ICY 和博主合作穿搭展示

時尚領域正在發生肉眼可見的變化：一批獨立設計師品牌在年輕消費者們的個性化需求下誕生。相對應地，為設計師們提供服務的“第三方”們也不斷入場，例如 36氪曾經介紹過的以重模式孵化品牌的magmode名堂、基于數據為設計師提供渠道的 AnyShopStyle。

服裝電商 ICY 則主打“将設計師品牌平民化”。

“設計師”品牌是一個很泛的概念，相對于商業化運營的品牌而存在，ICY 的創始人及 CEO 顧瑩櫻對這一點的理解是，如果放在當下來看，“設計師品牌”更多的相關标簽應該是“個性化”，而非通過稀缺性的售賣來形成溢價。

但目前來看，由于生産環節的成本、以及從分散庫存風險出發，這類品牌的價格區間在 3000~6000 元，由此又形成了當下市場供需兩端的差值：對“個性化”消費需求最高的 90 後尤其是 95 後群體并沒有足夠能力高頻消費，這一點既引出了“平民化”的市場需求，背後其實也是設計師品牌供應鍊能力短缺的一個展現，同時也是 ICY 整個商業模式的切入點所在。

總的來說，ICY 在做的事情是搭建一個集中的供應鍊平台，基于自己的供應鍊能力将設計師的創意落地去成為商業化的産品。如果從宏觀的生産模式上來看，ICY 的産品生産流程和商業服裝品牌并無不同：設計——集中化生産——借助自有渠道售賣，庫存風險也全部由 ICY 方面承擔。

而作為平台，ICY 開放性則體現為前後兩端“衆包設計”和後端的“衆包流量”，從輸入和輸出兩端去實現個性化的需求，幫助将“高冷”的設計師作品産品化落地、親民化。當然，供應鍊的集中化管理是貫穿整個商業模型的邏輯主線。

輸入端：設計衆包

從結果上，ICY 給人感覺和海外的潮流品牌 UrbanOutfitters 更加類似：“堅持做有選擇的潮流”。

大部分商業品牌的通常的做法是不斷尋找潮流，如果找到了，立刻大批量生産，由此又會陷入“不酷”的窘境。顯然，“去中心化”的設計方式能夠規避這一問題，某種程度上解決了“設計師品牌要小衆才夠酷”因為很難做大的規模的悖論。

和買手店業态不同的是，ICY 簽約的是具體的設計作品而非“設計師”，即我們前面提到的設計衆包。從設計師作品的商業化落地上，可以類比為雜志投稿和簽約作者出書之間的區别。顧瑩櫻提到，之所以這樣做，和當下國内設計師供給環境相關。

顧瑩櫻告訴 36氪，目前國内的服裝生産環境中，稀缺的不是設計師，而是具有“穩定輸出能力”的設計師群體，對于新興設計師來說，設計款式和系列之間也需要一段時間的行業經驗積累。但在單一的時間維度來看整體大環境，設計能力的供給又是十分充分的，所以如果要保證平台有足夠的輸出，就需要在前端放開。

因此，ICY 的方法是，打破以collection 為單位的出産模式，讓設計師的單件作品也有可能進入生産環節，與此同時，當設計的供給足夠多時，也能夠實現輸出好設計的目标，目前由設計師提交到 ICY 的設計作品中，有 50% 能夠進入到生産環節。

現階段，ICY 已經簽約了 200 位設計師，100% 都已經和 ICY 進行了連續合作。當基于“設計”進行合作時，由于 SKU 規模的擴大，ICY 也就能夠走一條快時尚的路線，目前能夠做到每周上新，進一步去迎合年輕消費者的消費方式。根據團隊提供的數據，目前的平均客單價在 500-800 之間（根據冬夏季不同），月複購率在 25% 以上，

至于設計師為什麼有意願也 ICY 合作？顧瑩櫻給出了 3 點答案：

• 合作門檻低：除了提供隻需要提供樣衣作品外，更核心的在于，庫存壓力也全部由 ICY 承擔；

• 合作形式上引入了“版權分成”的概念，考慮到對于市場對于不同作品反饋并不完全相同，最終進入生産環節的作品能夠以最終銷售量為基礎為設計師持續帶來收入；

• 在結果呈現上，在統一的 ICY 品牌之下也會突出設計師個人，産品詳情也将設計師介紹得很清楚，突出設計師個人，對于作品持續反饋優秀的設計師，也會提供時裝周的露出機會。例如今年 9 月的紐約時裝周，ICY 就帶領了平台的四位合作設計師發布聯名系列，希望借由時裝周來提倡“設計師不是少數人的特權，是所有人的日常”的理念。

掌控供應鍊的好處也在于，當單個的設計師發展足夠成熟、有能力從單品設計向“作品系列”設計發展時，對于供應鍊仍舊是剛需，也就是說 ICY 的商業模式也能夠從 to C 延伸出 to B 的闆塊。

中間層：集中供應鍊

集中供應鍊體現在，到了生産環節，ICY 以唯一甲方的角色對接到生産方。

顧瑩櫻告訴 36氪，從生産制造環節來看，雖然傳統産業已經開始逐漸接受“柔性”供應鍊的理念，但在實際操作中，優質的生産資源還是優先開放給大規模訂單，所以從這一層面來看，供應鍊的集中是十分必須的。這是 ICY 選擇供應鍊集中的前提。

至于如何“改造”現有的供應鍊，ICY 開發了兩個系統：智能生産和補貨系統、智能買手系統來匹配目前的多 SKU、快速上新的後端供應鍊訴求。

先說結果。智能生産和補貨系統目前能夠實現 80~90% 的銷售額預測，具體來講，貨品上架 7~14 天後，系統結合用戶、UV 量、轉化值等就能夠預測出産品的生命周期以及大周期内，大緻可以賣的量 。

智能買手系統解決的是怎麼選貨的問題。通過鉚定頭部奢侈品牌、instagram 等外網上具有一定影響力的博主、綜合電商平台上的搜索數據等，ICY 團隊能夠選擇符合當下市場流行趨勢的款式進入到生環節。

智能買手系統的核心其實在于消除買手個人偏見，讓産品生産“足夠普世”。在單買手店業态下，買手的個人選品是買手店形成品牌的基礎，但硬币的另一面是，影響力無法突破圈層，這是 ICY 想通過數據來解決的問題。這也是設計師買手店業态很難擴大的原因所在。

選貨其實包括了兩個環節，生産環節和消費環節。智能買手系統想在生産環節做到“普世”，而購買環節的選品則要實現“個性化”，對于這一部分， ICY 交給了合作的 KOL 博主社群。

輸出端：和 KOL 合作傳遞“平民化”理念

延續平民化和個性化，ICY 選擇和 KOL 幫助推廣設計師。在顧瑩櫻看來，如何讓消費者理解設計師也能夠“平民化”也是 ICY 需要做的事情，這是幫助年輕人打開年輕消費者市場的前提。

那麼如何讓更多人認知到“在設計不是少部分人的特權，是大部分人的日常”呢？

ICY 答案是足夠“親近”：即選擇足夠親近的人、營造有參與感的場景。

例如，在 9 月的紐約時裝周上，除了平台的設計師參與，不同于其他品牌以明星為主，ICY 選擇以 KOL 為主體參與至于“參與感”，設計師和 KOL 組成“戰隊”，粉絲團隊則根據不同團隊的态度和作品 pick。

對于 ICY 來說，除了品牌推廣，這些 KOL 更像是 ICY 本身品牌建立的流量來源。

博主生态崛起背後是個性化的背景下帶來的流量分散化的大趨勢。作為一個平台， ICY 需要平台整合分散流量和兼顧個性選品之間的平衡。根據團隊提供的數據，目前平台的核心流量都來自 KOL 社群，直接的購買轉化達到 20%。

顧瑩櫻将之定義為 KOL 生态，在這個社群内，從上而下包括了“明星 ——頭部 KOL —— “ICY ICON 計劃”達人（其中一部分甚至由 ICY 用戶轉化而成），目前整個社群内已經有 2000 個人。

社群意味着 ICY 為自己建立了流量池，同時随着社群的擴大，流量池也被進一步擴充，而在和博主的合作上，ICY 也并未選擇統一的廣告投放，而是開放平台，以支持博主穿搭創作的形式，來形成個性化的内容，進一步輸出品牌。

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