歡迎品讀第26篇創始人筆記

經常有年輕律師問：法律咨詢該不該收費、要不要收費？如果要收費該怎麼收？如果不收費，實在是太費時間、太虧了，有些人就是想占便宜的，不收費豈不是對自己職業的不尊重嗎？

這似乎不是個很難回答的靈魂拷問，大部分人估計會支持合理收費，甚至有的律師在微信朋友圈個性簽名欄寫着：先付費後咨詢。那到底怎麼做更劃算呢？我們先不下結論，我試着對收費和不收費的兩種觀點做個邏輯分析，然後再探讨正确的收費姿勢。

當然，法律咨詢有接案前的咨詢和辦案中的咨詢，辦案中的咨詢是辦案的題中之義，本文僅讨論接案前的咨詢。

收費的邏輯要點

一、考律師太難，要多年辛勤耕耘，才能獲得回報，收費才公平。

二、法律咨詢是高級智力服務，收費才能與這種服務相匹配。

三、法律咨詢常常能切實解決問題，有時是方向性的建議，有價值必須有價格。

四、法律咨詢類似于醫生問診，必須挂号繳費才能候診，收費才能體現出對律師職業的尊重。

五、法律咨詢即使免費，也不能免除律師的職業責任，還會縱容咨詢者養成白嫖的習慣，客觀上會造成行業不正當競争。

不收費的邏輯分析

一、常規法律咨詢一般都是急迫的、單一的涉法性問題，難度不大，律師工作量不大，誰沒有個不時之需呢？就權當是人與人之間的互助往來吧。

二、大部分咨詢者都是平民百姓，律師有義務幫幫他們，是律師公益性的具體體現。

三、法律咨詢收費一般都不多，不收費對律師的整體創收影響不大。

四、大部分人會直接問問題，律師還沒有談收費規矩就開始了工作，造成沒有收費合意，隻能憑咨詢者“良心”行事，但很多時候，咨詢者會忘記帶“良心”，糾纏于此，說不定會影響後續的相處。

五、法律咨詢服務提供者大部分是青年律師，他們最需要案例來鍛煉自己，也需要提高與人打交道的能力，大量的咨詢業務正是他們展業的最好機會，收費咨詢會壓制需求，當然就會減少供給。

我個人的想法、建議與理由

我個人主張法律咨詢該收費，但不要收費，原因非常簡單：因為實際能收到的錢太少，現在不收費是為了以後更多地收費。

幾點簡單理由如下：

一、付出了，就該有回報，按勞取酬是基本分配原則。

二、律師是精英職業，類似于醫生，提供的是極有價值的服務，我們有公益性的一面，但更主要的還是商業屬性，當然應該是有償服務。

三、先付費後咨詢不符合國人的消費習慣，會抑制消費需求；先咨詢後收費又常常有争議。為了解決此天然矛盾，我們應該多一些互聯網思維，把免費咨詢作為用戶導入的手段，再通過良好的用戶體驗，固化用戶習慣，增加用戶粘性，我們一定會在市場中處于優勢。

四、該收費而不收費，是胸懷、是智慧。我們要做到位，也要說到位。客戶要麼付你适價的錢，要麼欠你大人情，讓利不是施舍，為的是從長計議。

五、每次糾結咨詢收不收的問題，尴尬又費時，猶豫又無奈，幹脆在内心定個規矩：現在不收費，我買你的未來。

對幾個相關問題的回複

問：有的客戶咨詢材料特别多，你要花精力去分析，還是不能成案，收不收咨詢費？

答：不收費，理由如下：

1、材料特别多，說明客戶有明顯的法律服務需求，要麼是訴訟案件，要麼可以做成專項。你很認真地進行分析，并發表了咨詢意見，還不能成案，不要覺得委屈，這是很正常的步驟。他帶材料給你，讓你可以練手，要感謝客戶給你面試的機會，同時尊重客戶選擇律師的自由。

2、認真分析案件材料，是你自己判斷這個案件是否有價值、是否願意接受委托的前提。如果不了解一個案件的前前後後，我們就無法在接受委托時處于有利地位，盲目接受的案件不好消化，後續會有很多麻煩事情，很容易讓青年律師失去職業價值感，進而陷入自我懷疑的處境。

3、這個問題的本質是個心态問題，不是該不該收費的問題。

問：咨詢完成後，客戶主動發的紅包收不收？

答：堅決不收。紅包最多200元，收之前，你還看不到具體金額，萬一一收，88元，你就自我尴尬了，比洗腳妹還便宜，這時你是“謝謝你呢”，還是“收到，感謝”呢，還是默默的告退

一旦收了這個錢，你的價格就會被客戶默認，以後就理所當然地用這個價格衡量你。你如果不收，客戶覺得你是很“勇敢”的律師，你就不同于别人，因為大部分人是會收的，他們相信有比沒有好。

我們設想一下，一個人200元，100個人才2萬，如果都不收，那就是100個人欠你的人情喲，後續的回報一定會比2萬多很多啊。

不收費，不能默默承受，要用合适的語言提示客戶，讓他懂規矩，話術可以這樣試試：

“王總啊，律師費我就不收您的啦，您這個事情很急，我就特事特辦，來日方長，我相信我一定有機會賺您大錢的，祝您生意興隆！”

“王老師，律師費我就不收啦，感謝您的朋友某某某的推薦，他是我的好兄弟，他幫過我。也感謝您的信任，但願我的建議能真正幫得上您，這點事就當我們的見面禮吧，多聯系喲”。

“王老師，感謝您對律師價值的認可，紅包就不收了，相識是一種緣分，誰能沒有一個不時之需呢，幫了個小忙，就當我們結緣的紀念吧，希望您能順利，有什麼問題還可以聯系我。”

問：客戶主動說可以付費咨詢，那收不收呢？

答：還是不收。這類客戶往往是優質客戶，咨詢不收費，将來收費一定會更高。

如果客戶一定要付費，而且付的費用是5000元以上，那可以考慮收下，但一定要開具發票，并明确表示，如果後續可以合作，這5000元可以折抵後續的律師費（如果您是老律師，還是建議不收）。

一個看着錢還能勇敢直接退回的律師，會讓人高看一眼。打個不太恰當的比喻，就像一隻貓看到小魚它不吃，說明這隻貓特别有“品味”，它隻吃最新鮮的大魚。

問：有的客戶今天問一句，明天問一句，該怎麼應對？

答：這個問題不出在客戶身上，主要怪你自己。

首先，你在客戶面前展示出來的就是那種很閑、很不值錢的律師，所以客戶才“欺負”你，客戶是律師的一面鏡子，客戶的動作會反射出我們自己的形象。

其次，因為你沒有管理好客戶的問話方式，沒有一次性地把客戶的需求全部給挖掘出來，給他個完整的答複。

當然，也有少部分客戶，手裡永遠拿着錘子，看到誰都是釘子，都想錘幾下，律師也不例外，我們可以果斷地拒絕。

一個我自己的執業故事

十年前吧，有個女客戶從網上找到我的手機号。她想離婚，電話咨詢過我兩次，我詳細了解了她們的感情基礎、婚後生活、孩子撫養、家庭财富的創造和控制、離婚後的生活計劃、要求離婚的理由等，我認為他們還有和好的機會，我就給了她幾個建議。

過了一段時間，她來到我辦公室面見我，很開心，說他們和好了，一定要付我3000元咨詢費，我“義正言辭”地說：1、我開始沒有說收費，現在收費，沒有道理；2、如果收費，3000元太低，完全不能匹配我的價值；3、你年紀不大，經曆了這麼多，不容易，論财富，我比不上你，但論幸福，我目前比你多，我有義務幫助你（說這個話，估計當時我心裡也沒有底，不過找個理由不收費，她還是會高興的）。這事情就罷了，我們成了好朋友。

過了半年多，又有一個“陌生人”以同樣的方式咨詢我，我當然也提供了同樣高品質的咨詢服務 。第二次見面，我們約在辦公室，她同樣要給3000元咨詢費，并表示不需要開發票，我當然也以很好的“理由”拒絕了，記得陪她同來的有一位女士，一言不發，始終面帶微笑。

過了半個月，她約我說：“楊律師，您明天有空嗎？我想來簽委托協議”，我接待了她，并按規定收取優惠律師費9.76萬，看我算得很認真，客戶在一邊說：楊律師，别算了，就10萬整吧。我當然愉快地接受了。

後來得知，這位客戶是第一位女士的好朋友，那位一言不發的女士則是一位正廳級幹部。

我明白了，人的所有行為，其實都是冥冥之中标注好了價格的。

✍楊林兵

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上海申同律師事務所簡介：

我們是中國第一家以“幸福文化”為管理驅動的綜合性律師事務所。目前由近90名卓富經驗的新生代律師組成，擁有十二大專業部門。

以“文化驅動專業、專業反哺文化”的獨特模式，幫助青年律師管理好健康、管理好情緒、管理好幸福、管理好理想、管理好品格，實現生意、生活、生命均衡發展。

願景:打造最幸福的中國律師事務所

使命:通過幸福文化驅動律師行業健康發展

價值觀:彼此自由 互相成就 一起變老

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