這篇文章主要講了五個方面：我第二次創業的緣起，身無分文如何解決創業的啟動資金問題，項目選擇的基本邏輯，合夥人和合夥約束機制，面對競争的突圍策略。

1，第二次創業的緣起

2003年大學畢業，當了17年學生的我，最感興趣的職業，居然是教師。因為我心中一直有個疑問：老師們對所有學生都一視同仁，真的很難嗎？

教了一年多的高中，學校讓學生們對全校300多名教職工匿名評分，我教的5個班學生，将我的平均評分，推到了全校第一的位置。

直到今天，我還把這項榮譽，當作了我前半生最寶貴的榮譽，也是我最大的驕傲。

真心換取真心，沒有任何私心雜念地希望每一個學生變得更好——教書的那一年多時光，是我畢業之後，人生中最單純、最幹淨、自我認同度也最高的時光。

但是，花錢大大咧咧的我，做教師的工資，除了每月固定給父母郵寄500元生活費外，剩下的1000元左右，我月月花光不說，有的時候還會青黃不接，就别說積蓄餘錢了。

所以說，想發财不能當老師，當老師不能想着發财。

2004年冬天，我母親心髒病發作，醫生說十分危險，建議做搭橋手術，需要10萬元手術費的時候，我第一次被壓垮了精神上的脊梁。

我自己沒有一分錢存款，同學們又都是剛畢業、剛參加工作，我算來算去，最多能借到5萬元。

我絕望地給家人回了電話，這個手術不做了，因為我籌不到這麼多錢。

我高中以後，就成了唯物主義，不信命，也不信神佛，總覺得任何困難，隻要我足夠勤奮，以我的智商，我都能解決，所以即便是旅遊的時候，到了廟裡，見了神像佛像，也從來不跪。

但那天晚上，我在教師公寓單身宿舍的窗戶面前，對着窗外的天空長跪不起。

到了淩晨一兩點，學校沒人走動的時候，我走出校園，到了校門外的馬路上，跪在馬路上，向東南西北四個方向，都磕了九個頭，許了個願：我願用我的十年陽壽，換我母親的十年陽壽。她跟我父親，含辛茹苦将我養大，供我讀書，幫我改變命運，但我還沒有讓他們享受過一天福啊！

也許是我母親的生命信念特别強大，也許是醫生故意誇大母親病情的危險騙我做手術的，也許真的是老天可憐我，我母親沒有做手術，卻挺過了危險期，康複了。

從那之後，我見廟就進，遇到神佛像就會跪拜。

母親康複後，我産生了一個強烈的願望：用最快的速度，在我母親第二次嚴重犯病之前，賺10萬元錢，給母親備着救命。

我們那個年代受的教育，誰要是把錢看得太重，就會說這個人鑽到錢眼裡了，或者說這個人把錢看做命，從内心裡鄙夷他。

但母親的那場大病，卻讓我深深地明白了，特殊時候，錢真的是命。

2，

辭職的時候，我并沒有想好自己要幹什麼，但我知道我繼續在那個縣城做高中教師的話，10年也攢不夠那筆可以救母親生命的10萬元錢，所以不管我未來選擇做什麼，我當下要做的第一件事，就是辭職。

辭職後，我找一位兄弟借了5000元錢，回到了鄭州。然後，我給自己提出了一個命題，并根據這個命題自己獨立思考了兩天：做什麼事情，能讓我在40歲之前，身價過億？

這個命題我隻能提給自己，因為我跟任何同學說，他們大概率都會覺得我神經了，想錢想瘋了。

第一， 這個事情的啟動資金，不能超過5萬，超過5萬我就不可能籌集到這麼多錢。

第二， 這個事情必須可以複制。1個點的盈利，能裂變成10個點，100個點的盈利。

第三， 我身無分文，這第一次創業的啟動資金隻能靠借款，我隻能成功，不能失敗，因為失敗之後，就沒有人敢再借錢給我折騰了，所以風險可控制是最重要的。

第四， 這次要開店，做連鎖店。我要開一個店鋪，将他的單店月利潤做到6000元以上，然後拿出5000元聘請職業經理人，管理好這個店鋪，我隻留下1000元的月利潤。抽出精力後，去開第二個店鋪，第三個店鋪，我要在5年之内，開滿100家店鋪，每個店鋪給我帶來1000元月利潤，100家就能給我帶來10萬元的月利潤。

第五， 5年後，我年收入100萬以上，人脈圈子升級，自身經驗升級，身邊兄弟團隊升級，社會影響力升級，我就可以做更大的事情。從0到100萬的難度，跟從100萬到1個億的難度，邏輯是相通的。

我将這些條條框框列舉出來後，自己獨立思考了兩天，就決定回到我的母校鄭大開店，理由有四：

第一， 我熟悉母校學生的消費需求，也因為第一創業的經驗積累，知道如何與他們打成一片。

第二， 鄭大還有我許多同學和朋友，在那讀研究生，他們也會真心實意地幫助我，在他們的研究生圈子幫我宣傳。

第三， 我讀大學期間，跟一位兄弟聯合創辦了南陽市八中的鄭大聯誼會，這個聯誼會的高中校友，大多知道我這個人，也會幫助我在鄭大立足。

第四， 學生群體的市場需求有很大的同樣性。鄭大是211高校，我在這個學校摸索出成功經驗了，就可以找100家211高校複制我的成功模式——這樣不僅可以賺夠我的第一桶金，還可能吸引更多優秀的人才合作。

決定回鄭大開店，等于将我的創業選擇範圍，再次縮小了很多，但具體開什麼店，我還沒想清楚。

開店賣什麼的問題，困擾了我幾天，我就跑到母校周邊，去逛自己讀書時候，經常去的幾家商店：鞋店，小飯店，服裝店……

拿不定注意的時候，我決定去科技市場轉轉，先買一台筆記本電腦，方便随時把自己的想法記錄下來，也能提升一下自己的創業形象。

真是有心插花花不發，無心栽柳柳成蔭啊！我到科技市場轉悠半天，居然很快有了明确的項目選擇。

2005年的時候，大品牌筆記本電腦的價格，都需要5000元左右，我轉到中午11點多的時候，還拿不定主意買哪個。

正在轉悠，突然有個20歲左右的小夥子，很熱情地跟我打招呼，“大哥，你想買筆記本電腦的話，我給你個建議，最好買個組裝的。效果跟品牌機一樣，能便宜兩千塊錢呢！”

我順着聲音看過去，見這小夥戴個眼鏡，斯斯文文，滿臉的真誠，就覺得自己善有善報，遇到了好心人，就說道，“謝謝兄弟，但我不懂電腦啊！不買品牌機，萬一買了不能用，或者出現質量問題，怎麼辦呢？”

“大哥，你不懂沒關系，我有個朋友做這個，我帶你過去，保準給你挑個好的，售後也跟品牌機一樣！”小夥子見我這麼實在，顯得更加真誠，也更加熱情了。

我還是有一點警惕性的，就問他是幹什麼的？

他說自己是某大專院校的大三學校，因為家庭困難，所以就在周末跑到科技市場打工，主要是幫人裝貨、卸貨。

他這麼一說，立刻就觸動我了，因為我也在大學期間賣過電話卡、盜版書之類的，我相信這樣勇于為父母分擔經濟壓力的人，本質都不會太壞。

我就跟着他到了一個組裝筆記本電腦的店鋪，在他的一通介紹之下，定下了一台3500元的筆記本電腦的配置單，也交了定金。

交完定金，已經是中午12點多了，組裝電腦還需要一個小時左右，我看他忙得滿頭大汗，心中不忍，就邀請他跟我一起吃飯。

到了一家燴面館，我先點了兩碗燴面，去點菜的時候，他死活要拉住我，“大哥，我看你也不容易，别破費了，咱們吃碗燴面就行。”

這個時候，我還不知道他把我拉到那家組裝電腦的公司裡，是為了不菲的提成。

那個時候的我，總是熱情地幫助别人，所以總覺得别人對我的熱情，也都是善意的。

我還是堅持要點菜，“兄弟，讓你跑前跑後，忙活了一個多小時，我過意不去才請你吃飯的。既然是我請客，就由我說了算。”

“大哥，真的别點菜了，咱們都是農村的，能省一點是一點！”張偉（那小夥的名字）堅決阻止我，還對老闆喊道，“老闆，我們要兩碗燴面就行了。”

這個時候，我還不知道他是心裡有愧，反而覺得這人很實在，也很會為人着想，很感動——呵呵，寫到這裡，自己都有點慚愧。

“這樣吧，我隻點一個菜，行了吧？吃飯沒有菜，我吃不下去飯。”我說了個謊話。

他這才妥協。

“大哥，你人這麼好，是幹什麼的？”張偉問我。

“我以前是教書的，現在辭職了，想到鄭大開個店。”我說道。

“你準備開什麼店？”張偉問我。

“我還沒想好。”我說道。

張偉的眼睛瞬間就亮了，“大哥，你開個數碼店，賣MP3吧！”

“什麼是MP3？”那時候的我，真的不知道MP3，連U盤都沒有用過。

“MP3是聽歌曲用的，它還有存儲功能，早晚會取代U盤！現在的大學生，十個人有九個都有U盤，但十個人隻有一兩個有MP3，這市場空間太大了！”張偉激動地說道。

他當時這個表情，絕對不是做作出來的，我相信那一刻他是真心實意為我着想的。

看着他的神情，我知道他很堅信這個預測，就說道，“我對數碼産品，一竅不通，自己也沒用過。你要我開這個店可以，咱倆能不能合作？”

他愣了一下，問道，“怎麼合作？”

“你今年大三，讀的大專，學校現在應該沒什麼課，也馬上畢業了吧？”我問他。

“嗯。”張偉答道。

“咱倆合夥吧。”我說道，“開店的錢，我來籌；開店賺的錢，咱倆一人一半。”

他難以置信地看着我，“大哥，你就這麼信得過我？”

“幹不幹？”我問他。

“幹！”張偉激動地答道。

“好，我們明天去新鄭大問問，開個數碼店，需要投資多少錢，我來籌錢。”我高興地拍了拍他的肩膀。

來了一趟科技市場，明确了要幹什麼，又認識個與我互補性很高的合夥人，我很開心——張偉在科技市場兼職打工兩年了，認識不少品牌MP3的省級經銷商，還懂點簡單的售後維修。

吃過飯，我到組裝電腦的公司結賬的時候，張偉攔住了我，“滿哥，你等一下，我跟他們老闆打個電話，讓他再給你一些優惠。”

說完，他走出店外打電話去了。

很快，他蹦蹦跳跳地回來找我，“滿哥，他們老闆同意了，再給你優惠500元！”

我大喜過望，對張偉更信任了，雖然剛剛認識幾個小時，我内心就把他當作真兄弟了。

呵呵，當年的我，有多聰明，就有多單純。

但不管怎麼說，他讓我賣數碼産品的建議，是絕對正确的，也是很有預見性的。

3，我解決第二次創業啟動資金的事情，可以吹牛一輩子了的。

我們一起趕到鄭州，确認了在鄭大沁春園超市一樓開個數碼店，房租加進貨款需要四萬元的時候，我當着張偉的面，撥通了八個人的電話，開口向每個人借款5000元。

“我要開始創業了，這5000塊錢，要在明天中午12:00之前轉過來。”我對八位兄弟說道。

我本來準備了十個人的名單，這些都是我的好友，我很清楚，隻要我開口，他們都會想辦法幫我籌到5000元。

“好啊，你終于跳出來了！卡号發過來吧，我現在就轉給你。”好友季節說道，他2003年畢業後，既考上了中國人民公安大學的研究生，又考上了國家專利局的公務員，也就是現在的國家知識産權局，是個熱心仗義、又很有情懷的兄弟（季節在2018年被中國專利保護協會評為“知識産權領域最具影響力人物”，他的新書《知識産權思維40講》，是每個想要了解知識産權領域的人，都應該認真讀讀的）。

“好。”高中好友史紅民就回了這麼簡單的一個字——我跟他一起到商丘工作，我辭職後借的第一個5000元，就是向他開口的。

“知道你工資高，剛借你5000塊，又要再借你5000塊，不發幾句牢騷？”我開他玩笑。

“錢要不流通，本質上就是紙，我放那也沒用。”這貨跟我一樣，是同學圈出名的怪人，也是一樣的張狂——他後來也辭職創業了，我還沒身價過億呢，這貨居然過億了，我這當哥的必須繼續加油啊。

……

那天下午，就有四個人把5000元轉給了我；還有兩個兄弟，自己沒那麼多錢，就向身邊朋友借錢，向家裡父母要錢，在晚上也把5000元打給我了；其他兩位兄弟，也在第二天上午10:00前，湊夠了5000元，給我轉了過來。

這八個人中，我初中的同桌袁昌沒讀過大學，當時在廣州打工，後來在南陽市買房，自己買了大貨車跑運輸生意；史紅民創業成了同學圈首富；其他的人，現在有的在大學任教，有的考進了公務員系統，有的在央企，進步最高的，已經是副廳級幹部了。

這麼想想，我交朋友的眼光，還是很獨到的，忍不住要給自己點個贊啊！你看到這裡，也想點贊的話，到文末點贊吧——如果大家想知道我交朋友秘訣的，可以點贊後留言，留言人數達到20個，我再就這個話題，分享我的經驗。

這裡有我的一篇原創文章，獻給我所有的朋友們，也包括那些還沒見面的、在自媒體上默默支持我的朋友們：

我有高朋，四海之中！千裡一逢，茶酣興濃。我有高朋，愛嘯長風；夜杯邀月，才釋真情。我有高朋，或文或兵；揮斥将侯，意氣豪縱！我有高朋，或隐或榮；各安己耕，亦蛇亦龍！我有高朋，常會于夢；即山無棱，不絕從容。我有高朋，今書為名；或陽或陰，以德養衆。我有高朋，義定三生！壯志填胸，生死可同。我有高朋，不見其影；不約而會，常在魂中。

張偉看到我一個電話過去，說借多少錢，說什麼時候要，這些人都按時轉過來了，有點膽戰心驚了，“大哥，你到底是幹什麼的？”

第二次創業，我如何籌到這四萬元啟動資金的事情，也是四十歲之前，最值得我吹牛的十大經曆之一。

對他人付出真誠的善意，用真心換真心，竭盡全力不辜負每一位朋友的信任，努力做個真誠而善良的人，雖然會讓我在跟100個人的交往中，在90個人身上吃虧，但不要緊的，狂沙吹盡拾到金，有那10個懂得以心換心的朋友，我就多跟他們交流，多跟他們合作，我們彼此信任，互相幫助，在未來的人生路上，都會越走越好的。

我不需要憎恨那些欺騙過我的人，傷害過我的人，因為他們從來不是我人生這個旅程的意義，也不能在他們身上，浪費我太多的精力和時間。

我要做的，就是盡可能地多認識一些朋友，把每個人都假定為好人，然後真誠地與他們每個人交往，直到那些虛僞、自私、狠毒的人露出真面目來，我就可以将他們從我的人生旅程中剔除了。

我不能因為部分朋友對我的傷害，就懷疑一切朋友，否定一切朋友，更不能因噎廢食，因為某個朋友的傷害和背叛，就不敢再去交朋友了，把自己的心靈關進怨氣和悔恨的囚籠。

哪怕10個人中，隻能找到1個值得交往一輩子的朋友，這1個人能帶給我們人生的樂趣和價值，就可以抵消那9個人帶給我們的損失。因為你浪費在那9個人身上的時間，加在一起，不會超過10年；但這1個值得交往一輩子的朋友，卻可以讓你受益10年，20年，30年，甚至50、60年。

4，

剛剛把貨進到櫃台，鄰居的商戶就對着我們指指點點，議論紛紛，一副看熱鬧的樣子。

“我打賭他們堅持不了三個月，就會撤櫃台的。”有個比較尖的男聲傳了過來，我心裡一愣，“這是說我們嗎？”

我就過去跟他們打招呼，問這句話的意思。

“咱們學校内，有兩個賣MP3的老店。他們兩家達成默契，任何人到新鄭大再開MP3的專賣店，他們就會聯手将他趕走。”賣文具的大哥解釋道，“你們來之前，至少有三撥人到鄭大賣MP3，都被他們擠兌走了，沒有能堅持夠半年的。”

聽了這句話，我心中一緊，但也有隐隐的興奮：挑戰來了！

張偉聽說我們的這兩個競争對手中，有個叫某某電器的，立刻就洩氣了，“哥，完了，這個某某電器，在鄭州很多大學都開有分店，實力很強，咱們鬥不過他。”

“還沒開戰呢，你就吓成這樣了。”我内心興奮之外，雖然也有緊張和不安，但還是故作鎮定地激将他，“你就專心站櫃台賣貨，其他的，我來想辦法。”

另外一家老牌MP3店的老闆，是維修電器出身的，強在售後服務及時高效，售後成本低廉。

了解完情況之後，我還是有信心的，因為我也有我的獨特優勢：鄭大學生對我的身份認同感，和鄭大校園内的一幫肯定願意真心幫助我的兄弟朋友。

站了半天櫃台，很多學生到我們櫃台轉一圈後，意味深長地看我們一眼後，問都不問，就直接走了，這讓我感到了不妙。

“你在這招呼着，我去找同學們調查一下，鄭大賣的最好的MP3品牌，是哪一個，再搞清楚他們為什麼選擇這個品牌，咱們做一輪宣傳。”我囑咐張偉。

剛走到沁春園超市大門口，就遇到了一個來找我的老同學，“阿滿，你小心點。我剛才去某某電器轉悠，聽那裡的老闆對學生們宣傳，他保證你們在這撐不過兩個月就會撤櫃。誰要在你們這裡買了MP3，以後售後都沒地方做。”

山雨欲來風滿樓，店鋪剛剛開業，我就領略了商場競争的殘酷和真實。

但是，我創業的資金，是向8個兄弟借來，才有了這次創業機會，我怎能不珍惜？現在有人給我下馬威，要把我趕出鄭大，我能答應嗎？

我清楚，唯有戰鬥，才能讓我得到更多錘煉！

《孫子兵法》，《三十六計》，《史記》等等，還有四年大學，我也不是白讀的。

5，

第一戰，優百特品牌的MP3，就成了鬥争的焦點。

當時的校園市場中，學生們最認可的MP3品牌有三個，一個是三星，一個是愛國者，一個是優百特。

三星和愛國者都屬于高端機，同樣功能的産品，價格甚至是普通機的兩倍，在鄭大的市場占有率非常低。

我的進貨資金有限，考慮到資金周轉率，我放棄了這個高端市場。

鄭大學生心中的MP3品牌認知，基本上是這樣的：三星和愛國者是高端機，優百特是中檔機，其他品牌都是中低端機。

一百個擁有MP3的學生中，30到50個學生都選了優百特。

要想撬開鄭大市場，就必須銷售優百特。

我決定将優百特系列産品，當做吸引流量的工具，然後主推我獨家代銷的世紀東唐。

那時候的世紀東唐，在鄭大沒有任何知名度，但他們的系列産品，全部是模仿優百特做的，用的模具全部一樣，音樂解碼方案也完全一樣，功能設置也完全一樣。

優百特在河南砸下天價廣告費，讓學生們都知道這個品牌，所以同樣的産品，優百特的批發價要高出世紀東唐40-80元，賣價也會高出更多。

比如128M的優百特709，進貨價240元，同款的世紀東唐，因為我是鄭大獨家代理，所以進貨價隻需要180元。

我調查了市場，那款進貨價240元的優百特，其他兩名數碼店，标價299元，學生讨價還價本領高的話，最低成交價是280元。

既然他們已經放出了開戰的狠話，我也就沒必要顧慮什麼了。

我直接印發了3000份傳單，拿出競争對手銷量最大的兩個型号的産品，做了一個特價廣告：優百特709，特價250元；優百特809，特價299元（進貨價270元，他們标價350元，賣價在330元左右）！

很快，我的櫃台前圍滿了客戶。

我發現了一個有趣的現象，最早拿着傳單來的，大多是那些在這兩家店賣過優百特的學生！

他們看到同款産品的标價，我比他們讨價還價後的成交價格，還要低30元到50元，氣得直罵娘。

覺得被坑了的感覺，讓他們在情感上，迅速跟我站到了一個陣營。

競争對手的原有客戶，居然成了我最龐大的免費業務人員，他們為了不讓更多的同學吃虧，就把準備買MP3的同學，帶到了我的店裡。

我就給他們講公模機的概念，讓他們試聽兩個品牌的産品，确認音質、功能，都找不出明顯的差異。

到店的同學們，基于對我的信任，大多都買了世紀東唐。

世紀東唐跟優百特沒什麼區别，隻是牌子不同的認知，慢慢在鄭大校友們的心中，形成了。

商場上的競争，是瞬息萬變的。

我剛剛嘗到了一星期的甜頭，兩個老店就對我發起了反攻。

他們也印發了更多的傳單，将優百特這兩款産品的賣價，調到跟我持平、甚至低上10元的水平，來對沖我的進攻。

同時，他們又重點突出自己的優勢，比如門店經營時間久，店内産品豐富，有十幾個品牌可選，能給客戶更多選擇，不會像某些門店，租了幾個櫃台，幹上幾個月，随時可能跑路……

原來有幾個到鄭大開數碼店的，都被他們惡意排擠，有的幹了一個月就關門了，有的幹了三個月就跑路了。

這些數碼店跑路之後，學生們買的MP3，一旦壞了，就不知道到哪裡去修，給選擇他們的學生，帶來較大的煩惱。

這種惡劣影響，在許多學生心中，留下了陰影。

我确實是在超市租了七個櫃台，租金也确實是三個月繳納一次的。

兩個競争對手正是利用了這一點，将那些門店跑路、客戶無處維修的陰影放大。

他們的這輪傳單發出去後，兩天時間，我門店的客戶流量就減少了三分之二。

合夥人再次陷入焦慮之中，抱怨我道，“他們本來就要針對我們，你還要先發制人，率先攻擊他們，這下好了，惹怒了對手，他們把我們向死地逼。”

我沒有理會他，繼續拿起兵法類的書籍，一邊翻看，一邊尋思破局之道。

“陰在陽之内，不在陽之對”，這句話讓我眼前一亮，明白了破局的方向。

學生為什麼怕我跑路？因為我跑路了，他們就找不到售後維修的地方！

我現在需要了解的，是售後維修的解決路徑，而不是去考慮競争對手還會怎麼開戰！

我立刻跑到科技市場，找到世紀東唐的總代理袁總，請教數碼産品的維修問題。

确認了所有數碼産品的總代理，都在科技市場設置有維修站點，我興沖沖地返回鄭大，結合這段時間我對競争對手的研究，迅速制定反攻策略，再次開戰。

你不是說我的産品不夠豐富嗎？

你不是說我跑了，客戶沒有地方維修嗎？

嘿嘿，我可是了解到，你們憑借這個維修，把許多本來免費包修的服務，都變成了收費費用，再宰學生們一刀！

“一，本店代銷科技市場所有品牌的MP3！買MP3的同學，請到科技市場轉一轉，不管你看中哪個品牌，請你還價到最低價，再來本店問價，本店幫你代購！”

解讀：學生們去科技市場買東西，再怎麼還價，都是零售價。我是經銷商，去科技市場調貨，因為貨量大，代理們給我的都是批發價，怎麼都比學生們搞到的零售價要低。

學生們還價到280元的，回來把信息給我，我再去問價，往往230元就拿到了，然後我再告訴學生，270元，比你報的價格隻低了10元，你要不要？

在我這裡買，有了問題，不用他們跑科技市場，我在進貨時，會幫們捎過去維修！

你說他們買不買？

有些品牌的代理商，不願意給我供貨，怎麼辦？

調貨啊！他們不給我供貨，我就讓世紀東唐的總代理幫我去買，讓其他學校的數碼店老闆幫我去進，我給他們加5元錢辛苦費就可以了！

你說我店内産品單一，你說的對，我要改正！我又沒有錢進貨，不能把所有産品都在櫃台裡陳列，怎麼辦？我搞代購啊！我反向推理，鼓勵學生們都去科技市場貨比三家，最後再到我這裡詢價，我做他們購買環節的最後一站！

“二，各品牌MP3在科技市場的免費維修點信息，地址是什麼什麼，聯系電話是多少多少，聯系人是某某某。”

這個信息是個公益信息，那些找不到售後的學生，雖然不是我的客戶，但也是我的校友，他們看到這個信息後，内心都會感激我——我種下了這個善因，自然能等來相應的善果。

準備到我這裡購買MP3的同學們，也不用擔心我走之後，他們找不到地方做售後了。

我的櫃台前，再次人潮洶湧。

兩個老對手也很頑強，立刻以彼之道，還之彼身，從科技市場調來世紀東唐，對我進行新一輪反攻。

不管是優百特産品，還是世紀東唐産品，他們都把價格拉低，每台隻留下10元到30元的利潤。

這一點利潤，在當時的銷量下，是不能支撐我們的房租的，更别說賺錢了。

同時，他們勸說優百特的河南省總代理，不再給我供貨。

一場全面的消耗戰，打響了。,

優百特總代理不再給我供貨，兩個老對手仗着資本實力，抱着虧錢也要把我趕出鄭大市場的決心，徹底擊垮了我那個小夥伴張偉的信心，他走了。

走的時候，他讓我給他8000塊錢，理由是他想去北大青鳥學習，需要8000元學費。

開店的資金，全部是我籌備的，他在科技市場實習幾個月，有一點技術，對科技市場的情況也熟悉，我請他過來，吃住在一起，約定的是賺錢平分，各拿50%。

第二個月的時候，他就要離開，這讓我很崩潰。

“你算一算，這兩個月，我們賺了多少錢。”我勸他無果，無奈地說道。

我們兩個人合夥，都不拿工資，但吃飯住宿的錢，都從公款裡出。

他就拿起本子，認真算了半天，“跑去我們兩個人的吃住花銷，有兩千塊吧。”

“我們當時的約定，是賺錢平分。這個店沒讓你投一分錢，你現在要走，兩千塊你全拿走吧，算我給你的路費。”我那時候完全是愚善，沒有原則。

他不同意，堅持要我給他八千塊，我沒理會他，自己去科技市場進貨了。

回去的時候，他已經走了，發給我一條短信，“筆記本電腦我拿走了，你給我五千塊錢，我就把電腦還給你。”

我暴跳如雷，但很快平靜下來。

我現在要做的，是怎麼對付這兩個競争對手，不能再分心了。

沒了筆記本電腦，對我沒什麼影響，但在這場競争中敗下陣來，對我影響就太大了。

想了想，我給他發了條短信，“電腦送你了。人生路長，希望你能早點成熟。”

就這樣，愛勤數碼店，隻剩下了我一個人。

我在跟他的合夥過程中，隻有君子之交的口頭協議，沒有簽訂對彼此都有約束力的責權利合同，這是造成我們好聚卻不能好散的原因。

當然了，後來我去科技市場進貨次數多了，才知道他拉着我去買定制的筆記本電腦，并非是真的熱心，而是為了拿那500元的銷售提成的。

“你也不簡單，請他吃了頓飯，跟他談了談心，他就給我打電話說，他不能賺你的錢，不要那500元提成了，讓我全讓給你。”組裝筆記本電腦的老闆說道。

有他曾經的這份善良，我再也恨不起他半毫了。

6，

我每天早上六點半起床，坐公交車到科技市場，把該維修的mp3送修，把該進貨的貨進好，再買份早餐，跑到公交車上填飽肚子，趕在學生們中午放學之前，返回無人看守的櫃台。

最難的一天，我走到馬路上，居然暈倒了。

在鄭大讀研究生的朝陽發現了我，守着我醒來，勸我去醫院看看，我卻選擇了繼續返回我的櫃台，我的戰場。

“對手很強大，但你一定有辦法的，對吧？”我自言自語，繼續翻看《孫子兵法》。

“不可勝在己，可勝在敵。”再次讀到這句話的時候，我突然意識到，打敗敵人的辦法，一定是在敵人身上！

要想找破局之道，就要認真研究對手，學習對手的優點，發掘對手的各種弱點，在他的各種緻命弱點中，結合自己的實踐條件，選擇一個最适合我發起攻擊的點，一擊緻命！

對手之所以強大，強大在他的連鎖品牌優勢。

什麼叫做連鎖品牌？他們在信工大、河大等學校，都有專賣店，統一采購，所以有很強的議價能力，也有很強的品牌背書，也有更大的資金儲備。

“連鎖品牌，連鎖品牌。”我反複念叨着這四個字，眼前一亮。

在鄭大這個市場上，他們發動價格戰，損失的隻是他這家門店的利潤，其他學校的門店，都不受影響。

我如果學習赤壁之戰，給他來個火燒連營呢？

我興奮起來，如果我印發5000份傳單，跑到他們其他學校的連鎖店，将價格戰的戰火給他們全線點燃，他們幾十個門店，同時虧損，他還抗的住嗎？

我虧10000元扛不住，他虧10000元能扛住，我如果讓他變成十個10000元的虧損，他還扛得住嗎？

我仰天狂笑，高舉《孫子兵法》，手舞足蹈起來。

不急，既然要幹，那就幹個絕的！

我不僅要把他們主銷的所有mp3的價格賣透明，我還要把他們店鋪的其他産品，全部列一個清單，到科技市場一一詢價後，全部加個20%的利潤，印成傳單，到對手開店的所有高校，去四處點火！

我立刻找來幾個關系好的兄弟，讓他們幫我去對手的門店，把他們的電腦、耳機、鍵盤、鼠标等等，全部問了一遍底價，搜集成情報給我。

我帶着這些情報，到科技市場一一問價，結果，我震驚了。

比如一款叫做森海塞爾的耳機，進貨價80元，對方居然賣到200多元！

我一個進貨價180元的MP3，才賺40元，他們一個80元的耳機，居然能賺100元！

其他耳機也是如此，10元進價的，他們賣到30多元；30元進貨的，他們賣到80元左右！

其他的，鼠标，鍵盤，都是如此，毛利潤全部在50%以上。

賣一個幾十塊的零件的淨利潤 ，居然比賣幾百元的mp3還要高，對手真的太狠了。

我真的被震驚到了。

我也靜下心來，開始思考一個問題：是決絕地全面開戰，給敵人一個火燒連船，還是跟敵人談判，達成默契，讓他們認可這個三足鼎立的局面，各自賺各自的錢？

7，

談判，也是需要資格的。

和平，都是戰争赢來的，也要靠戰争捍衛。

談判！

在談判之前，再發起一輪兇猛決絕的進攻，打疼打殘對手，讓他巴不得跟我談和！

優百特總代理不肯給我供貨，我就讓袁總出面，換了個馬甲，進了一批優百特的貨。

我想起吳越之戰的故事，決定在氣勢上碾壓對手。

270元進貨的809，我标價250元；285元進貨的909，我也标價250元；還有兩款優百特，都是300多元進貨的，我全部标價299元！

世紀東唐系列，我也全線降價，要麼在進貨價上加了10元，要麼直接按照進貨價銷售！

我再次印發了5000份傳單——你不是隻賺10元到20元的差價嗎？我倒貼20元30元，賠本賺吆喝！

關鍵的關鍵，我直接将對手賣的最好的那款耳機，也做了特價促銷：德國森海塞爾原裝耳機，99元！

即日起，本店代購各種品牌的鼠标、鍵盤、耳機，并在科技市場有組裝電腦的合作點，歡迎咨詢！

傳單的标題，我定做“250大促銷！”

以前，我拿優百特做客戶引流的工具，主推世紀東唐；現在我要拿所有的MP3産品做客戶引流的工具，主推耳機、鼠标、鍵盤還有電腦代購！

250大促銷，迅速在鄭大炸鍋了。

我成了沁春園超市的焦點人物，在我跟客戶溝通的時候，盧大哥他們都會支起耳朵，開始學習我的銷售話術。

幾天後，我等來了兩場談判。

第一場談判，是兩個西裝革履的人，進了超市，徑直走向我的櫃台，看着我櫃台前擺放的優百特産品，指着809和909開口問道，“你賣這個價錢，不虧本嗎？”

我心裡一驚，看了看他們，大緻明白了他們的身份。

我是270元-280元進貨的，知道我賣250元可能虧錢的，不會是消費者。

“不虧，我240元進的貨，賺10元夠了。”我不動聲色地答道。

二人對望了一眼，還是第一個說話的人開的口，“好，這型号的，我要50個，你什麼時候給我拿貨？”

這是懷疑我的話，将軍我了。

“好啊，要這麼多貨，你們先支付一半的貨款。”我裝作喜出望外的樣子。

他們盯着我的眼睛，我也盯着他們，一臉的笑意。

對視了一會，他們沒發現我漏出什麼破綻，另一個人開口了，“你這貨是冒牌的吧？”

“怎麼可能？我都是從河南省總代理那裡拿的貨，他們在科技市場什麼什麼位置，不信你們可以自己去問問。”我立刻施展反間計。

如果他們是競争對手派過來的，他們就知道優百特總代理承諾過，不會再給我供貨。

我知道他們的拿貨價，就比我拿貨價低了10元，比如他們的809是260元進貨的，我是270元進貨的。

若是他們以為，優百特總代理違背他們三方的約定，繼續給我供貨，他們這個聯盟之間的信任，就會動搖。

如果他們真的相信，我拿貨價比他們的260元還要低20元，不管我是不是從總代理那裡拿的貨，他們都會覺得總代理給他們的供貨價，不是最低價，他們之間的信任，也會動搖。

果然，一周之後，兩個競争對手也開始統一口徑，對學生們宣講，優百特不過爾爾，都是公模機，選擇優百特，不如選擇某某某——他們獨家代理的其他中低端品牌。

優百特在睜大市場的口碑，一落千丈，“誰買優百特，誰就是傻子”的認知，在學生們的心中産生了。

優百特的銷量，在我們剛開始競争的時候，直線上升，優百特總代理表面上調停我們之間的戰争，實際上樂開了花。

但是，我進入鄭大的第三個月，優百特高校市場中，銷量最高的鄭大的出貨量，開始跳崖式下滑，從原來30-50%的市場占有率，降低到了10%左右（沒有嚴格統計，數字可能不準确）。

第二場談判，是優百特的河南省總代理發起的。

他們把我請到科技市場的總部，“陳總，鄭大原來是我們賣的最好的高校，現在成了賣的最差的高校，都是拜你所賜。解鈴還須系鈴人，我們斷了鄭大那兩家店的貨，給你放個鄭大獨家代理，你幫我們再打開這個市場吧？”

我拒絕了。

我又找到幾個關系要好的師弟，跑到競争對手門店，散播“聽愛勤數碼的老闆說，再打下去，他就把你們店所有産品，都摸摸底，不僅要在鄭大繼續打價格戰，還要跑到信工大、河大等高校，把這些産品的底價都賣透明”的消息，來了個先禮後兵，給對手施加心理壓力。

這三次戰役打完，我在鄭大徹底立足了，再沒有誰敢放言，要把我趕出鄭大。

總結這三場戰鬥，我能勝利的關鍵原因，在于我很清楚自己的唯一的競争優勢，就在“人和”。我是鄭大畢業的，還有一些兄弟朋友，在鄭大讀研究生，他們和他們的同學圈，成為我的第一批種子客戶。

我用心提供服務，絕不在零售毛利潤這個事情上貪心，嚴格遵守300元以下産品，零售利潤不超過50元的原則，這些種子客戶，在我這裡買買産品之後，不會覺得被我殺熟，被我坑了，從而可以建立更強的信任。

剛開始印發傳單的時候，都是這些同學朋友，義務幫我發放的。

在我三輪反攻的過程中，赢得的每一個客戶，我都用心服務，并最高标準地堅守自己對他們的承諾。

比如我打出“鄭州零售最低價，一周之内退補差價”的口号後，我賣給管理工程系的師弟董偉峰一款世紀東唐，三天後，我的進貨價降了40元，我立刻就把零售價也從320元降到280元了。我認真思考之後，履行了我“一周退補差價”的承諾，主動電話通知董偉峰和其他幾個在七天之内買這款産品的客戶，讓他們過來，每人退了40元的差價。

偉峰師弟是個熱心真誠的人，立刻把這件事情在他的同學中進行了宣傳，他們班40多人，有近30台mp3，都是從我的店裡購買的。

我一個人開店的時候，中午去食堂吃飯，都有師弟們主動幫我看店，比如商學院的侯玉生，在我吃飯的半個小時，居然幫我賣了3台mp3。

等等，太多太多的細節，鄭大校友們給了我太多太多的感動。

當你身處困境，乃至絕境，請一定相信，這困境的出現，是為了讓你思考這樣的問題：我還有什麼做得不夠好？我應該向哪些方向努力？我的機會點在哪裡？

想明白了，就沿着這些方向，去改進自己，成長為更好的自己，更強的自己，然後在機會中，成就我們自己！

8，

随着MP3品牌越來越多，競争越來越激烈，各個廠家都開始迷信低價策略，偷工減料，縮減成本，MP3的質量問題，越來越多了。

同樣的品牌，原來賣出去100台MP3，三個月内，返修的不超過5台；一年之後，同樣的品牌，賣出去100台，當月就能返修5-10台，三個月可能有20到30台返修，這讓我的内心壓力，越來越大。

師弟師妹們都是因為信任我，才選擇在我這裡買産品的，但這樣高的返修率，讓我覺得自己很對不起這些信任我的顧客。

“老闆，你給我推薦個200元價位中質量最好的，我相信你。”很多人都會這樣說，然後真的是我推薦什麼，他們就會購買什麼。

但是，當我正在給新的客戶講解産品使用方法時，遇到老客戶拿着MP3來做售後，我就會面紅耳赤，羞愧難安。

我無力改變廠家，也不能坑騙校友，自己琢磨了很久，就修改了自己的銷售話術，“ 一年前的MP3，128 M的都要賣220元以上，256M的就要賣300多元。現在256M的不到200元，便宜是便宜了，但價格戰打到最後，除了三星、愛國者等少數品牌的質量仍然跟以前一樣，中低端品牌都被偷工減料了，返修率都很高。

我不敢跟你承諾哪款質量好，因為我今天承諾了，它萬一明天就出問題了，那就傷害咱們之間的信任了。但我能做出的保證是，同樣品牌的MP3，你在我這裡購買，一定是全市零售最低價；而且，出現質量問題的時候，我一定會第一時間給你解決售後問題。”

這套話術，雖然啰嗦，但是很真誠，邏輯也很嚴密，我的客戶都是大學生，也都非常理性，加上良好的信任基礎，就很容易被我說服。

但即使如此，我良心上的不安，也越來越重。

我聘請表弟到店裡幫忙，也跟他約定了利潤平分。單店也在愛勤數碼經營半年之後，實現了月盈利5000元到6000元——在2006年前後，這個收入還是相當可觀的。

我決定探索單店的複制問題，嘗試将表弟培養為店長，隻要每月能交給我1000元的利潤就行。

但是，成也蕭何敗也蕭何，鄭大學生之所以非常信任我這個店，是基于我這個校友的身份，和我個人身上的特質。

表弟負責站櫃台銷售的時候，很多同學們看他在店裡，居然非要等我回到店裡，才肯下單。

再加上售後越來越多，我們又都不懂技術，需要每天帶着返修的産品，跑到科技市場做售後，這也加大了我們的運營成本。

一年半後，我對這件事情做了總結，認為這個項目存在四個缺陷：1，進貨渠道有問題。在河南省科技市場進貨，他們是從深圳華強北進貨的，華強北又是從廠家拿貨的，這就導緻我的零售利潤非常薄。2，電子産品的售後問題太多，需要技術能力，我跟表弟都不懂。3，銷售過程對人的依賴性太強，換個人站櫃台的銷售業績落差太大。4，回本周期也太長。雖然每月能賺6000元，那是不計算我和表弟工資的情況下，如果開連鎖店，就要給員工開工資，每月能積累起來的資金，不到2000元，需要20個月才能積累夠第二家店的開店資金。

現在複盤當時的認知，還是很有問題的。1，我完全可以讓表弟守着店一個月，自己去跑通華強北的進貨渠道：原來從科技市場180元進的貨，華強北100元就能進貨了，但它需要大批量進貨。2，售後問題多，我就應該讓表弟，或者是我自己去報名mp3 的維修培訓班，學會了基本的維修後，不僅可以降低單店的售後成本，還可以通過維修過了保質期或者質保範圍的機器，賺取額外的利潤。3，表弟銷售能力不夠，我可以将自己的銷售話術全部整理成文字，然後對他進行培訓，讓他按照我的話術模闆跟客戶交流，自然會實現銷售人員的可複制化。等等。

否定了可以複制100家店的可能性，就等于否定了這次的創業實踐，我對這個事情失去了興趣，但我并沒有直接下決定放棄。

真正讓我下決定離開的，是學生們放暑假前的兩周，我跟幾個店老闆賭博的事件。

學生們都要準備考試，就沒有人到商場逛了，我們幾個店老闆閑着，就約在一起鬥地主。

五元錢的鬥地主，我連赢三天，覺得沒意思，就對其他兩個老闆放出狂言：你們這個水平，實在太臭了，赢你們赢得沒意思。你們兩個，都把你們同學圈中、朋友圈中，鬥地主鬥得最好的人，給我約過來，我跟他們鬥。

他們輸錢已經夠郁悶了，又被我這樣輕視，十分惱火，就各自約了一個鬥地主高手，跟我關在一個小屋，又接連鬥了四天。

每天都到有一個人輸光身上的錢後，我們才散場，每天都要鬥上三四個小時。

第四天，一個人輸光了，還不退場，就又借了我一百元，三個人繼續鬥。

沒多久，另外一個人也輸光了，我們結束了那天的戰鬥。

走出那間緊緊關閉的小屋，突然接觸到外面的陽光，我有點恍惚。

我的内心裡，突然湧現出深深的悲哀：我這七天，每天心裡想的，都是這五十四張牌；我這七天，每天都在這十幾平米的小屋中度過；我這七天，每天都圍着那一張桌子，跟兩個無關緊要的人一起度過；我這七天，把自己的喜怒哀樂，都交給了這五十四張牌，兩個不相幹的人，和那一張桌子！

五塊錢的鬥地主，打了七天，我赢了兩千多塊，比開店都賺錢（開店每月賺五六千）。

但是，這樣賺的錢，有意思嗎？

假如我把一生的時間，都用來賭錢，即便赢個兩千萬，兩個億，我的人生也沒有意義啊——不過是圍着一張桌子，兩三個人，把自己關在那個狹小的空間，這跟坐牢有什麼區别呢？

這樣赢來再多的錢，我的人生也是蒼白的，也是沒有價值的啊！

我閉上眼睛，迎面陽光，突然内心就激動起來，“要賭，就賭大的！”

“我要以這天下為賭桌，以我的一生的行與思做賭注，賭我終局之刻，就是我想要的那個結果！”

這是真真切切的感悟，也就在這之後，我徹底戒賭了。

高二時，我說戒煙吧，我就戒煙了。

賭博連赢七天後，我說戒賭吧，我就戒賭了。

當然，還有後面戒酒，隻要是我認為應該戒的，說戒就戒了——從這一點看，也許我真的有做和尚的潛質。

話歸正題，賭桌頓悟之後，我立刻把店轉讓給我的表弟，沒向他要一分錢轉讓費，就邁步走向了真正的社會：我隻叮囑他了一件事，做好售後服務，别砸了我的名聲。

步入社會的2006年7月份，怎麼認識那位大哥的，我真的忘了——他設了個局，想賺快錢、迅速完成原始積累的我，親手把湊齊的八萬多元現金，遞交給了他。

沒有任何手續，我甚至都沒有看過這個人的身份證，也不知道他家是哪裡的，我就這樣把錢交給了他。

一個月後，他事情沒有辦成，就不承認收過我的錢。

這位大哥，算得上我進入社會的第一位啟蒙老師。

我想過很多種報複他、報複他家人的方案，但我都勸說自己放棄了。

直接拼命，即便殺光他全家，又能怎麼樣呢？我關于未來的暢想，也将徹底終止在這個人身上。

比起我想要的未來，比起我想實現的夢想，比起我自己的生命，這八萬多也好，他全家人的性命也好，都是九牛一毛。

我可以損失金錢，但我不能喪失勇氣，不能失去思考。

我就認真分析他的性格，分析他當下的痛點，用兩個月時間，設了一個局，又讓他将錢交到了我的手上。

然後，他又威脅我，不能在鄭州出現，否則要斷我胳膊斷我腿，前面的故事裡，我跟大家講過了，這裡就不說細節了，我直接去找他，捍衛了我的勇氣，捍衛了我的名聲。

那是2006年10月份，除去布局的花費，我還有六萬多的負債。

這就是我的第二次創業曆程，從雄心萬丈，到激流勇進；從四面楚歌，到脫穎而出；從峰回路轉，到墜入深淵——我也從那個有多聰明、就有多單純的少年，變得機警，理性，堅強，見多識廣，為我的第三次創業的快速崛起，奠定了雄厚的心理基礎、認知基礎。

對了，敬請朋友們點贊，轉發分享，或者留言聊兩句，這就是對我自媒體創業探索的最好支持，感謝。

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