内容來源：2019年7月14日，在首鋼基金旗下參加學院與柯羅尼資本聯合主辦、紫牛基金聯合發起的新空間地産創新營“新空間·新設計”開營模塊上，十裡芳菲、花間堂創始人張蓓進行了題為“一花一世界，一葉一菩提”的精彩分享，筆記俠經主辦方及講者審閱，授權發布。講者 | 張蓓封面設計 & 責編 | 馬暢第 3897 篇深度好文：5509 字 | 12 分鐘閱讀

完整筆記·商業模式

本文優質度：★★★★★ 口感：雞尾酒

筆記君邀您，閱讀前先思考：

• 你是如何找到自己的使命的？
• 為什麼願景和使命如此重要？

地産行業的産業鍊就像一條食物鍊，有的人一出生就站在食物鍊的終端，有的就生在底層。

十裡芳菲是一個強運營的項目，幹這種苦活兒、累活兒的人，就屬于在食物鍊的最底端。今天為大家分享我們是怎麼幹活的。

“一花一世界，一葉一菩提”，這是我們現在的模式，跟我原來做花間堂時，希望“花開遍地，開到各個城市”是相反的邏輯。

十裡芳菲是總的名稱，實際應該叫“即興、智慧”的主題度假村落。

大家進村的時候，會看見标牌上都寫着“Yes,and…”（從美國興起的一種提倡“接納一切”的價值觀），這就是生活在這裡的村民們的信仰。

2014年，我在麗江看到一本童話書——《遙遠的野玫瑰村》，我對書中的“野玫瑰村”特别向往。

那裡住着的不是一群人，而是一群有魔法的異族，這些人有自己的價值觀和生活方式，同時也有很強大的能量；他們有很強大的靈性，可以幫助别人。

一、你的強吸引力在哪裡？

從前在做花間堂的時候，是在我爺爺奶奶在天津老家的院子，那是對我童年生活的回憶。

而到了十裡芳菲，我們做的是一個向往、一份憧憬，是自己想要去的那個地方。

在大家住的這個空間裡，整個狹長的區域分成了六塊小的區域，每一塊區域又分布了很多的業态，也有很多活動的會議空間。

大約在2015年，我第一次接觸到這個項目，那時我還在花間堂。一來到這個地方，我就非常喜歡。

因為我們從外面的公路拐進來後，四周忽然就安靜下來，這裡就像是一個世外桃源。

我把設計師們叫來，他們一看也非常開心，很快就出了一個方案。可當我再把财務、工程部、應用團隊都叫來的時候，問題就出現了。

财務報表測算出來，告訴我這個項目不能做，因為有非常多的工作面，整個投入巨大。另外，運營的難度也很大，要花更多的成本、鋪更多的人。

所以2015年下半年，凡是在一些行業的會議上發表演講時，我基本都在問：當市場進入文化型的産品、進入相對飽和的階段時，你産品的強吸引力在哪裡？

比如，以前有文化的産品跟沒有文化的産品相比，文化本身就是一個區隔，在大部分沒有文化的産品裡，我開出了一個“小院子”。

因為這個文化、因為一個故事，他就願意花機票，飛3000公裡來看你。但是到目前為止，這麼多的項目百花齊放，你的強吸引力在哪裡？

我思考了一年之後，才想到一個做法，接下來我給大家慢慢地解釋、介紹。

二、一個工具找到願景和使命

做花間堂的時候，我很沾沾自喜，因為它的使命是我從自己的出發點裡找到的。

花間堂的使命是“透過花間堂，讓世界看到中國文化之美”。但是在做花間堂時，我是沒有願景的，整個企業的願景在那幾年也全都是空的。

當時人們對好企業的理解，隻有兩個維度：一個是做大，一個是做強。但是做大和做強，都不是我和花間堂本身的基因，所以我看不到終局的畫面。

而做十裡芳菲時，當我看到這塊地，看到一個活生生的村落，人們幸福地生活于此，每個人都有機會在這裡變得更好，或是遇見更好的自己，我開始有了願景。

但是我又沒有了使命，我找不到那個使命：讓生活更好的使命到底是什麼呢？

我有一個同學，每年都來給我們的員工做培訓，他培訓一個方法論叫做“POA”：O是目标、P是你跟誰玩、A是你做什麼樣的動作。

他的方法論是講：你跟誰玩、做什麼動作，才能達成你的目标？

1.我們的“O”

今年的培訓，他說，我用這個工具一天就能引導你們找出使命、願景、價值觀。我覺得他瞎扯。一上午的讨論後，中午他的點子就出來了，我驚呆了。

找出的這個使命就叫做——讓此生更豐盈。

我從這裡面發現一個底層邏輯：實際上，真正的使命不是指一個企業的使命，而是直接關聯到創始人自身的，是指創始人對生命意義的看法。

不過它有階段性，前一個階段我認為，身心安在就好了，現在這個階段，我認為是讓生命變得更加豐盈，同時感染到更多的人。

這是我對自己此生生命的定義，我深刻領悟到，我們為什麼要做現在所做的事情：我們自己生活在這裡，也希望來到這裡的人，能因為看見，所以相信。

另外，“極限的智慧”這個價值觀，教會我們應該如何對自己、對生活說“Yes,and…”，全然地打開内心，找到讓生命變得更美好的方法論。

所以這是我們的價值觀，也是我們的信仰，由此也幻化出了社區的價值主張，幻化出了我們的内容。

例如，在這裡有即興的藝術節、有各種各樣的即興培訓課程、有團建等，這些内容我們都可以提供。

2.“P”是什麼

十裡芳菲的客群是哪些人？在這裡，所有的P，實際上都是為了聚集有趣的靈魂，都是為了遇見更好的自己：

第一，構建一幅美好的生活圖景；第二，傳遞美好生活的方法論；第三，習得讓生活更美好的技能。

因此，我們有了十裡學堂，來聚集有趣的靈魂：十裡芳菲的原住民，稍微外圍一點的榮譽村民，濕地生靈；帶來課程内容的人，生活美學家，課程合作者，即興藝術家；通過商學院、社群過來的人；還有濕地的遊客等等，都是十裡芳菲的P。

3.“A”的部分

說到A的部分，是我們都在做什麼？從嚴格意義上講，是做了兩大部分——空間和内容的主體。

① 空間

我們有兩個團隊，一個專門做容器，一個專門做内容。

一開始，所有的基地、建築、船、餐，這些生活的保障，都屬于容器類的東西。但是做容器的團隊，大家基本上見不到的。

第二個是内容的團隊，大家經常見到的，基本上是跟在大家身邊的人。

比如我們正在做的客房，其本身賣的不是一個空間，而是賣“寵愛自己的24小時”。你在這林，能體驗到跟在家裡完全不同的生活：

客房裡放着六七塊毛巾，每次用的時候都可以打開一個新的，用完扔在一邊，在家裡肯定不舍得這樣幹，在這裡寵愛自己一下。

房間裡還有薄荷、生姜，邊上有冰桶、啤酒，還有戴森的吹風機和POLA沐浴液；所有的Minibar（小冰箱）全部免費，還有晚安點心。想怎麼寵愛你自己都可以。

早上吃早餐，也有好幾種方式。每個居住所吃的東西是不一樣的，每個小店把每個單品做好，有些人因為來上課趕時間，可以在村民食堂吃自助早餐。

當然也可以吃行政早餐的簡餐，或在小酒館吃西式早餐。另外，比較有趣的，大家可以預約一個早餐籃子，拎着籃子到戶外進餐。

這樣的一天，生活質量肯定和平時不太一樣。這也是我們想要傳遞的，讓生活更美好的理念。

再比如西溪濕地，顧名思義就是水多，所以在十裡芳菲這麼大的戶外場地裡，我們做了水上婚禮這樣的産品。

同時，像婚禮這樣的産品，其實也是一個紅海：酒店是一個紅海，婚宴也是一個紅海。

我們把婚禮的産品切成了三段：

第一，你可以用我的船和場地來拍照；第二，有七塊戶外草坪的場地，你可以隻在這裡做儀式，不在這裡吃晚宴；第三，我們另有晚宴的場地，可以承接婚慶的晚宴。

這些，是我們這裡面生活場景、空間場景的一部分。在這裡，“Yes,and…”是我們的信仰，也是讓自己更有自信、更有勇氣的魔法杖。

② 内容的主體

空間說完了，開始往裡面注入内容的主體，我們七月份的課程和活動，可以大緻分為兩大類：

一個是，學習如何承擔起責任、讓生活更美好的技巧型課程；另一個是，學習如何打開自己、看到自己的課程。

這次大家所學課題的總題目，叫做空間和設計。對于設計，在做項目時，我總結出了這樣的方法論：

第一，腦袋裡要有畫面的存在，但這個畫面不能是一個人的畫面。我們通過四次的服務設計，讓住在村子裡的每個人，選一個他自己的原點：

比如他喜歡的房間、想住在哪裡、房間裡想要什麼、早上出來想去哪裡、中午想在哪裡吃飯、晚上做些什麼等等。

他們畫出自己設計的村子畫面，最後我們采用他們畫的交叉節點，建設出現在的空間位置。

第二，聘請外面做營銷、設計、即興劇、導演的這些人，參與到我們所有空間功能的共創裡面。

比如十裡芳菲做的“婚禮的101種可能性”等等，都是通過一次又一次的服務而設計出來的。

三、新空間的商機

1.新内容

所有的内容都離不開物質：對吃住的滿足，還有文化層面活動的内容，精神層面的課程以及體驗感受，這就是新内容。

2.新服務

新服務，我們把它定義為前期、現場和後期三個部分。這個劃分超越了一般酒店提供的服務範圍。

比如，螞蟻金服的商學院成立時，他們第一次聚在一起，破冰、上課，他們整個行程、儀式都是我們策劃的，以及晚上帶他們做了一場即興劇的表演。

從前期的創意安排，到後面的落地，都是我們自己來做。比方說拍照片，我們有自己的直播平台，後期的傳播、傳送以及推送給大家，這些後期維護服務也在做。

3.新連接

有了新内容、新服務，同時還要有新連接。

十裡芳菲有個小程序，目前還在測試階段，等到正式上線的時候，這個地方就不需要用人民币了，直接用我們自己的玫瑰币。

當然你也可以用人民币，如果你用人民币在線上買了玫瑰币消費，就會返币。

你可以在線上玩遊戲、做任務掙到一些币，每次消費返給你10%的币，你的錢包裡頭一直都會有錢。

同時，大家會緊密地結合起來，如果有一些人的積分現在是死的，運行得不夠流暢，隻要你的玫瑰币和人民币有一個比值，就可以兌換，這樣就流動起來。

不僅僅是一個十裡芳菲，也不僅僅是一個民宿或住宿的行業，你周圍的咖啡館，也可以用到這個積分消費。

4.延伸的空間

上述的東西催生了一個新的空間，我們怎麼樣去重新理解它？實體的空間，是我們大家所看到的這些；線上的空間，就像十裡芳菲。

我們在喜馬拉雅上有芳菲的有聲世界，裡面有四個頻道；線下也有幾個區域，做的就是尋找有趣、有故事、能和十裡芳菲連接的人，把他們的故事錄下來，有他們的名字、二維碼，放到這個場景上。

這就是“延伸空間”的概念。

四、十裡芳菲的商業邏輯

回到現實一點，講講十裡芳菲目前的商業的邏輯。

開篇說了，這個項目是我原來在花間堂接觸的，後來花間堂沒有做。如果花間堂來了周莊，它會是什麼？

第一，是周莊唯美文化的表達者。人們來花間堂，能接觸花間堂最本真的文化。

第二，店就在這裡，周圍的民宿有了一個标杆，對周圍民宿品質的提升有很大借鑒意義。

第三，它是客流量的創造者，是客源的改善者，來這裡的客人，消費的能力和意願都比較強。

第四，它有很多自己配套的小品牌，有自己配套的供應商，你在地的資源豐富一點，我們的配套就少做一點，資源少一點，我們就多做一點。

我們最基礎的核心原點人群，大部分都是從商學院來的同學，度假住在這裡，或是小團隊過來開會議。

我們用餐飲和康體娛樂（現代人消除疲勞、鍛煉身體的一種手段）做配套，用公共功能和後勤做支撐，是這樣的平面模式。

十裡芳菲實際是在用空間以及空間延伸的概念，然後用不同層級的内容，前、中、後不同時段的服務，用這樣的連接，共同作用到容器上。

我們的小夥伴經常開玩笑說，我們哪是做酒店的，我們就是一個活動公司。其實我們現在，就是在做連接、做社群。

從花間堂出來，再到十裡芳菲的籌備階段，我們以前有幾十萬的會員，黏性還不錯。但當我們真正切入到使命後，要做的内容，卻是如何在下面跟住戶互動、産生新的内容。

經過了這樣的訓練，團隊具備了社群的手感和體感，所以我們今天能做到這樣的一件事。

各個行業，都有生存的門道。十裡芳菲項目的生存，有幾條線：

它的客源有三類人，第一類人是最傳統的，所有消費都在美宿、美食、美物上面；第二類人是消費在來這裡做活動、上課、參加婚禮的；第三類人則屬于濕地的流量。

去年濕地有480多萬遊客，從周家村入口進來的有153萬，這些人當然不是100%轉化成住店的客人，其中的20%是路過這裡時，消費100塊錢，吃個小吃、喝個飲料、坐下來歇一歇、買個小東西。

這個項目為什麼叫“一花一世界，一葉一菩提”？以前是平面鋪開的模式，是要多做項目，但現在的模式是：要不斷地制造新的場景。

我要制造更細分、更切片的場景，讓同一個人，因為不同的事、不同的場景一來再來，讓這個空間不斷地分下去，一直往下做，這就是這個項目的營收邏輯。

當然，要做成這種模式，需要這兩層架構：

1.擁有4大功能的總公司

十裡芳菲隻是一個項目，接下來，無論何時，你一定還會做其它項目，所以上面要有一個總的公司。

總的公司，會有四樣東西：

• 第一，擁有品牌，一系列的品牌，不管是十裡芳菲，還是裡面各個小的子品牌；
• 第二，它擁有系統，然後它才擁有對外延伸的可能性；
• 第三，它最終會彙聚成一個社群；
• 第四、它會做社群服務的提供商。

我們現在還有很多獨立的老師，老師們來我們這裡開課的話，都是由我們來招生。

剛才說的三新，最終都會導入到我們收入。而收入的邊界，也是全面地拓寬的。

2.輸出的能力

我們統一的采購、統一的設計，就是設計輸出的能力。我們現在正在做對外設計的輸出服務，也做管理輸出的服務等等，最近也常有這樣的客戶找我們。

我們今天探讨的新設計、新空間、新内容、新服務、新連接。能不能改變你看待一個項目的視角，從而去改變你的那張财務報表？

實際上，我們能做的事也隻是長途跋涉後的返璞歸真。

說白了就是紮下去、紮下去、再紮下去，回到事物本源，所有的邏輯都是這樣的創新。謝謝大家！

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

主辦方簡介——

參加學院要做一家真正以學員為中心的、有溫度的學院，以“教育 資本 資本”三位一體的賦能體系為抓手，真正為創新創業者賦能。

截至2019年7月，參加學院已開設自學社、無界消費創新營、新空間地産創新營三大課程。未來兩年參加學院還計劃在産業互聯網、醫療、智能制造等領域開設新的課程。

此外，參加學院正在加快資本賦能體系的搭建，參加基金正在籌備中。

柯羅尼基金是全球最大的專注于房地産和不良資産的投資機構之一，管理資産的規模約650億美元，旗下投資項目包含家樂福集團和雅高酒店集團、費爾蒙來福士酒店等。

在中國，柯羅尼美元基金主要圍繞核心城市核心資産的收購并購、大宗交易、地産開發投資。2016年柯羅尼與上海實業成立了創新母基金，已投資數十支國内優秀的VC子基金，完成了圍繞地産生态圈的輕重兩手投資布局。

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