當前整合八大動作

文章節選自林俞丞老師在某企業的管理咨詢項目中

以下企業名已用“xx企業”代替

1. 深度整合兩鍊

我們需要整合兩條鍊：前端價值鍊，後端供應鍊；

目前xx公司存在着最嚴重的供應問題，這個問題已經傷害到xx公司的根本，必須要盡快予以解決！

供應問題，短期看是供應商的問題，是采購的問題，是計劃問題；中期看是研發與銷售的協同問題，太頻繁的變化，太少的協同，太差的通用性，太多的物資種類，導緻我們在供應商面前的很弱勢；長期看是戰略思想問題，我們總是被動跟着客戶指揮棒，被客戶牽着鼻子走。

未來不是客戶要什麼我們就要做什麼，而是我們做什麼客戶就喜歡要什麼，因為我們能夠做到比客戶更懂客戶，我們要設計出最符合市場需求，最能幫助客戶賺錢的産品。

2. 理順交付流程

目前的核心流程——訂單交付流程存在太多瓶頸、太多斷點。

需要跳出交付看交付，跳出流程看流程，從客戶視角和整體視角重新梳理訂單交付主流程，分析交付延遲問題，找出交付瓶頸環節，聚焦關鍵管理重點，設計瓶頸改善策略，确定行動改進計劃，落實流程改善責任，完善計劃追蹤措施，直至落地獎懲方案！

3. 落實流程降本

成本發生在各項流程，降本也要深入解剖各項流程，我們不僅要在流程各環節挖掘成本潛力，落實成本責任，更要以整個業務流程為分析對象，通過消除瓶頸、提高效率、删減冗餘、設置斷點等方式全面提升流程運行效率，最大化降低企業運營成本！

下一步的工作重點是抓好流程降本八項措施：降低研發費用，減少設備故障，清理庫存物資，消除采購瓶頸，壓縮人員編制，消滅質量成本，改善組織結構，優化人員配置。

4. 聚焦銷售深耕

深度精耕市場是未來的唯一選擇，公司銷售體系的變革主題：市場深度細分，客戶分類管理，狠抓銷售賦能，創新激勵指針；

（1）我們要對每個客戶的創利潛力、合作空間、整體價值做精準分析，不同類型的客戶采用不同的服務策略，大客戶、小客戶，新客戶、老客戶，高價值客戶、低價值客戶，高潛力客戶、低潛力客戶，要進行分類管理、分别施策；

（2）逐步與客戶建立結構性聯系， 由客戶依賴到客戶互賴；（3）制定新客戶開發目标，補充新鮮血液，不斷擴大儲備客戶群；（4）制定銷售系統創新激勵方案，把員工導向客戶開發與深度服務，盤活存量、做大增量；

（5）系統化設計市場精耕的流程、模闆和策略，并結合常态化、落地性的培訓，為公司業務人員賦能，有效提升其平均産能！

5. 改革薪酬機制

xx公司最核心的問題是缺乏清晰的付薪原則，到底為什麼付薪沒搞清楚，導緻公司的薪酬支出遠超同行卻完全沒有達到應有的激勵效果。

要想調動廣大員工的積極性，廣泛發動群衆，就必須對我們的薪酬機制做出調整！

薪酬改革的原則是：為價值付薪，按結果取酬，掙多少不看你是誰，隻看你做出了什麼結果，貢獻了什麼價值！

薪酬改革的目标：讓每一個奮鬥者都能過上體面的生活！薪酬改革的基本思想——五個傾斜：向價值傾斜，向貢獻傾斜、向一線傾斜、向創新傾斜、向艱苦崗位傾斜！

6. 優化業務流程

xx公司設置流程的主導思想是有瑕疵的，想用流程管住所有的例外，結果卻被流程捆住了手腳，現在的流程已經淪為推诿扯皮的工具，而不是提高效率的幫手。

接下來一定要大刀闊斧地對流程進行變革，删減一部分，優化一部分，整合一部分，重構一部分，讓流程更簡潔、更高效。

xx公司要的是短流程、快流程，而不是長流程、慢流程。不要試圖用流程去控制所有事，而是用流程去支持業務。有時候減少控制點，删減控制環節，反而能取得更大的控制效果；

7. 重整組織架構

xx公司的組織問題在于分工過細、職能過全、部門太多，崗位太專、柔性太差，這種組織配置模式，一不利于應對市場變化與内部協同；二不利于人員的順暢流動和充分利用；必須進行調整。

計劃引入矩陣式管理模式，打破部門牆，加強部門間、業務間的人員流動，一崗多職、一專多能，充分利用好公司寶貴的人力資源；

8. 狠抓成本前控

成本是生産出來的，更是設計出來的，一般來說，産品立項設計（含研發、工藝）決定了産品成本的80%，xx公司要在銷售端、研發端、工程端三端發力，狠抓成本前控。

具體而言就是銷售端一次性溝通清晰客戶需求，降低溝通的反複和設計返工；研發端要采用價值工程思想降本增效，通過變結構、提通用，甩庫存、做整合等措施降低整體成本；工程端則要做好工藝降本和設備保障，找到最高效率、最低成本的加工工藝，讓成本徹底降下來。

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