2018年開始，裂變、病毒營銷、分銷引起了越來越多人的關注。在産品相差無幾的情況夏，運營成為決勝的手段之一。而在創業公司，很多資源都是有限的。在資源受限的情況下，如何搭建自己的用戶增長體系呢？

在上一篇《創業公司如何做用戶增長，制定适合你的增長策略》的文章中，我為大家簡單介紹了一下适合初創公司的幾種用戶增長策略。那從今天起，我将撰寫多篇文章，為大家詳細講解各種用戶增長體系是如何搭建、完善、運營，以及收到最終實效的。

今天就為大家帶來“分銷”，這種現階段已被證明是非常有效的用戶增長策略方面的詳細講解。

一

無論你是否熟悉分銷這種推廣模式，以下場景已經越來越多的在你的朋友圈，微信群，以及生活中出現。

你是一位妹紙，非常喜歡購物，有一天，你偶然加入了某剁手分享群，群裡每天都會有群主分享XX平台的商品鍊接。雖然這個XX平台你從來沒聽說過，但群主分享的這些商品看起來性價比不錯，既非常便宜，又感覺很實用，終于有一天，你點開了鍊接，下單購買；

你的朋友圈每天都會被某家庭主婦小小的刷屏一下，她經常會在朋友圈安利某生鮮平台的各種優惠，發的海報漂亮，海報上的水果價格誘人。終于有一天你心血來潮，點開了她發的海報，決定下單購買；

你是一位爸爸，今天你的孩子在幼兒園剛剛開始學習英語26個字母，幼兒園老師在家長群裡多次重點強調，要求各位家長帶寶寶回家後，要多多練習今天學習的知識，同時發出來一個鍊接，要求各位家長點擊鍊接，下載一個叫XX練英語的APP，同時告訴家長們，這個APP可以幫助寶寶練習口語。聽了老師的話，你自然不敢怠慢，趕緊下載；

你在某股票群裡經常和大家讨論股票，有一天你突然抱怨，自己用的股票APP不是太好用，想換一個，是否有人能推薦？群裡某大佬發給你一個鍊接，非常熱情的讓你下載這個APP，并且告訴你現在注冊就有充值金，輸入邀請碼XXX就能領取；

以及更不要說的，各種經常刷屏你朋友圈的《騰訊前X總監主講：9大要素助你漲粉百萬》，《理财大神私密傳授：如何在25歲前實現财務自由》等等課程海報。吸引你去交錢報名。

在以上我說的這些推廣場景中，基本上全部都用到了“分銷”這種推廣模式。當我們作為“下家”完成購買，下載，注冊，使用，填寫邀請碼等各種動作後，那向我們推薦這些産品的“上家”都會得到相應的傭金或獎勵。

所以，“分銷”這種用戶增長模式已經不僅僅局限在電商，微商，代購等消費品行業中，還已經應用到了媒體，金融，招聘，在線醫療，在線教育等等産品的推廣中，隻是根據場景的不同，出現的頻次或高或低。

作為一種“上家推廣下家收傭金”用戶增長策略，我認為“分銷”這種推廣模式，非常适合做創業公司早期的用戶增長，因為它有諸多可圈可點的地方。

二

首先“分銷”為創業公司低成本推廣産品和獲客創造了可能。

尤其現在做各種CPM廣告，信息流廣告，應用市場推廣的花費感人，經常賬戶裡剛充完錢，跑一跑廣告立馬數字變成零，但帶來的下載，注冊，轉化卻寥寥無幾。

所以相比之下，“分銷”這種先推廣，有下載，有注冊，有轉化，有購買行為後，再付款給推廣者（以下簡稱小B）的模式越來越受到創業公司的喜愛，畢竟大部分創業公司在早期并沒有太多金錢去砸向市場。

同時很多創業公司在早期做推廣的時候經常會被假量，低質量的用戶所困擾，但使用了分銷體系推廣産品後，由于采用後結算的方式，所以産品方可以對于小B們帶來的用戶質量有更加高的考核要求。盡可能的保證獲得高質量的用戶。

其二，如果把“分銷”看做是一種推廣渠道，那建設這樣的推廣渠道無疑是非常高效的。

相比線下開店，約談線下渠道，談代理商談，談廣告投放，地推等等手段，建設“分銷”體系相對來說要高效的多。當你制定好相應的返傭規則，獎勵規則，傳播流程之後，近可以發動手上已有的用戶成為小B去傳播，遠可以發動“上線拉下線”的方式快速起量。這無疑要比一個個城市跑，一個個商戶談，一個個廣告投要快速高效的多。

其三，分銷是杠杆，可以幫助産品快速觸達目标用戶。

由于很多創業公司做的是小衆垂直市場的産品和項目。這些産品的目标用戶狹窄而又垂直。這就搞得創業公司通過常規廣告投放的形式很難觸達到他們，撈取出他們，而這時候，“分銷”就能作為一種非常好的杠杆，幫助你的産品快速觸達目标用戶。

接下來，我為大家說一個案例：

某孕期控糖管理APP在産品開發上線後，由于目标用戶群體狹窄（懷孕媽媽中血糖高危人群），始終飽受無法精準獲客，高效獲客的困擾。

如果當過媽媽，或者家裡有寶寶的人都會知道，女性在孕期對于血糖的管理有着極高的要求，需要高頻次的監控自己的血糖，以防對胎兒産生影響。

該公司的團隊也曾嘗試過在一些母嬰社區，公衆号進行投放，但由于這些公衆号，母嬰社區的用戶數比較龐大，用戶層次也是千差萬别，這就造成精準用戶的轉化極低。同時由于費用高昂，這種投放推廣根本無法長期為繼。

後來他們仔細分析了用戶的特征，決定直接打醫生推廣的這個點，走“分銷”模式。

他們迅速組建了一支醫院推廣團隊，密集拜訪醫院，診所的醫生，告訴醫生隻要讓患者下載他們的APP，醫生就會得到50元一位用戶的獎勵，而且下載的場景也非常自然，醫生隻需向患者告知一下，你下載好這個APP，輸入我的特定号碼，定期記錄血糖，我就能在後台看到你的血糖記錄。方便管理。

聽到醫生這樣說，那孕媽當然會乖乖的去下載喽，甚至還會高頻的使用。

你看，正是有了“分銷”的幫助，這家公司的産品才可以快速觸達到了非常狹窄的用戶群體，而且相當的高效。雖然初期談醫生需要花一些時間，但隻要每談成一個，就等于新開了一條“高速”公路。同時順帶還解決了用戶下載後的日活問題。

就這樣，該公司很快砸出了前1萬個精準種子用戶，為後續的融資創造了有利條件。

講完這個案例，我相信創業公司應該會認識到，分銷，對于用戶增長的重要性。

那創業公司到底該如何搭建自己的分銷用戶增長體系呢？

以及在搭建的過程中，需要思考哪些問題呢？

三

如果你希望使用分銷手段助力用戶增長，那一定要想明白以下幾個問題。

因為分銷增長，并不是适合所有的産品。

所以對于以下幾個問題的思考非常關鍵。

第一個問題就是：你的産品到底好不好賣（是否好推廣）？

這個好不好賣（推廣）包括很多個維度。

産品是否足夠好？品牌是否足夠？是否夠實用？小B的推廣場景是否夠自然？夠剛需？夠便宜？夠高性價比？夠有針對性？下載流程，購買流程是否夠簡便？等等。

這些維度都會決定着你的産品好不好賣（推廣），适不适合做分銷。

比如用分銷的方式賣房子就很傻（某房産APP之前真做過這樣的活動），因為場景就不夠自然，誰會在微信群，朋友圈買這麼貴的東西？

但2000元客單價的在線英語課程在微信裡推廣就很有針對性。

某在線英語平台的獲客渠道有30%靠分銷渠道獲得，客單價高達2000元。你說2000元的英語課貴不貴？肯定貴，但因為課程足夠好，家長之間的口碑發酵就會在社交平台加速傳播。

再比如某新聞APP靠分銷收徒模式拉來了大量用戶，下載新聞APP就有5元錢，對于三四線城市的閑人，家庭主婦，大爺大媽來講性價比足夠高，這樣的産品做分銷很快就能跑通。

再比如學校老師推薦家長下載批改作業APP，場景非常自然，足夠有針對性，用分銷做增長絕對不會差。

還有某母嬰平台，以高額補貼，将某紙尿褲價格打穿到地闆價，作為爆款，讓小B們刷屏朋友圈，拉來了大量新用戶下單。産品足夠好，足夠便宜（雖然是補貼的），那非常适合做分銷。

還有某女性社群電商平台，每日的爆款全是十幾元，二十幾元的高性價比産品，夠便宜，夠高性價比，可以幫助小B們（分銷商）以最快的方式銷售出産品。

再就是那些刷屏的講座海報，十幾元報名聽課，足夠低價，即使這錢花了不去聽，也不足以心疼。

所以如果要用分銷去做用戶增長，還是一定要清楚自己的産品到底擁有什麼樣的優勢？夠便宜，夠好用，夠針對，場景對，夠性價比，夠解決問題，好口碑，都有可能成就分銷爆發的增長點。

四

接着第二個要考慮的問題就是：能不能返給小B們足夠高的返利和傭金？

如果自己産品的優勢并不夠足，那有着較高的返利以及高額傭金依然可以打透分銷的增長。

重賞之下必有勇夫。

例如刷屏朋友圈的課程，19,9元一節課，小B們動動手指，轉發海報到朋友圈，每賣出一節課，返9元，返利高達50%，雖然客單價很低，但足夠誠意。

社交電商某集，小B們賣出一條390元的毛毯給下家，會獲得200元的高額傭金，同樣高達50%。

某在線兒童财商教育課程，3000元客單價，傭金高達15%~20%，最高600元。

這還僅僅是一級分銷的傭金。

如果是二級分銷，上線還可以多層“抽水”。

例如我發展了我的下線小弟，我的小弟又發展了下線小弟弟。小弟弟賣出貨之後，小弟賺了200元，我可以額外獲得其中30%，60元的傭金獎勵。

能否持續給到一級和二級的高返利，高傭金，是驅動分銷用戶增長的第二個要考慮的點。

不過這裡要額外要說明一下：高返利還是要建立在産品好賣或者好推廣的基礎上，不然即使你給小B們高達90%的返利和傭金，但産品推廣不出去，賣不出去，那又有什麼意義呢？

接下來第三個問題就是：推廣的門檻是否能做到足夠低，流程足夠短？

我們都知道，推廣的路徑越長，用戶流失的就越嚴重。這個對于以轉化，體驗為導向的分銷體系來說尤為重要。

這也是為什麼很多社群電商會将推廣的主要承載放在微信公衆号，小程序。而不是放在APP裡，讓小B用戶從APP内發起傳播。

因為這樣小B用戶可以迅速的在微信中取得傳播，分享的素材，迅速的轉發給目标用戶群，減少下載APP，注冊等多餘步驟，降低轉化流失率。

所以如果做分銷，為了保證擁有盡可能短的推廣和轉化流程，推廣的主力平台基本都會以公衆号和小程序為主。

這裡面不得不提一個案例：

就是像XXkid，某某英語等現在非常火的在線英語教育平台，盡管這些平台上課都需要用戶下載APP或者在線客戶端，才能接入遠在大洋彼岸的北美教師。但這兩家對于産品的分銷推廣并沒有集中在推廣APP或者客戶端上。而是重點推廣産品的微信公衆号。

因為通過小B們轉發課程海報，引導家長關注公衆号報名，這個流程要比下載APP，客戶端足夠的短，轉化率也高的驚人！所以這些英語平台會在公衆号接入大量的客服系統和銷售系統，讓公衆号完成用戶的獲取和報名。

試想一下，如果讓小B們推廣XXkid的在線英語APP，推廣XX英語的客戶端，那這樣的流程無異于繁瑣和冗長，對于提高分銷的效率來說是非常不劃算的。

所以如果創業公司做分銷，一定要充分思考：

是否可以将分銷的推廣與用戶獲取流程足夠簡短。

五

最後一個要考慮的問題就是：小B，也就是分銷商們到底來自于哪？

小B們是來自于産品内自有用戶的轉化？還是搭建專門的分銷團隊？亦或者是兩者有之？

這個也要根據自身的情況，擁有的能力，資源，投入等等進行綜合的考量。

小B從産品裡的用戶直接轉化，這樣的模式輕，快速。

比如在很多講座的報名流程，都會增加一個分銷功能，用戶報名之後，立馬彈出提示框：

将課程海報轉發朋友圈，100%拿回報名費。

這樣瞬間就能讓報名用戶變為分銷用戶，開始裂變。

再例如某在線奧數教育平台，會發動銷售人員挨個給付費的家長打電話，讓家長将課程鍊接轉發到朋友圈，并附上推薦語，轉發的家長都會給予減免學費，返學費，返課等獎勵，讓付費家長迅速轉變成小B用戶。

而對于某些電商類産品來說，這樣的體系反而并不好，因為買東西的用戶，并不能真正成為一個賣東西的用戶。

因為從買東西到賣東西，這兩者之間的身份轉換還是非常之大。

所以這時候可能就要搭建專門的分銷團隊來助力出貨。比如會引入一些早期的微商，寶媽，淘寶客作為小B，因為這樣的小B足夠專業，懂得如何出貨，推廣，會比那些普通用戶更加有能力。

而對于一些功能性産品，例如批改作業APP，保險産品，在線教育産品，金融産品，信貸産品，也需要專門搭建分銷團隊，因為這些産品需要尋找一些特定，專業的KOL來進行推廣。例如班主任，保險銷售明星，幼兒園老師等等。

因為這些KOL往往是目标用戶群中的節點，他們的身邊聚攏着大量用戶，隻要抓住這些KOL，就能快速的觸達到他們。

而這樣的體系也足夠重，需要較強的運營能力。

六

所以重新回看這四個問題，

1.産品好賣不好賣（是否好推廣）？

2.分銷是否能給到足夠的高返利，高傭金？

3.是否能有效降低推廣門檻和路徑？

4.以及分銷的用戶從哪裡來？

每個問題都要反複的思考和自問，并不需要每一個做到最好才是完美，因為很多時候，這四個問題往往會呈現一種動态的博弈。

什麼意思呢？

比如我的産品可能不好賣，但我的小B用戶們能力足夠強，返利足夠高，依然可以驅動分銷體系的運轉，參考X集微店；

再比如，我的分銷用戶不行，但貴在推廣門檻簡單，高頻，人人都可以做，層層漏鬥，總會轉化，參考朋友圈各種刷屏講座；

再比如我給的傭金并不高，甚至很低，但産品足夠好，推廣門檻足夠簡單，場景夠自然，依然有很多人趨之若鹜，參考某在線英語教育産品

所以分銷的成功很多時候是各種因素的動态博弈的結果，如果你要問我哪個因素在博弈中更具有決定性的力量，我認為還是：

小B（分銷用戶）具有決定性的力量。

是的，找到足夠多，足夠能賣貨，能推廣的高質量小B，是分銷最重要的一環。

那如何找到足夠多的小B呢 ？

就現在來看，主要有以下幾種辦法。

七

首先是創始人自帶小B資源進場。

雖然看到這句話你可能會噴一屏幕的水，但不得不提，如果你仔細查看X集微店，XX捕手，X衣庫等社群電商創始人的履曆，會發現創始人早年都長時間混迹于電商圈，微商圈，擁有大量的微商，淘客資源。所以在後期轉型做社群電商，分銷模式的時候，都第一時間接入了之前的大微商，大淘客，迅速完成了冷啟動。

第二個就是聲東擊西的方式拉小B

這個我在之前的文章也講過，例如某母嬰社群電商平台，發現二三線城市中，媽媽這個群體既擁有大量時間，同時又有較強的賺錢欲望，所以發動媽媽開店是該母嬰社群電商早期啟動的主要任務。

但如果一開始就向媽媽們說開店這個事情，那推廣過程中一定會受到較大的阻力。所以該母嬰社群電商采用的是一種聲東擊西的方式。

他們邀請了衆多母嬰圈的大V，育兒專家在微信群，公衆号裡免費講課，吸引大量媽媽關注，然後媽媽關注後派出運營一個個跟進，轉化成開店的小B用戶。因為有前期的講座課程做鋪墊，所以轉化率非常高。

第三種方式就是小B拉小B

很多社群電商在初期有了一批小B用戶後，并不會急于發動小B用戶去賣貨，帶量，而是讓這批小B盡快去拉更多的小B用戶進來。比如某某捕手對于發展下線，拉人開店都有高額的獎勵，發展一名新店長獎勵200元等等，新店長帶來新的店長還會有更多獎勵。通過這種人拉人高額獎勵驅動，快速拓展大量小B用戶，擴大盤子。

可能有朋友會問了，難道這種獎勵驅動拉下線不會被羊毛黨狂薅嗎？不會被拉來一堆僵屍用戶刷獎勵嗎？

這裡面就要提到“分銷”經常用到的一個獎勵策略：

獎金到賬，門檻提現。

什麼意思呢？

就是當我拉來了大量新的小B用戶後，會迅速收到平台給予我的金錢獎勵，可能幾百，可能上千，可能上萬。但如果我想把這些金額提出來的時候卻并不容易，一般平台方會設置各種标準。

比如有的平台會規定，新拉來的小B用戶必須有營收之後，我的獎金才可提現，或者營收達到某個額度後，獎勵才可提現等等。

這種獎金先“到賬”，設置門檻提現的方式在分銷體系的運營中會經常用到。既快速的給予小B用戶極高的愉悅，同時又讓獎勵隻用在他們帶來貨真價實的用戶做身上，避免了被薅羊毛的風險。

八

第四種方式就是地推直接尋找KOL。

比如班主任，銷售大V，幼兒園老師，醫生，站長，數碼城小老闆，商店小老闆等等。這些節點都圍繞着大量的用戶資源，直接派地推找到他們，簡單粗暴直接。

某APP服務推廣商采用的就是直接與數碼城小老闆合作的方式，早年智能手機換機潮開始逐漸興起，該APP服務推廣商發現這些賣手機的小老闆其實是一個非常好的分銷渠道。他們會派出地推人員和這些小老闆溝通，隻要他們賣給客戶的手機内預裝好某些APP，推廣商就會以一個APP3~4元的價格付錢給他們。

這種場景非常的自然，因為很多人買完手機後，老闆都會說，你這個手機裡什麼APP都沒有，我幫你裝好APP吧？那顧客一定會欣然同意，就這樣，老闆既為顧客裝好了微信，支付寶等等常用APP，還夾帶了一些服務商的私貨。而服務商隻需根據特定的安裝識别碼就會判斷是否安裝成功。

第五個就是在産品端不斷洗出小B用戶。

轉化報名課程的人成為小B用戶，轉化付費家長成為小B用戶，再比如X頭條，靠推薦好友，收徒領紅包成為小B用戶等等，這樣的例子非常非常多，都是在産品端通過各種方式去洗出來小B用戶，然後用分銷的方式助力用戶增長。

所以當你有了大量的小B用戶之後，用什麼樣的平台和功能來承載他們就非常重要了。

九

因為小B們也需要産品對于他們的推廣進行支持。

比如他們需要每日都領到新的推廣素材，

我作為一名小B用戶賣你們公司的産品，你連張商品海報都不能很好地提供給我？這讓我如何推廣？

再比如他們需要在産品内可以看到自己推廣的成果，收益。

比如我作為一名小B用戶，今天在十幾個群裡發了商品鍊接，然後去我的收益裡看，裡面清晰的顯示有多少人點擊了我的鍊接，有多少人放入了購物車，有多少人下了單，我收到了多少收益…..

這推廣做的多麼美滋滋。

再比如産品要支持我能綁定發展下線吧？

這個綁定是如何綁？是邀請碼？手機号？還是掃碼就能綁？

我是否能在産品裡看到我下線的推廣成果？

等等等等。

所以分銷同樣也需要産品和功能的支撐。甚至有時候需要做一個新産品去支撐。

比如在上面說的那個批改作業APP推廣。為了讓老師們方便查看自己的收益，以及領取推廣素材，該公司專門做了一個獨立的公衆号，非常隐蔽，隻有真正推廣APP的老師才能關注該公衆号。

這樣就将作業APP和分銷體系隔離開，不會讓學生家長知道老師推廣APP是一場商業行為，從而産生任何不愉快的想法。

十

好了，萬事俱備，産品有了，小B們有了，分銷體系也建立好了，最精彩運營環節也随之而來：

如何驅動小B們高效推廣？

我認為這是分銷用戶增長中最有樂趣的部分，也是完全能體現一家公司的運營實力。

那驅動小B們高效推廣主要圍繞兩個核心進行。

第一個核心，盡可能的降低小B推廣門檻。

第二個核心，提高小B的輸出質量。

首先來說第一個。

這個降低推廣門檻是多方面的的。

比如像我之前提到的，将小B的推廣，用戶的落地盡可能的提前到微信公衆号中，而不是引流到下載APP裡，就是降低推廣門檻的手段之一。

還有的降低推廣門檻的方法是，考慮到小B一上來推廣，讓用戶付費很難，但如果能做到引流過來，同樣也是極好的。

所以有些在線教育平台，會為小B提供免費的體驗課程，讓小B去分銷推廣。隻要用戶過來免費體驗，後面再付費，依然會給小B相應分成，這也為小B的推廣大大降低了門檻；

再有的就是我前面提到的，用一些低價爆款商品，補貼，盡可能的讓小B先和他圈層内的用戶發生綁定，交易，然後再為後續的二次複購創造條件；

再比如很多産品都會提供紅包，用戶注冊，下載等等就會有紅包，所以産品會讓小B們在推廣的時候不直接說買貨，報名，而是告訴大家都來領紅包，也是人為的降低推廣門檻；

這些降低推廣門檻最重要的方式就是給予小B們充足的信心。因為賣貨這件事情本身是一件經常受打擊的事情，如果在最開始不能通過一些技巧讓小B快速掙到錢，那小B的流失就會非常嚴重。畢竟分銷本身就不是一件很穩定的工作，很多人純粹是有興趣了做一做，沒興趣了就不做。

接下來說第二個核心：提高小B的推廣質量。

這個推廣質量包括物料的文案、精美程度、更換頻次。

以及相應的培訓，推廣技巧培訓等等。

比如很多小B每天都要來領推廣物料，像X集微店，會為小B們做好4張版，6張版，9宮格版的海報，以及配好相應文案。

小B隻需複制、粘貼、保存、轉發即可，無需再向以前做微商那樣還要自己配圖寫文案。

而提高小B另一個推廣質量的操作就是培訓。

所以如果你有幸成為一名小B，那想必每日在微信群中被各種洗腦，技巧安利必不可少。

很多平台會定期邀請推廣數據較好的小B為整個分銷團隊做分享，盡可能的讓好的策略被更多的小B盡快複制。

這裡面我認為比較成功的是當屬某借貸APP在早年間做的大規模分銷裂變推廣活動。當時隻要任何人推廣該借貸APP，每成功綁定一個用戶，至少獎勵20元，當時官方也是出了諸多推廣攻略，讓這些小B用戶們學習成功的推廣經驗，更快的推廣該APP。

其中非常有名的一個例子是：

某超市小老闆，為了更快的讓進店的人都安裝該借貸APP，特意買了很多雞蛋，告訴顧客，隻要裝APP，就送8個雞蛋。結果一天推廣量就達到100多個，刨除掉雞蛋成本，還是非常賺的。該套路後來被諸多小B複用，當時諸多小縣城電影院，超市，都有這樣的推廣攤位，下載該借貸APP領牛奶，領毛絨玩具（成本幾元錢），領…….

也算分銷模式的另類套路吧。

好了，今天洋洋灑灑寫了這麼多，相信一定能夠為創業公司搭建分銷體系提供一些思路和想法，也期待創業公司能通過分銷手段，今早攫取第一批種子用戶，盡快打開自己的用戶增長之門。

之後，我也将為大家帶來更多關于用戶增長的實操内容。

謝謝大家！

劉玮冬

2018年6月22日

夜

#專欄作家#

劉玮冬，劉玮冬運營手記，個人382033730，人人都是産品經理專欄作家。互聯網知名運營專家，某創業公司用戶增長負責人。專注于互聯網運營領域的研究和總結，在APP推廣、活動運營、社區運營、内容運營、用戶運營、BD合作、社會化營銷方面有其深刻的思考和獨到見解。

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題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議

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