如今很多服飾品牌的日子并不好過，在經曆過淘寶、天貓等電商平台紅利期過後，品牌的缺位導緻線下渠道拓展也不順利。紅海競争使得大家在過去幾年持續比拼低價走量，“尤其在每年4、5月份，都是服裝企業備貨的關鍵期，準備迎接夏裝的又一輪血拼。”一位服裝品牌商對億歐說道。

今年5月，原本以ODM（Original design manufacture原始設計商）聯合工廠生産模式的杭州億熹服裝等企業，卻在“不務正業”的參加國際時尚周的活動，作為一家過去偏重設計研發、加工定制的外貿服裝企業，為何走向前台準備引領時尚？

讓我們首先了解下剛剛結束的2018AW杭州國際時尚周，這場在電商No.1城市舉辦、曆時7天的時尚大會，可謂在全國服裝行業都有舉足輕重的影響。2018AW杭州國際時尚周有20 家單品ODM資源、1000 的獨立開發款式發布，來自全國的的買手和線下店主在這裡進貨。

回到前文提出的問題，億熹是希望參加時尚周赢得品牌提升，同時也促進億熹與客戶發生直接關聯，從而形成自己設計、生産、銷售一體化的模式。而億熹也不虛此行，與芷苁夕、時間旅途、美的鑰匙、起念、炫研等十家風格女裝最終獲得10佳品牌，也獲得衆多經銷商和線下店主的親睐。

背後推手浮出水面

“過去ODM聯合工廠的模式，億熹僅有10%的利潤。我們希望通過升級為産銷一體化的平台，提升公司盈利能力。”杭州億熹CEO藏健克雖然提出了目标，但也意識到生産企業最難逾越的一道鴻溝是打通銷售渠道。因為類似億熹這類公司，過去訂單模式讓生産企業與消費市場有天然距離，自有品牌和下遊經銷渠道的建立也非一夕之功，所以億熹必須借助外力實現自身的升級。

事實上億熹在近幾年的轉型中，已經實現了自身的升級。“我們現在訂單模式隻占30%，自有品牌銷售已經占到70%。而實現這種轉變，背後重要的助推力是杭州産業帶。實際上杭州國際時尚周上10佳女裝的集體亮相，背後的推手也是杭州産業帶的一次完美策劃。

相比國内最大的B2B平台阿裡1688，孵化于阿裡1688的杭州産業帶還不為大衆所熟知。杭州産業帶成于2015年12月29日，成立初衷就是借助阿裡1688的線上流量平台，成立“地區 優勢産業”的獨立子站，與政府合作打造“杭派女裝”這一地區特色産業。杭州産業帶不僅提供線上流量支持，還提供專業的線上線下運營服務，幫助傳統企業打破産銷間的藩籬、利用産業互聯網實現自身的升級。億熹便是杭州産業帶早期遴選出來的扶植企業，而億熹也連續2年參加了由杭州産業帶承辦的杭州國際時尚周活動。

出口轉内貿的逆襲

臧健克回憶2015年與産業帶相識的時候，公司正想轉型做内貿。但是渠道缺失，客戶對其品牌也沒有認知。幸運的是億熹一直堅持的用料和工藝，幫助其在2015年的杭州産業帶優質品牌服裝商中遴選出來。

“這些傳統生産企業優勢是在設計生産環節，而一家生産型企業去做電商或者零售這是很大的跨界。”杭州産業帶負責人方蕾介紹，産業帶就是希望找到這些優質企業，幫助他們打通新零售的任督二脈。“一家服裝生産企業不是開通阿裡1688就可以實現電商化，從此銷售無憂。産業帶還開通了線下培訓、供應商對接會、推薦參展等線下運營推廣活動，幫助傳統企業學習和建設零售渠道。”

億熹目前的女裝風格是歐美極簡風格新裝，方蕾提到，他們遴選了億熹作為産業帶高端女裝主打款。“我們做的第一件事就是将億熹視覺表達的優化列為重點項目”，包括在此次杭州國際時尚周上，推動億熹用新品時裝向行業傳遞“輕時尚”的生活态度。億熹CEO臧健克提到，作為一家中小企業，能參加夏裝時尚發布會感到很開心，這場數千供銷商參加的活動，會後與很多經銷企業建立了合作關系。

在線上活動方面，億熹多次參加了阿裡1688舉辦的線上展廳專題活動，幫助億熹實現了新品和設計理念的全方位曝光。“産業帶除了阿裡平台的電商屬性，還帶有本地特色的實體屬性。我覺得産業帶是一條很好鍊接線上批發和線下經銷的紐帶。”億熹CEO臧健克告訴億歐，這是當年決定加入産業帶最看重的點。

小衆傳統服飾的大生意

在時尚品牌占據市場主流的情況下，杭州嫚西電商公司旗下的“起念”以改良中式複古服飾為主，在傳統美與實穿性間追求平衡點，但如何把“起念”這個小衆品牌展示給廣大消費者一直是難點。

“起念”早些年參加的一些線上批發活動效果并不好，這些活動沒有辦法凸顯出“起念”的品牌價值和設計理念，很多時候起念會陷入比拼價格的窘境。轉折點是加入杭州産業帶，在起念電商渠道負責人王夢閣看來，杭州産業帶定位于打造女裝特色，首先這些精選的入駐企業，本身就是對品牌的提升；另外杭州産業帶會組織參與阿裡1688的線上展廳專題活動，這些針對性的女裝活動，客戶受衆也是比較精準。

近幾年起念也參加了産業帶組織的中國國際電子商務博覽會，每年都能獲得10餘家客戶，另外起念也在産業帶組織的四季青、杭産優品等活動中表現優異，在業内逐漸有了名氣，包括在今年的杭州國際時尚周，起念也憑借自己的實力，獲得了“2017十大新銳品牌” 、“2018十佳風格女裝”等品牌獎勵，漸漸的起念在經銷商中建立起品牌認知和口碑，打開了銷路。

在千億市場打造城市特色産業帶

在已有阿裡1688這個線上流量平台的基礎上，為何要做産業帶是很多人的疑問。阿裡1688産業帶負責人田園認為，産業帶區别于阿裡1688等電商網站，不是給到流量就結束，而是做地區優質企業的線上線下孵化器，真正幫助優質企業孵化成功。

田園告訴億歐，産業帶奉行兩點策略：一是優勢産業的集中突破，奉行單品戰略；二是線上線下流量聚合，幫助企業補足在渠道、品牌等方面短腿。

在奉行單品集中突破的戰略方面，目前産業帶已經組建昆明花卉産業帶、濰坊家紡家飾産業帶、廣州日化産業帶等衆多熱門産業帶。“地區 優勢産業”其實也是産業帶在發展中總結出來的經驗。産業帶最早在2012年剛成立，手握阿裡1688和政府資源，産業帶在各地如火如荼建設起來。但是在2015年發展進入瓶頸，田園認識到，集中地域資源應該隻是産業帶一部分，還應該與地域特色的産業結合，打造如杭派女裝這種特色産業帶，占領客戶心智。

更注重線下運營服務，也是阿裡巴巴産業帶與其他單品産業電商網站的不同。在田園看來，産業帶最重要的是運營，而非建站導流。比如阿裡巴巴産業帶會在各地産業帶會配備阿裡1688的人員，方便與阿裡1688溝通和運營。另外産業帶會定期組織培訓，形成本地商圈的合作共赢；推進産業帶企業參加國際周電博會等線下活動，幫助企業向線下尋找流量窪地。

根據财報顯示，阿裡巴巴B2B（包含1688和國際電商）2017年全年營收258.63億元，同比增長55.08%。相比市場更廣袤的線下市場，産業帶試圖在千億的産業中再造一場新零售運動。産業帶截至在2017年底，入駐企業超10800家，線上交易突破95億元，帶動線下交易超過600億，産業帶的未來發展值得關注。

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