作者 | 鄭州Eric

出處 | AC汽車

2018年4月一篇《鄭州汽車保養大戰愈演愈烈，六大高手之争究竟鹿死誰手？》，引燃了整個行業，成為了一個現象級事件。

鄭州汽車後市場江湖因為此戰一時間成為萬衆矚目焦點，六大高手，中鑫之寶、百順、兔師傅、小李補胎、車享家、豫濤汽修，你方唱罷，我登場。

正所謂：

天下風雲出我輩，一入江湖歲月催。

提劍跨騎揮鬼雨，白骨如山鳥驚飛。

本來，從經濟規模、産業結構、教育資源、研發能力、人口總量、汽車保有量等指标來說，鄭州就是個二線城市。2018年鄭州拿到了國家支持，建設國家中心城市，終于成為City TOP 15的一員。

以前鄭州的汽修老闆和省内其他老闆同行都是去外地學習和考察，從來都是當學生的份，但有了這次轟轟烈烈的保養大戰，鄭州吸引了很多外地甚至發達地區的同行老闆前來考察，結結實實的當了一回先生。

在這種氛圍下，筆者見了一些外地老闆，他們提的問題五花八門，其中很多老闆都提到了一個問題：“怎麼沒有途虎？途虎在我們那很厲害。”

在當時， 這個問題對于鄭州人來說确實很奇怪，因為途虎當時在鄭州沒有存在感！當時途虎在鄭州隻有9家門店，分散在市區，在廣播廣告，地推等宣傳推廣上也毫無建樹，别說和六大高手比，就是比本地4S背景的和諧社區店、威佳快修連鎖店也并無任何優勢。

途虎在幹啥？

公開資料顯示，途虎2012年完成天使輪融資；2013年完成A輪融資；2014年完成B輪融資；2015年完成C輪及C 輪融資；2016年完成百度、高盛領投的D輪融資；2018年9月完成由騰訊、凱雷資本、紅杉資本等投資方和企業領投的新一輪融資，總額約為4.5億美元。

從2016年1月開出第一家途虎工場店，途虎在上海，在江浙，在武漢，在成都，一家家門店不斷刷新數字，截至2019年9月，途虎已經開業的工場店有1300家左右。顯然途虎最優先的工作是融資，途虎創始人表示資金會用來提升用戶體驗、加快技術服務流程标準化和專業化、強化可溯源的正品供應流程、深化全國服務體系戰略體系布局等方面，尋求構建新型智慧化的養護服務生态。

鄭州不是途虎優先攻擊的城市。這也就解釋了，為什麼在鄭州保養大戰時，眼見六大高手鄭州論劍，途虎在打醬油。

這六大高手中，車享家系出名門，已經2000多家門店，布局全國。而在河南，車享家在調整門店，有關門的又有開張的，他們更加務實與低調，并沒有為原來4700家的激進目标所綁架，為開而開，降低開店質量。

中鑫之寶在全國16個省市建立了百餘家服務門店，隻是不再提2018年的＂雙輪驅動＂（專修連鎖 快保連鎖，計劃五年從70多家店開到1000家），而是說中心店 縣級店 社區店 技術工作站的服務網絡，他們在全國各地開了不少中心店。

百順和兔師傅都可謂“金鱗不是池中物”，都有立足家鄉，圖謀天下之志。他們一家從鄭州，一家從石家莊出發，在濟南、青島、西安、成都開始了東征西伐——兔師傅先獲得産業資本，美國勝牌機油加持，在青島成立合資公司，又與有阿裡背景的新康衆簽署戰略合作協議；百順養車今年8月完成6500萬元B輪融資，計劃在3年内開設1500家門店，實現全國布局。假以時日，又是兩家全國性的對手，這對于率先拿到幾十億投資，要雄霸天下的途虎來說當然是不願看到的。

孫子兵法有雲“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。”此時此刻，如果你是途虎的決策者，你該怎麼辦？或曰：打！在他們還沒有長大之前打，在鄭州，在石家莊這種他們必須迎戰的地方打啊！

怎麼打呢？這個确實是個問題。途虎在鄭州是怎麼做的呢？

第一招，門店活動。目前的活動是新用戶1元空調濾芯活動，凡是新注冊的客戶，隻需要1元就可以獲得1個馬勒空調濾芯還有一次3M空調管路清洗，或者小保養買1送2。

第二招，轉發門店活動在朋友圈可得途虎精美車貼。凡是有車貼的車友就可以享受“免費補胎”、“免費四輪動平衡”、“免費充氮氣”、“免費加玻璃水”、“免費龍卷風清洗發動機倉”、“免費更換刹車燈”。

第三招，短信提醒。凡是注冊途虎APP或者小程序的車主，每周都會收到途虎養車的短信提示，今天是1000元現金券免費抽，下周又是輪胎保養99元，活動天天有，一直在你這露一小臉，一直到你下次保養。就問你來啊，還是來啊，還是來啊？

第四招，車主群。每個門店建立的車主群，都會把途虎總部的相關人員拉進去，由他們來維護和管理群内事物，發布一些養車知識和促銷活動。

也許你會說，這幾招也平平無奇，但實際上效果非常好。

我們一個一個來看。

第一招，門店活動拉新。途虎的活動還是很有力度的，不隻對于用1塊錢買到濾芯和清洗空調服務的車主，還有門店，因為門店的工時費不會因為途虎賣1塊錢就減少，而是照舊。

因此門店天天派人發卡片，讓老客戶發朋友圈，甚至讓老客戶介紹親戚注冊。這個活動表面看途虎又賠工時費，又賠産品費，但卻讓線上流量大漲。考慮到途虎的估值模式，以及現在線上流量太貴，途虎肯定是算完賬後才這樣玩的。現在看效果很好，下一步也許不隻在鄭州，全國的途虎店都會采用。途虎就是采用羊毛出在豬身上，狗來買單的玩法，顫抖吧，小夥伴們。

第二招，車貼貼在車後窗，确實不是很高大上。但我們看，行業内太陽膜賣的最貴的威固，賣的最多的3M，這老哥倆最能被人記住的就是後玻璃窗的 “I’m V-kool”和 “3M inside”。當鄭州市有十幾萬輛汽車後面貼的是途虎車貼時，那效果……至于免費補胎，免費動平衡是針對哪位，鄭州的夥伴肯定心知肚明。

免費肯定打敗收費，這是互聯網人屢試不爽的成功經驗。

第三招，短信提醒。我們都在用這招，途虎由于賣的東西全，做的項目多，可以每周一次不重樣的發。而一般的門店，比如其他六大高手，隻有車享家可以提供美容和貼膜服務。如果一個百順車主，因為一個漆面鍍晶優惠，而在途虎進行了消費，很難說下次保養，會不會就買個“買1送2”套餐，如果買了這個套餐，至少1年以内是不會再回到百順的門店了。

第四招，大部分門店都在用，但對一個門店來說，維護一個微信群，持續貢獻優質内容是十分困難的。微信群可能沒人看，或者變成車主發洩不滿的地方。而途虎總部人員進群，能夠比較好的發揮微信群應有的作用。從這個微信群，我們可以看到，途虎開始更加重視客戶體驗。事實上，途虎采用攝像頭監控每一家門店的每一個工位，也是以這種方式來加速門店的标準化和專業化。

綜上，途虎在鄭州已經成為一股很強的力量，而且他們大打廣告，在鄭州的電台、微信朋友圈、今日頭條上為這次“買1送2”的門店活動打了一波又一波廣告，可以說十分高調的加入了“鄭州保養大戰”。

一批加盟門店老闆享受到了途虎參戰的紅利，通過途虎的活動為線下工場店帶來大量客流，好的門店迎來了大量的入店客流，通過檢查車輛，又能銷售更多保養、美容、維修項目。這些到店後售賣的項目，從工時費到産品零批差價都由線下門店賺取。有這樣的政策，門店老闆幹勁很大，為員工設置了激勵政策，員工幹勁也很大，一有空就去做地推。線下門店用途虎給的優惠活動來引流，也為途虎在線上不斷增加交易客戶數量，兩家皆大歡喜。業内傳說有的鄭州門店一個月可以收到20萬工時費，這是妥妥的賺。

所以說老虎就是老虎，不能當Hello Kitty 來看待。這次途虎加入鄭州保養大戰，正是猛虎歸山，一入場就進入舞台中央。随着途虎門店效益增長，很多投資人，包括一些業内門店都準備加入途虎，截至10月底，途虎在鄭州已開業和準備開業的門店數量達到了27家，正朝着2020年在鄭州50家門店的目标前進。

一将功成萬骨枯，後市場已經進入殘酷的淘汰賽階段。

随着鄭州保養大戰的進行，很多車主從4S店流到連鎖門店，很多夫妻老婆店的客戶流到了連鎖門店。整個市場越來越品牌化、連鎖化、O2O化、垂直化。很多門店在不知不覺中被甩在後面，隻有那些能夠主動變化，适應環境，在戰鬥中學習，在戰鬥中成長的門店才能活下來，跟高手過招，與猛虎共舞！

這波瀾壯闊的進程，筆者将繼續為您記錄，與君共享！

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