嘉賓：範厚華 傳世智慧創始人&總裁、前華為海外片區副總裁

來源：鴻儒大講堂

編輯：周裝

9月14日，海豚社 | 鴻儒品牌商學院推出的鴻儒大講堂，邀請到了傳世智慧創始人&總裁、前華為海外片區副總裁範厚華老師，進行了《全球經濟持續衰退，企業如何活下去》的主題分享。

範厚華老師曆任華為海外市場拉美片區副總裁、區域總裁、國内外子公司董事、CEO/COO；他是“華為奇迹” 參與者、制造者和見證者之一。

擁有31年公司治理、市場戰略、企業産品開發、市場拓展、客戶定位、企業國際化、全球化戰略制定與區域市場領導者經驗。

圍繞本期主題，範老師從如何正确理解“冬天”、降本、增效、數字化四個方面進行了分享。以下是直播分享的内容節選。

寒氣蔓延，

如何看待全球經濟危機的不确定性全球

我在1997年元月加入華為（标杆企業），在華為工作17年的時間，參與到了全球管理、全球變革管理，以及全球2B到2C的業務管理。2008年的全球金融危機，從東南亞金融危機到拉丁美洲金融危機，我都經曆過。

其實整體看來，在過去相當長的時間内，中國受到全球金融危機的影響相對較小，或者說我們還沒有真正經曆過金融危機，因為我們的市場還是相對穩定的市場。但是今年以來的影響，是非常大的。面對全球的不确定性，我們如何看待，我有兩個觀點和大家分享。

這幾年主要的影響是疫情和美國的打壓，再加上俄烏戰争對于全球能源産生的影響，在這些綜合因素下，很多人都關注到了标杆企業的内部講話，我也仔細看過，把寒氣傳遞到每一個人，我的理解是在現階段希望給員工敲響一個警鐘，如何去抓機會。

從更深的維度來洞察，就是在危險的時候，在環境不确定的時候，我們怎麼看待，因為我們看待世界的态度，直接決定了我們的工作質量，這也是我分享的第一個觀點。

把握危機中所産生的機遇，這樣的企業才是優秀的企業，這樣的人才是能夠産生創新的人。很多人說是不是華為要收縮了，其實我的觀點是相反的，它反而是在大踏步的進軍。

比如在2000年，互聯網泡沫破滅的時候，我們是大踏步的走向世界；在2008年金融危機收縮的時候，我們全面的留在了有價值的市場拓展客戶……每一次這樣的危機來臨的時候，從中真正挖掘機遇，在這樣的市場抓住客戶，我是這樣的理解和解讀，這是我的第二個觀點。

這兩點分享給大家，希望大家明白，在危機中，怎麼看待它取決于我們的态度。我認為優秀的企業，越是此刻越客觀，用抓機會的态度激發員工、幹部的潛能，否則大家都熵增了。

降本不等于收縮，

企業應該如何正确降本

我們看标杆企業，從去年到今年，一個一個的成立軍團，這就是抓機會。其次是練内功，大量的改革，把流程制度給縮短縮小了，這是一次熵減。然後是做内部訓戰，提升幹部群體及員工的能力，這也是非常重要的一個能量。

我們的企業家也要有這樣的精神，你是企業的頭狼，你都看不到希望，那麼下面一定是沒有士氣的。所以你自己一定要有堅強的意志，這個時候就靠企業家的自驅和你對産業的理解來帶領大家。

這個時候，需要找到一個方向，讓所有的員工把精力都投入到一個方向，這樣才能集中大家。因為越是在混亂的時候，很多人其實是被碎片化的，大家被各種信息占用了，導緻無序的運動。

隻有通過思想或者專注一個方向，才能引導大家從無序走向有序，企業才能被激活。

圍繞企業降本管理的本質，我也和大家說說我的觀點。

首先，我們為什麼要降本，不管是2B還是2C的企業，所有的消費者都希望買到高性價比的産品。不同的客戶定位，它所産生的成本管理觀念是不一樣的，所以企業對客戶做定位的時候，一定要看企業的客戶願意購買什麼樣的産品。有的人願意買低價便宜的産品，有的人願意買高質量的産品，也有人願意買服務好的産品，還有人願意買高品牌價值的産品。不同的客戶，有不同的體驗和訴求。

舉個例子，我們之前給企業做咨詢的時候，首先不建議企業在銷售費用、服務費用上面做大規模的降低，反而要求他們加大客戶的投入、戰略的投入，我們會幫助他們通過産品的設計、結構的調整、系統的集成來實現降本。

真正的降本是在創新領域、制造領域和材料領域的降本，因為這些領域的成本是最大的，可降空間也是最大的。一旦降低銷售成本、服務成本，就會出現質量問題和客戶不滿意的情況。

所以降本不是簡單的裁員、降薪，或者找一些替代材料、降低産品質量去解決降本問題。

經濟增速放緩甚至轉負，

企業如何實現增收

從我們服務的企業來看，企業增收大概有幾個方法：

第一，從賣産品走向賣産品解決方案；

第二，同一個客戶，通過服務質量的提高，使其産生複購；

第三，将面對一個客戶的銷售方法和産品方案，應用到同類型的行業，進行複制。

我們有一個客戶，做物流運輸，他的主要客戶是快消領域的幾個大客戶。在我們為他們提供咨詢服務的初期，我們了解到它的年收入在三個億左右，因為外賣行業的興起，大家對于方便食品的需求減少了，導緻方便食品銷量下降，從而影響到他們的收入降低、利潤下滑。

當時我們給對方提供的增收解決方案是：

1.提高運輸産品的價值；

2.從簡單包裝的運輸到複雜包裝的運輸；

3.在全國成立20個代表處，招募20個營銷隊伍。

方案實施的第一年，它的銷售額增加了1.5億，第二年，整體銷售額增長35%。

中小企業如何正确看待數字化

數字化是講究層次的，比如一百來人的企業，有人力、行政、銷售、研發、推廣，這麼多部門如何溝通、開會；如何共享文件、信息；如何進行銷售、業務數據分析，隻有采用數字化工具，實現辦公數字化，才能協同提升效率。

那業務的數字化呢？舉個例子，傳世智慧公司現在100個人，其中30個初級顧問，他們有一個重要的工作就是配合資深顧問去收集整理材料，然後做系統性的分析。這其中有一項工作就是要做會議紀要，以前我們是用科大訊飛的錄音筆，現在用飛書的妙記，開會的時候打開錄音，同步整理紀要，時間上隻需要原來的10%-20%。

還有我們之前業務處理都是通過表格文檔傳來傳去，現在通過數字化，将業務流程端到端的打通，實現信息、數據同步，實時共享，減少了大量的内部溝通和信息傳送的損耗。

數字化有非常重要的三點：

第一，能不能把業務對象（反應業務本質的人、事、物相關的數據标識）的工作通過數字化記錄下來，并進行分析；

第二，把業務過程數字化，使得業務流程得到改善，從而提升效率；

第三，把業務規則數字化，通過規則來改善人為的失誤和效率。

尾聲

範老師最後分享了兩個觀點：

第一，未來十年應該是我們最艱難的十年，但更是最有機遇的十年。所以大家應該對未來充滿信心，以正念戰勝困難。

第二，現在确實是中國消費品市場、品牌市場、産品市場都要轉型升級的時期。

如何轉型升級，這其中有很多奧妙，我們不能用原來的質量要求、管理要求、市場要求去做市場和企管理，一定要做更高層次、更高維度的業務疊代和管理升級。所有的企業家都必須要提升自己的認知高度、戰略思維、管理思維，提升對整個市場和對企業數字化的認知高度。

這是企業升級必備的要求，隻有這樣才能抓住更多的機會。

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