COVID-19疫情已然擾亂了全球供應鍊格局。第三方數據推測，美國的疫情發展即将達到峰值。之後疫情将進入平台期，而經濟将重啟。需求爬坡會帶來更多供應鍊重構的機會。那麼對于中國的跨境賣家，如何在不确定性的當下開拓出海市場？今天我們一道從世界首富傑夫·貝佐斯涉足的B2B電子商務市場——Amazon Business的業務看看是否有機可尋。

Amazon Business ——年過百億美金銷售額的B2B交易站點

Amazon Business是誰？Amazon Business是亞馬遜旗下面向企業采購的專屬交易平台。

成立4年多的時間，平台年度銷售額已經超過100億美元（2018年9月披露）——其中有超過一半銷售來自第三方賣家合作夥伴。達成百億美元銷售裡程碑的同年，Amazon Business就已經完成九個國家站點的上線，擁有超過100多萬企業和機構買家，85000多家企業賣家。

我們可以通過一組數據來看Amazon Business的體量。亞馬遜的零售業務闆塊達到這一體量用了7年時間；大家耳熟能詳的AWS——亞馬遜雲服務，達成這一體量用了10年時間。Amazon Business完全可能成為亞馬遜新的增長極。

數據來源：公開信息， RBC Capital Markets

根據RBC Capital Markets的預測，2023年時，Amazon Business将達到520億美元的銷售額，為公司帶來310億美元的營收。從增長速度的角度看，未來三年，Amazon Business複合增長率将達到115%，而AWS增長率48%，Amazon零售電商業務為28%。

Amazon Business的三大畫像：客戶、品類和賣家

為什麼Amazon Business有如此快的增長速度？簡單來說，Amazon Business服務着大量在國内被描述為終端客戶的企業群體，而非貿易流通群體。

這一組客戶的特點是，企業多/子賬戶體系，審批工作流的嵌入，乃至發票采購等等内容都需要打通，以滿足、适應企業的信息化采購流程。為此，Amazon Business也采用了在國外流行的Punchout的解決方案，通過API接口将企業授權準入的産品推送到企業的采購管理系統當中，從而順滑企業的采購體驗。這其中就包括耳熟能詳的SAP Ariba，Coupa，以及Oracle Supplier Network。

單說企業的采購行為比較枯燥，我們一起通過下圖看一下Amazon Business的前四類客戶，分别是醫療健康企業，政府機構，教育機構，商業客戶。

根據Amazon Business整理的數據，可以看到其在大型企業、政府機構方面的确有着獨特性。這一點與國内工業品B2B市場有些類似，可謂得大客戶者得天下。根據Amazon Business官網的數據，類似Uber，西門子，華盛頓大學等等都是典型的大客戶。

相對應的，亞馬遜的熱銷産品主要集中在以下領域：辦公室及茶水間用品，工業品，酒店餐廚用品，科研醫療用品和電子科技産品。

如果我們要在這樣的客戶類型和産品品類上去一個概括，非生産物料的采購平台可能會一下跳入腦海。的确，在美國，目前Amazon Business同樣給固安捷帶來了一種差異化的競争壓力。

以工業品為例，包括固安捷、法思諾都有相當一部分産品從中國尋源，而由于并不是所有的企業都做好了應對疫情的提前備貨，對于美國的大型企業來說，如何完成尋源并實施交付是工業品電商的一個增長點。

中國企業如何掘金Amazon Business

如此大體量的市場意味着給創業企業打開了新的窗口。那中國企業如何做到能夠掘金這一市場，深刻理解疫情帶來的供應鍊變化，快速适應平台政策的調整，對企業而言都至關重要。

對當下而言，最直接有效的品類毫無疑問是應對疫情相關的醫療領域的産品。相對應的，亞馬遜美國站點分别提供了醫院和政府組織采購的接口，以及合格供應商準入的接口。對于符合COVID-19專區的第三方賣家商品，将免除銷售傭金。

不過由于産品與醫療相關，在準入方面相對也嚴格。這個品類更适合國内具有相關資質的制造商去申請。

另一方面，随着疫情進展，亞馬遜已經逐步開放了與疫情相關性的非必需品向供應商開放，準予入庫，作為B2B的專業賣家，提前做好相關供應鍊準備就顯得非常重要。如果我們相信未來會有一波反彈的話，如何安排好跨境通關，産品合規，FBA流程的對接等等業務流程，對于未來是否能夠抓住這一波紅利至關重要。

最後的一組碎片信息

去年十一前後在美國參加B2B Next大會，其中一個繞不掉的主題是Amazon Business。裡面提到的幾條信息非常有意思，

1. 在商品搜索領域，亞馬遜的檢索量已經超過谷歌了；
2. Amazon Business在工業品領域的體量（GMV）已經比肩甚至超過固安捷的水平了
3. 在美國的制造商和分銷商的眼中，與Amazon Business是一種競合關系，标品、大宗走Amazon Business；服務型、解決方案型産品走企業自己的電商渠道。——這一點特别需要準備模仿類似策略的廠商注意，如果你不具備美國本土銷售和支持團隊，你如何構建差異性的競争型方案呢?

結語

時代的車輪從不停下。我們看到過當年阿裡B2B上市公司體系中的小貸業務和阿裡雲業務在合适環境下的高速成長；我們也看到了亞馬遜AWS和Amazon Go/WHOLE FOODS分别在雲服務領域的崛起，在零售領域的探索。

如果Amazon Business成為美國面向企業采購領域的重量級玩家的趨勢越來越笃定，那不妨現在就開始研究如何切入生态。

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