淘寶大學《暢學卡》學員梁文臣，用獨到的眼光和極緻深耕細分市場的策略，在競争激烈的淘寶挖掘了全新的藍海。這個小夥，是如何靠着細切市場的策略打造出類目TOP店鋪的？

小二我整理了梁文臣在【掌櫃有料】中的分享，快來一起“抄作業”吧！以下為梁文臣自述：

大學畢業的時候，一個師妹找到我說：“學長你學計算機的，能不能幫我的論文排一下版。“學妹主動開口，我也不好拒絕。用了一整天的時間，我搞定了論文排版。結果學妹說她們宿舍的姐妹也需要我幫忙排版，我突然覺得這個需求好像在學生群體中體量很大。于是，我就去淘寶搜索有沒有相關服務，結果發現書籍排版、設計排版、畫冊排版的很多，但論文排版的确還沒有。于是我就開始了我的又一次創業，開淘寶店，主營PPT代做和論文排版。

店鋪上線第一天，就有很多客戶來咨詢，第二天就有好幾人下單，現在回過頭來看，我才發現當時的我不經意間開辟了一個非常小的季節性類目—畢業論文排版服務。

當時很多店鋪基本是寫行業大詞：PPT制作代做、Word排版、Excel表格數據統計等（我要申明下，由于類目較小，這些行業大詞的體量與其他類目差距很大）。而我店鋪标題用的論文排版、格式修改制作、頁眉頁碼、目錄參考文獻等基本都不是流量詞，甚至在行業熱詞榜200名以後。但就是靠着這小小的細切市場，我在淘寶江湖找到了立足之地。

雖然開店已經可以謀生，但離安身立命還需要更多努力。我認真學習和總結了一些小店鋪能夠突圍成功的經驗，發現标題和選品是中小賣家成功的關鍵。

标題是由詞根組成的，如果詞根使用行業熱詞榜的大詞，小賣家根本沒有機會。因為腰部以上賣家會通過直通車、鑽展、内容端等全方位對這些大詞進行角逐, 而小賣家店鋪權重較弱，展現量受限，出價也很難拿到流量。

店鋪發展初級階段，我建議大家一定不要去碰大詞。

碰大詞有兩個弊端：

1.大詞獲取流量成本貴；

2.大詞轉換率低，這樣會拉低店鋪的轉化率（大店轉換率普遍比小店低，也就是這個原因）。

轉化率對店鋪權重影響很大，對于新店鋪或者小賣家來講，每一個因素都可能成為制約店鋪整體發展的短闆。

搜索詞的本質是需求的體現，如果一個詞沒有在熱詞榜，也就可以說明這個需求不是大衆需求。但再細小的消費市場做好了都是大生意。第一個找到1%需求的商家，往往可以吃掉80%的市場份額，而且還可以保持高利潤。

那怎樣找到極緻細分市場？我個人的做法是，把行業的關鍵詞羅列出來，根據平台的相關數據分析工具，找到行業相關的大量長尾關鍵詞，這些關鍵詞可以為我們細分市場的選擇提供靈感，幫助我們找到部分亞文化或小圈層的市場，從而定位到特定的細分用戶群體，從這些相對較少的特定人群中來挖掘需求，打造差異化産品。

好的選品是中小賣家成功的關鍵。而與細切市場配套的細分産品，則是在消費者選擇多樣化的前提下，把注意力集中于滿足一小部分人的核心需求。

現在淘寶大的類目競争非常激烈，小賣家想要謀得一足之地，選品有兩個方向。第一個方向：對現有市場進行細緻挖掘，到消費者的使用場景中去發現機會。如果一個産品有兩種用戶角色，每個用戶角色有10個場景，我們就可以模拟出20種場景，通過這20種場景來分析産品的每一個功能，可以得到更多更加細緻的需求。

第二個方向：找冷門市場，做特色店鋪。冷門，說明做的人少，或者市場小，但是市場小不代表沒有需求，而且冷門的行業隻是現階段沒有發展起來，未來一旦機會來了，冷門就會變成熱門。

精細化細切市場選品要做的事情，就是投其所好，找到需求，然後用相應的産品去滿足這個人群的需求。在同質化充斥于各個類目的今天，店鋪想要滿足消費者全部的需求是不可能的事情，你隻能通過自己的經驗和眼光來選定你的目标人群，帶着共情的心理去找到這個人群的需求，為他們提供更好的産品和更好的服務。淘寶上有個店鋪設計小朋友穿的小和尚服、小道士服，一下就火了，所以差異化不僅是産品有特色，關鍵要洞察消費者的心理需求，投其所好，來為他們提供更有需求價值的産品。

梁文臣的分享可都是實打實的實操經驗，大家學到了嗎？想要學習更多，歡迎持續關注【掌櫃有料】。

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