一、客戶類型
内在價值型客戶
拒絕來自銷售工作的價值。堅定地認為自己對産品懂的比銷售人員要多，因此，追求低價。
外在價值型客戶
從超越産品和服務的銷售活動中尋找價值。期待銷售人員為他們創造額外的價值。
戰略價值型客戶
深入的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售。
客戶群體不同決定銷售模式不同
二、價值、利益與成本
内在價值客戶的追求
便宜，方便得到
交易型銷售
外在價值客戶的追求
有組織、有計劃的、有設計的、有含義的
顧問型銷售
戰略價值客戶的追求
蛋糕食用計劃，蛋糕對健康的影響
企業型銷售
銷售的本質還是服務！
三、三種客戶在采購行為中的表現
對待采購的态度不同
内在型：方便、快速，高效的采購
外在型：邊學習邊采購，共同成長
戰略型：複雜的，全面接觸的模糊的采購
對待銷售人員的态度不同
内在型：不需要，僅僅是傳遞産品的工具，沒有價值
外在型：專家，顧問，提供周到的服務，個性化的
戰略型：沒有簡單的銷售人員，團隊銷售
專家、顧問是未來銷售的發展方向
四、給銷售人員的啟發
交易型銷售
滿足内在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程
要點在消減成本，提高采購的方便性
顧問式銷售
滿足外在價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程
與客戶建立密切的關系，以及深刻了解客戶業務上的問題的銷售人員如魚得水
企業型銷售
滿足戰略價值購買者需要的技能、策略以及銷售過程
團隊銷售
做好大客戶銷售與管理動作
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