客戶把銷售員看作聊天對象的，是銷售員能夠适時的總結客戶聊天的内容，給予客戶恰當的回饋，讓客戶講述中的經曆、痛苦、奮鬥得到認可，情緒得以抒發，志氣得以張揚，疑問得以解決。

更高明的銷售員還能夠幫助引導客戶自我總結、發現客戶自身更多的美好、更高的思想和情懷。

如此銷售員和客戶聊天的氣氛、融洽度自然會達到一個高度，令人愉悅開懷！

銷售員可以适時總結如下内容：

1. 客戶過往經曆中面對的問題、苦難，以及客戶所做的努力和犧牲
2. 客戶現狀中面對的信息、選擇，可以總結各自的優勢劣勢，方便客戶參考
3. 客戶表達的想法、思路，可以總結背後的初衷和顧慮，幫助客戶理清思路

銷售員和客戶聊天的目的，是用真誠和客戶建立觀念、理念、品味上的共識和認同，讓客戶信任銷售員，和銷售員成為朋友。

成交一個客戶很容易但交到一個朋友很難，如果銷售員和客戶的聊天僅僅以成交為目的，那麼即便有成交，也會在成交之後，失去一個成為朋友的機會。

如果銷售員不能積累客戶成為自己的朋友，那麼銷售員将永遠忙碌在開發新客戶的路上。

所以銷售員和客戶聊天，要能把陌生人聊成客戶，把客戶聊成朋友！

這其中的關鍵就是要用真誠和客戶建立觀念、理念、品味上的共識、認同和信任。

那麼如何做到呢：

1. 在真誠的态度上去發問和傾聽客戶的真實感受
2. 在客戶需求上真正的給予客戶觀點意見和建議
3. 換位思考、設身處地的為客戶着想解決的方案
4. 真心實效的為客戶解決問題，賦能真正的價值

約到一次客戶不容易，能有一個愉快的聊天更是難得，所以在聊天尾聲要和客戶再次預約。

1. 和客戶預定下一次聊天的大概時間範圍，便于銷售員在接近的時間，再次預約具體的時間。
2. 如果客戶以暫時說不準來回絕銷售員，那還可以和客戶預定下一次聊天的預約契機，即在什麼情況下可以再次預約客戶，比如國慶節後、某個會議之前等等。
3. 再次預約的成功率，取決于聊天過程的愉悅程度，好的聊天帶來好的後續。

恰當的預約，也是對好的聊天最體面、最尊重的結束。

在聊天結束後，銷售員還要主動回訪客戶，這包括：

1. 如果聊天中遺留了某些問題，比如幫客戶打聽什麼信息、确認什麼内容，那務必要在聊天之後盡快的給予客戶反饋。
2. 銷售員也可以在和客戶的聊天中，預留一些問題，方便後續和客戶保持聯系。
3. 尤其是在銷售員成交客戶以後，還能和客戶經常聊天、喝茶，還能繼續回訪客戶、關心客戶和客戶保持聯系，才是真誠的體現。

需要注意的是主動回訪不能過多，不能成為套路，要保持真誠設身處地的為客戶着想為客戶辦事。

成交是銷售員和客戶聊天的目的，但同時也是正式服務客戶，和客戶真誠做朋友的開始。

一個銷售員逐步優秀的秘密就是會聊天，能把陌生人聊成客戶、把客戶聊成朋友！

頭條号作者：策劃人子禾定位和價值：幫你找到内心的熱愛和快樂，讓你工作開竅，業務開竅，商業頭腦開竅！

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