對服裝行業感興趣的朋友，都想先從大型商場的專櫃做起，因為商場有聚集人氣的優勢，現在的消費者越來越喜歡一站式購物的消費方式。因為選擇多了，在一個商場能買到幾乎日常生活的所有物品。對于現代的都市人來說，這種多品種、多選擇、更方便快捷和環境幽雅且兼具休閑娛樂的大型購物廣場就成了他們的首選。在這種商場做專櫃，不僅能利用商場自身聚集的強大人流量提高品牌銷量，提升品牌知名度，還能利用商場自身嚴格的管理來節省管理成本。

不過，在新疆烏魯木齊四個商城開店賣服裝的齊先生卻遭遇失敗了。為什麼呢？

原本以為在商場做服裝生意，是一份不需要怎麼花心思的買賣，但齊國強沒想到，這份看上去無比輕松的工作，隻維持了不到3個月的時間，同時也讓他第一次的創業成了“敗筆”。

如今，在幫别人銷售商品的齊國強說：“清閑生意和好的效益，總不能兩者兼顧，尤其是像我這樣的外行人。”

7月20日，是個周末，這并未讓齊國強感到輕松。現在他在幫朋友看店，做銷售。看着店内其他員工忙碌的身影，齊國強說自己第一次做生意雖以失敗告終，但可比這輕松很多。

樂輕松做代理

2004年9月，齊國強代理了内地一家品牌的休閑男裝。“這個牌子的服裝在内地城市銷售情況不錯。”7萬元的代理費，在齊國強所能承擔的範圍之内。

齊國強和烏魯木齊市4家大商場協商後，很快拿到了進場許可證。花費了8萬元的裝修費之後，齊國強在4家商場裡有了自己的櫃台。前後總共投入15萬元。

根據商場的規定，齊國強隻需要給商場一定數額的返點即可，連營業員都由商場提供。“我隻要坐在家裡，等着收錢就行了”。

于是，每天睡到日上三竿，下午約朋友出去喝茶侃大山，成了齊國強當時的生活。偶爾到商場裡處理一些貨物調配等小問題，對他來說是再簡單不過的工作。

一切顯得簡單而輕松。

難攤位調整麻煩多

第一個月下來，他看着6萬元的銷售額興奮不已，這就意味着自己一個月不用費什麼力氣，就可以很輕松地有數萬元的營業額。齊國強覺得，如果這樣經營下去，不僅可以很快收回自己的投資，而且還能捧着這個飯碗，一輩子不愁吃喝。

不過，這個“金飯碗”卻沒能捧得長久。首先遇到的問題就是商場的調整。

“商場每隔一段時間都要對場内的布局作調整，一些大品牌也許不會動，但像我銷售的這種服裝品牌，知名度并不是很高，就需要隔段時間換個場地。這時，就要面臨重新裝修的問題。”

開業一個多月後，一家商場就向他提出換場要求。作為依附商場而存在的小品牌，齊國強隻能被動接受。

雖然這意味着要重新付裝修費，但還不足以讓他放棄，迫使他放棄服裝生意的，是競争。

痛被競争者擠走

2004年12月初，又有一家内地的男式休閑服的代理商進入烏市，目标也是烏魯木齊的各個商場，競争者出現了。

“我們兩家的服裝類型是一樣的，可人家的牌子要比我們有名。”齊國強意識到，這個新進者不簡單。

與此同時，齊國強每個月雖有數萬元的營業額，但這是4家商場綜合的走量，分攤到每家，一個月的營業額也就一萬多元，這個數量并不多。每次商場櫃台銷售排名，他一直排在後面。

“有了名氣大的同類産品，一家商場立刻向我下了逐客令。”齊國強說。

之後情況變得更糟。因為那家店也在其他商場裡鋪了貨，沒過多久，其餘的3家商場也要求齊國強撤櫃。

據理力争沒有用，齊國強隻能又一次被動接受，在清貨後，徹底放棄了服裝生意。

同行觀點

在大商場裡經營3年服裝的夏女士：水土不服，是他沒有做起來的原因。通常說，那些全國知名的品牌服裝，應該對經營起到推波助瀾的作用，可是我注意到，他在考察項目的時候，隻看到了這個牌子在内地的知名度，忽視了本地的反應，這樣就相當于，這個牌子的服裝拿到本地，要完全憑借自己的力量，重新開發市場。如果自己又沒有充足的資金做廣告宣傳的話，最後被淘汰也就理所當然了。

在商場開店還面臨着商場主卷款跑路的危機。

近年來，全國各地商場嚴重泛濫，租幾層樓就能開個商場。預付點裝修款，商場開始裝修就開始招商，大量的進場費和保證金就收過來了，招商情況好的話就繼續做下去，如果情況不理想或開業後生意不好就卷款跑路了，這種事情也不止一次發生了，少則幾十上百萬，多則千萬上億，這些事情是司空見慣了。

當然好的商場還是多數，他們利用連鎖經營的優勢來降低采購成本，利用成熟的管理模式和良好的信譽來提升商場的核心競争力，把商場本身做成一個品牌。

那麼，想進商場開店的創業者，應該怎麼辦呢？這些好商場一個位置也沒有啊，怎麼進去呀？哪有那麼多新商場開呀？我想進去的商場應該怎麼去談呢？有哪些什麼地方是自己沒考慮到的呢？進商場做專櫃該注意些什麼呢？

一：選商場

現在的商場可真是太多了，總會有一些不法之徒利用開商場來騙取錢财，因為凡是做商場大家都會交進場費和保證金的，這些商家有的壓根都沒做到商場開業就卷款跑了。所以選商場還是要選有實力的，最好有連鎖店的。還要考察商場在當地的聲譽和顧客忠誠度。最好能了解到該商場的管理模式和貨款的回款狀況。遇到新商場招商的千萬不要被其表面所迷惑，要冷靜分析商場的周邊環境和當地的消費水平，不要聽信招商人員所說哪個哪個位置定了什麼國際大品牌，一般的小商場招商人員的平面圖上都會寫幾個知名品牌的名字來迷惑人，讓人感覺那麼好的品牌都來做了應該沒問題了，其實等真正開業你再看看，十有八九是無中生有的，是他們耍的伎倆而已。如果是已開業的商場，自然先要去了解消費人群、人流量和消費水平，最主要的還要看每月的回款是否及時，再看所做的品牌是否适合該商場。

二：選位置

位置對品牌的銷量是比較重要的，當然還得貨品好才行。一般商場的邊櫃都是比較旺的地方，因為邊櫃靠牆比較容易做形象，顧客進商場後都會先繞邊櫃轉上一圈，通常大品牌會選擇這樣的邊櫃，這些位置的競争也非常大。中島的位置也不見得差多少，隻是不太容易做形象而已。也不是一定最前面的位置都是銷量最好的，如果是個沒有影響力的小品牌放在最好的位置反而銷售會很差。總的來說還得根據自身品牌的定位再結合商場的人際關系，選什麼位置通常都不是自己能決定的。現在的商場黑的無法想象，同樣的位置同等品牌的情況下自然要看誰的關系更好，當然關系也不隻是吃吃飯能建立的，好的商場從幾千到上萬送禮也是很常見的，而且這些還不是一次性的，逢年過節都要表示表示的，要不然就沒事給你調整調整位置，讓你賺的錢還不夠裝修費，或者直接掃地出門。簽合同的時候最好能寫上多長時間之内不調整位置以保證利益。不過前提這些必須得是最好的商場，而且能賺到錢。要是差的地方别說給好處了，請還不去呢！

再一點，通常會有人說我的的什麼朋友什麼親戚在商場做老總啊，直接找他應該不用錢能給個好位置條件比較低吧，除非是很重要的親戚，否則這個想法是錯誤的，說不定你找領dao比找下面的人條件還高呢，因為商場每招一個品牌和商場的利益都是直接相關的，萬一做的不好的話是說不過去，在沒有好處的情況下誰都不想被下面人說道。再說通過領dao壓下來的通常下面人都比較反感，就是正常條件或者根本沒有位置，你就慢慢排隊吧。那時再去送禮都沒人敢要了，這就叫縣官不如現管！

三：進場條件

這一塊也是關系到能否賺錢的問題，一般商場的費用都包括：進場費（有的叫贊助費或開業支持費）、保證金、保底提成、提成扣率、水電管理費、店慶費，這些是主要費用，其他還有如員工工衣費、開業廣告費、各種活動支持費、文具用品費、POP費、條碼打印費等等費用。正規的商場還會要求增值稅發票結算，要求專櫃結算的時候開具17%稅率的增值稅發票，這個需要具有一般納稅人資格的廠家才能開，談代理的時候一定要注意了。進場費這項真正好的商場是不收的，一般的商場3000-20000不等，這個得看商場的檔次。保證金在5000-30000之間，這個是可以退的。保底提成一般是由位置的好壞來決定的，是商場自己定的，如商場定這個位置是八萬保底的話，在扣率是25%的情況下，就是無論你有否完成八萬的銷售額都必須按八萬的扣率來扣，既是每月最少二萬元。提成扣率一般在17%-30%之間。管理費一般是10-45元M2/月，總之這些商場都算好了，讓你還是能賺到那麼一點的。這兩年各個商場買多少送多少的活動是一浪接一浪的做，往往活動做過後就沒生意了。廠家也喜歡趁做活動大量甩貨，這樣銷售額提高了商場做也得利不少，例如石家莊東購來說吧，現在每次次大型活動基本都是4.5折回款，而且保底還是照樣扣。代理商拿貨一般都是3.8-4.5折左右，基本可以說是虧本賣了，但商場拿的還是一分不少，久而久之這樣的活動就越來越頻繁，商場也特别喜歡做活動。這樣的商場如果不是廠家直接做代理商是根本無法賺錢的甚至虧本。

四：招商人員的鬼話

談一個還沒開業的新商場，一般都沒有太大把握，都會選擇觀望一下，打聽一下這個商場有些什麼名牌進駐了，因為大的名牌進新店都是經過全面考察的，所以隻要有幾個大品牌進駐的商場一般都不會差到哪去。正是這種心理，商場招商人員的平面圖上一般都會把幾個比較好的位置提前寫上幾個大品牌的名字，你去談的時候就會說“這個***品牌就在你旁邊，那個**品牌就在你對面，這個位置是非常好的了，而且現在位置也不多了，就剩下一兩個了”，這是一般都會趕快定下來，免得被人搶走了後悔，等到了開業你才會發現，其實她說的什麼什麼名牌根本就沒來。還有有的位置不好的話他們讓你先進來做，然後再承諾一定會給你調一個好的位置。你嫌如果保底高了，沒關系你先進來做到時根據情況再給你降降。這些鬼話如果不是關系特别好的話千萬不要相信，等你真的把錢交了進來做了他們能找幾百個理由不給你辦，要不就“煙酒煙酒”再說吧。這時你就有苦說不出啦，你不做了就是違約，保證金是不會退的，貨品你是拿不出來的，做的話半死不活也難受，反正招商人員是不會管你死活的。

現在省會城市比較好的商場都是自己代理幾個大品牌，或者拉幾個國際品牌來商場坐鎮，這些牌子一般在商場比較好的位置，裝修也比較好，條件也比較優惠。目的主要是吸引急于開拓市場的小品牌，這些小品牌進來後就注定被這些商家折磨蹂躏了，兩三個月給你調整一個位置，讓你裝修裝修，動不動就揚言把你這個品牌淘汰掉，搞得你心裡七上八下，生意自然就很難做好，生意不好還得照樣承受那麼高的保底，然後就是月月虧本，你要是申請提前撤櫃的話那就太難了，基本不會同意，就天天拖着你，最後就是你不得不把店扔那裡趕快跑，你的保證金和貨款也就沒得退了。

所以一般的代理商朋友最好還是别在這樣的商場開店，有些商場表面上生意很好，但你真正做了才會知道你隻是在幫商場打工，那些高檔商場是給廠家做形象玩的，代理商是玩不起的！做代理挑個好品牌重要，選個好商場也同樣重要啊！

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