根據國家統計局公布的數據計算，2019年上半年，我國商品房的均價是 9329元/平米，同比上漲7.50%。同期，全國300個重要城市土地成交均價2565元/平方米（數據來自中指院），同比上漲17%！

地價的上漲速度超過房價，導緻地價和房價的價差越來越小。各房企各顯神通，通過逆周期拿地、全周期拿地等方式，千方百計降低拿地成本。在明源君與衆多百強房企交流時，“勾地”頻頻被提起，有些房企甚至将其視為救命稻草。

勾地可以避開公開招拍挂的激烈競争，而且，現實中确實有不少房企憑此拿到了大量便宜的地。很多投拓總跟明源君談起勾地都兩眼放光。

然而，事實上，勾地并沒有那麼簡單。公開招拍挂市場上，巨頭和大型房企隻要想拿基本沒有拿不到的，但是要勾地，難度就大很多。很多時候，大房企未必幹得過中小房企，因為地方政府看重的是産業，不是你規模的大小。

1 勾地是一種互利共赢的方式

這種出讓方式會越來越流行

跟其他很多房地産的玩法一樣，内地的勾地制度，也源自于中國香港。98年金融危機過後，為了避免地價過低和流拍，中國香港推出了該制度：土地在正式挂牌出讓前，由單位或個人對感興趣的土地向政府表明購買意向，并承諾願意支付的土地價格。本質上，勾地算是一種詢價制度！

2006年5月31日，國土資源部發布《招标拍賣挂牌出讓國有土地使用權規範(試行)》正式将“勾地”制度引入内地，并且有了新的應用…

比如利用開發商的資金，進行土地征拆。再比如，借助開發商的能力和經驗，進行項目的規劃策劃以及開發運營。通過定向出讓土地，既有甜頭讓開發商願意幹，又能夠讓開發商為地方的城市建設作出更大貢獻，可謂是一舉多得。

明源君認為，這種方式會越來越多。因為國家正處于轉型升級的階段，中央發展實體經濟的訴求十分強烈，各種扶持政策頻出。對地方政府來說，2016年以來，各地紛紛掀起“搶人大戰”。人搶過去了，靠什麼留住？得靠工作機會！這就需要産業。

而且，目前一二線城市大都已經步入或正在步入存量時代，城市化率已經很高，要麼已經沒有多少土地可以出讓，要麼得考慮攤大餅的方式帶來的城市病。無論是改造升級傳統單一老舊廠房，還是舊城改造，單一的開發都已經無法滿足發展趨勢，以産興城、以城促産才是大的發展方向和良性循環。因此，地方政府也會加大定向出讓土地的比例。

2 勾地難度其實很大

産業能力才是核心

搞清楚了勾地的本質之後，就會很容易發現，勾地并沒有那麼容易。事實上，其比招拍挂難得多。

2016年一線樓市火熱的時候，一個成都的房企在深圳設立了一個分公司。該分公司的老總告訴明源君，他們試圖以教育 地産的模式勾地。明源君當時就告訴他們：根本就不可能成功。最後，該房企還沒熬到930調控，就灰溜溜的走了！

如今，想用類似的方法在類似深圳這樣的高能級城市拿地更是難上加難。因為條件更苛刻了。

一、初級模式：縮短出讓年限

以北京為代表，2018年1月14日，北京市人民政府辦公廳印發《北京市人民政府關于加快科技創新構建高精尖經濟結構用地政策的意見》（簡稱《意見》）。

該《意見》明确規定，北京将在19個重點區域中啟動“彈性年期出讓土地和土地年租制”——入園企業通過租賃方式取得園區産業用地，土地租賃最長期限不超過15年。如果入園企業申請以出讓方式取得園區産業用地，實行彈性年期出讓，出讓年限最長為20年……

負責起草這份文件的市規劃國土委相關負責人在接受媒體采訪時表示，土地使用年限的調整是為了控制和降低土地使用成本，為北京市正在大力推廣的高精尖産業發展提供有力保障。

明源君認為，這麼一來，政府可以更好地監管此類用地的運作，精準考核，對在土地上随便變性或者不積極提高産出效率的企業，可以定期清除出去。至于炒賣房屋和土地，或者隻搞住宅不搞産業，更是沒門。

二、中級模式：考核單位産出

以深圳為代表，政府考核産業部分企業的産值和稅收等，如果不合格土地就收回。

2018年12月24日，深圳市龍崗區寶龍工業城的“先租後讓”地塊（G02203-0013宗地産業用地）由深圳市永聯科技股份公司以3270萬元競得

。

這是一線城市探索“先租後讓”供應模式出讓的工業用地，該宗地用地出讓要求中規定：企業競得該地塊，取得5年承租權，租賃期間不得轉讓、轉租或抵押。企業需與政府簽訂土地使用權租賃合同及産業發展監管協議，租賃期限内，企業的産值、稅收等各項指标通過履約考核，則上述土地使用權由租賃轉為出讓；如果未能通過履約考核，租賃期滿将收回土地使用權。

這種操作模式，一是有利于降低企業的成本，畢竟租比性要便宜；二是避免企業挂羊頭賣狗肉。

如果你以為隻是一線城市這麼幹就錯了。事實上，2017年以來，江蘇、江西、山東、安徽、河南、廣西、廣東、河北等地，陸續推出工業用地長期租賃、先租後讓、租讓結合的新政。

三、高級模式：指定引入産業

以上海為代表，不僅考核稅收、畝均産值、還指定産業，随便引入一些企業不行。

今年7月30日，上海首批特别的地塊在上海市土地交易市場挂牌出讓。9幅地塊分布于浦東、闵行、松江、崇明、金山等地。

出讓的地塊都自帶“KPI門檻”，不僅對企業的畝均稅收、畝均産值、單位産值能耗有明确要求，而且還規定了産業導向。

9幅地塊中的浦東地塊，就要求落地生命健康産業，其餘8幅地塊則涉及生物醫藥、汽車制造、新材料等許多類型。

由此可見， 各地政府不僅要産業落地，而且還要考核畝均稅收、畝均産值，甚至指定落地的産業。我國還處于經濟轉型升級階段，提升單位土地的經濟承載容量、提高産業用地利用質量的趨勢會在越來越多的城市鋪展開來。

這意味着，你想在推行類似政策的城市拿地，你就必須要有特定的産業。然而，這些産業是目前絕大部分房企都沒有的…

面對新政，房企銷售規模的大小，根本不是競争的優勢，否有産業，是否有運營能力才是關鍵。

政府現在比開發商精明多了：你開發商想吃肉，就要先把地方政府心心念念的肉弄出來——産業你先做，做好了我給你配住宅，想騙住宅用地不做産業，門都沒有！

最近，明源君跟幾位TOP20房企的投拓總交流，他們也有此感受。他們都在跟幾個市的地方政府談勾地。說起來，這些大型房企，多多少少也有一些自己的産業。不過，當地政府卻不大滿意。因為他們的産業看起來高大上，但是落地性并不是很強。

反倒是一家中小房企，受到某市地方政府的青睐，因為該房企在當地的根基比較深厚，自身有一些産業資源，還跟産業方有很好的合作，雖然沒TOP20房企的産業方案高大上，但是落地性很強，前景看得到。

這麼一來，原本房企的看家本領，根本就使不上勁。一投拓總就告訴明源君，如果住宅地價稍微合理一點，我甯願去招拍挂，因為成功率高得多，搞産業不是我們擅長的，很容易無疾而終。

3 要想勾地成功

要麼自己有産業

要麼跟人合作

既然勾地那麼難，為啥還要做？一是如上所說，基于地方政府對産業的訴求越發強烈，今後定向出讓的土地占比會越來越高；二是走到現在這個階段，房企也面臨着增長瓶頸，需要在住宅開發以外尋求新的利潤增長點；三是現實中，還是有不少房企通過勾地拿到了很多便宜的地。具體有哪些套路呢？下面明源君來一一剖析。

目前，市面上對勾地的分類較多，比如産業勾地，商業勾地，文化旅遊、康養、農旅小鎮勾地等，明源君将其做了一個整理。

明源地産研究院制表

除此之外，教育 地産（提供教育配套）；互聯網 地産（引入互聯網産業），金融 地産（金融小鎮）等各種方式。

分類五花八門，在明源君看來，他們的本質是一樣的。要勾地，核心是要滿足地方政府對産業的訴求，既除了住宅開發，還要有别的業态，能夠持續經營，為地方政府貢獻稅收的。

大的邏輯搞清楚了，方法也就清晰了：要麼自己有産業，要麼跟有産業的公司聯合起來拿地！

一、自身發展多元化企業，并憑此勾地

出于轉型升級和創造新利潤增長點的需要，近幾年，各大房企都在住宅開發主業以外，探索其他的新業态。比如碧桂園搞機器人、恒大造車、融創搞文旅等。

這些多元化産業，假以時日，本身可以産生利潤。而且，在此之前，它還能反哺地産開發闆塊。

比如京北生态區官廳湖畔的恒大國際文化旅遊城，規劃總體占地面積約15000畝。公開資料顯示，截至2016年11月，懷來縣恒大文化旅遊城共獲得地塊面積795575平米，合計約6.71億元，折算樓面價格為商業225元/平米，住宅525元/平米。

到2017年4月，項目一期高層住宅已基本售罄，彼時内部認購二期高層住宅項目，均價約14000元/平米，一期的别墅類住宅項目均價更是在23000~24000元/平米！

恒大北京公司的數據顯示，該項目全年銷售業績為63.58億元，是2016年國内房地産市場開盤史銷冠。

去年恒大進軍新能源汽車行業之後，陸續在天津、上海松江等地建設生産基地。今年8月恒大就奪得南沙萬頃沙兩宗商住地，這兩塊地是南沙新能源汽車基地的一部分。

一中小房企，本來處于劣勢。但其老闆眼光獨到，在前些年大數據、雲等概念還不是很熱的時候，就出手控股了一家此類公司。随着這些概念受到追捧。該公司憑此到處在高能級城市拿下大量便宜的土地。本來過去幾年，中小房企的生存空間不斷被擠壓，分化嚴重，但該房企的排名竟然還在蹭蹭蹭的往上升。這與該公司老闆前瞻性的産業布局密不可分。由于其大數據和雲公司也是盈利的，可謂爽歪歪。

當然，搞産業距離房地産略遠，很多房企更熱衷于搞商辦。這也是近幾年房企紛紛進軍商辦，并且不惜千萬年薪挖人的原因所在。

二、跟産業方合作，房企負責建設銷售

自己發展産業，是個比較慢的事情，畢竟不是誰都能像那位老闆一樣，前瞻性低價布局新興産業，最後兩邊都賺得盆滿缽滿。

如果想要取得立竿見影的效果，那就隻能尋求合作。

現實中，不少幹産業的公司能夠拿到地，但是缺乏開發經驗。因此，其也樂意跟房企合作。

這個時候，開發商需要放下身段，才能夠順利合作。

比如，某産業方H在某市勾了一塊地，科研産業部分300畝 住宅220畝。由于自己沒缺乏開發經驗，因此想找一家開發商合作開發。H企的訴求如此：整個項目的産業和住宅都由合作的開發商出資建設（包括拿地，地價H企已經跟地方政府約定），建設完成之後，住宅部分由B操盤銷售，超出一定數額的利潤，H企可以分享一定的比例，産業部分則完全移交給H用于研發和生産。

由于地價比較低，某大房企Y企經過測算以後，發現比通過招拍挂拿地的利潤要高，但想在合作中占據主導地位，最後談崩，另一家大型房企K企順勢介入，跟H企達成合作。

上面提到的幾家TOP20房企跟地方政府談勾地失敗之後，轉而尋求與獲得當地政府青睐的中小開發商合作。當地的小開發商也樂意。畢竟在住宅開發商，大開發商除了高周轉玩得更溜以外，還有品牌溢價。

勾地是招拍挂和收并購之外，一個很重要的補充。很多人認為，“勾地”是開發商低于市場價格鎖定并獲取土地的絕佳方案。然而，市場和法治環境下，世間的任何東西，都是标明價格的。勾地其實就是一道等價平衡題，是利用自身的配套價值來換取更低的地價，你的配套值錢，才能拿到低價地。

不同的地方政府訴求不同，開發商也有各自的資源優勢和劣勢，沒有最好的産業地産模式，隻有最适合自己的玩法。

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