如同所有的購買活動一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業的選型班子對信息産品的采購具有豐富的經驗，事實上，選型組中每個角色的職責和專業要求都不易達到，這就要求我們充分發揮團隊的作用。選型的最終目的是達成一筆合适的采購ERP的交易，而團隊就要在供應商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這裡也把幾個既适合團隊使用、又不需要太多專業背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。

紅臉技巧之一：大張旗鼓

既然選型組裡已經有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應商你們對ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達對ERP項目選型的重視，向供應商傳遞出的潛消息是——項目實施的概率大、項目投入的資金可能比較多。而對于這樣的項目，供應商也會相應的更加重視，在人員安排、方案制作、價格方面的優先級都會更高一些。

高層管理者和選型組對項目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業對ERP選型是非常嚴肅的，并且選型是由一個班子而非任何一個人來完成的，可以獲得供應商的尊敬，使那些做事不規範的供應商盡量少做些小動作。

紅臉技巧之二：引魚上鈎

引魚上鈎的主要策略是：通過抛出一些“利好消息”以獲取當前的收益。

例如通過表達對供應商和産品的興趣以獲得對方的投入。在與供應商的接觸中對對方的“産品技術”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對方感到在這輪競争中已經确立了一些優勢，隻需“再作一次培訓”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應商不賣力氣。

不用擔心給對方信心後無法收場，你随時都可以抛出任何理由打發走那些被鈎住的供應商。也不用擔心你的關注導緻對方不肯在價格上讓步，到時候再抛出一些“特大利好”，比如“我要大量購買使用許可”、“多家分廠一起購買”、“所有産品分期實施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?

紅臉技巧之三：守株待兔

ERP供應商在你的項目上投入人力物力越多，你在談判中的主動權就越多。ERP廠商自己有時也會陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會不斷追加投入，對你的讓步越來越多。

注意要及時表達自己的誠意，不要拖到對方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對方的讓步程度，要選擇适當的參照點，不能按照對方最初的報價，不能按照其他公司的報價，同行業、同規模公司的投入也不是最适合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。

紅臉技巧之四：“戰略合作”

如果你的手頭有一些可以用來與目标供應商交換的牌，記得及時把它打出來。對雙方來講，最好的辦法是“戰略合作”。例如目标供應商在你所在行業、所在地區的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當的影響力，你就可以以戰略合作的名義與對方進行談判，這是一個雙赢的策略。

黑臉技巧之一：制造恐懼

所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一台戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競争。”

多和供應商談談他們對手的競争優勢，有利于你控制選型的過程。不會在隻有一個備選商的情況下簽約，也不會完全按照供應商的時間步驟安排項目進度，或者在供應商的甜言蜜語下忘了ERP的目标是什麼。

黑臉技巧之二：分而治之

如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務質量和價格上你都得不到更多的好處。在你有一個團隊的情況下，你完全可以要求供應商也有一個對應的團隊來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。

和顧問對話，落實你的技術問題;和銷售經理對話，落實你的價格折扣;和對方高層對話，你可以考慮落實長期合作的問題，畢竟“預測自己對信息技術的需求是很難的。這并不僅僅是因為技術環境變化之迅速，與技術并無聯系或隻有部分聯系的商業事件都會改變這種需求，并對現有的協議或系統造成壓力。”

黑臉技巧之三：時間壓迫

如果你對項目有足夠的信心，可以要求供應商在很短的時間内拿出項目的投标價格，供應商可能因為對投标信心不足、對項目困難估計不足、或其他原因而報出較低的價格。

如果你對價格如此敏感，你還可以考慮另一種時間壓迫的辦法。“談判者們會花費大量時間讨論一些可能不會出現的不利情況”，定型之前，選型組永遠有讨論不完的問題——即使它們出現的概率極小。用這些小概率問題拷問供應商，直到他們受不了折磨而讓步。

黑臉技巧之四：看緊錢包

這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對供應商做最好的假定，設想它們會按你公司的最大利益行事——人家的行動總是最符合其自身的最大利益!怎麼保護自己呢?不付錢。

沒看到很多公司打出招牌“免費贈送**軟件”嗎?沒看到很多網站在讨論“ERP軟件試用”的可行性嗎?隻要你能給供應商足夠的壓力，也許有的供應商肯不簽合同就開始工作。但是，請慎用此招，一般來說，有影響力的供應商是不會同意你這樣做的。如果你堅持，或許會成為某些剛剛進入ERP行業的廠商的“小白鼠”。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!