文/ 金錯刀頻道

4月底，一家深圳公司，聯合同行向上海捐了20噸抗疫物資。

這家公司不是什麼公益組織，而是一個常被顧客吐槽的水果店。

在這裡，西瓜能賣到100元，貓山王榴蓮一個就要500多元，很多人在網上調侃：“耽誤了我的水果自由”。

因為貴，很多人對它繞着走，能不去就盡量不去。

它就是中國最大的水果連鎖，百果園。

如今已經有20年曆史的百果園，不僅已經開出了5351家門店，而且在最近正準備上市，估值高達120億。

2021年，百果園銷售額102.89億元，企業規模是第二名的2.8倍。

隻靠賣水果，百果園是怎麼一步步突破困難，成為中國的水果大王的？

賣水果之前，百果園的創始人餘惠勇，是一名國企研究員，曾憑着自己的專業和一股沖勁，讓所在的食用菌生産基地扭虧為盈，賺了20萬。

但隻過了1年，他就帶着這20萬下海創業，做的項目就是倒賣水果。

2002年7月28日，百果園開出了第一家門店，開業第一天就賣出了1萬8的銷售額，單月銷售額突破40萬元。

但餘惠勇的野心，不僅是開一家水果店，而是開水果連鎖。

然而水果連鎖投入成本高，管理難度大，全世界都沒人做成過。創業初期的餘惠勇，幾乎沒受到任何人的支持。

2006年，聽說了一位很有名的經濟學家，想請教水果連鎖到底能不能做成。

但3個月後，經濟學家直接給他澆了一盆冷水：“這麼大一個品類世界上沒有，一定不符合商業本質。今天你已經夠運氣了，要不是你的拍檔鼎力支持，你早就倒了。”

為了阻止“一根筋”的餘惠勇做水果連鎖虧錢，經濟學家主動提出：“給我20萬港币，幫你做一個系統研究報告，讓你死心。”

但這一盆冷水，不僅沒有澆滅餘惠勇的創業熱情，反而讓他換了一個思路：“全世界都沒有，那要是幹成了，不就成了世界‘老大’嗎？”

為了當水果連鎖行業的“老大”，餘惠勇組織高管開會，提出“一心一意做水果”的戰略目标，願意的留下，不願意的可以離開。

高管們一下沒了退路，反而不再提其他的建議，真就一心一意做水果。

當時的一位經理，帶隊到廣州開拓市場，餘惠勇說：“你要堅守到我過去。”

這一守就是5年，整個團隊一個人都沒少。

連鎖雖然做起來了，餘惠勇還要面對另一個難題：誰來當總經理。

為了找到合适的總經理人選，餘惠勇找過從華為出來的人，還嘗試過在一家快餐連鎖挖人。

但這兩人，一個隻在百果園幹了3年，另一個在上崗前就溜了。

此時的百果園，不僅缺一個掌舵人，還已經虧了4年。

實在沒辦法，有高管建議，讓餘惠勇的妻子徐豔林做總經理。

在進入百果園前，徐豔林是一名毫無相關經驗的英語老師，但跟餘惠勇一起創業的過程中，她從文員開始，在行政部、門店運營管理部、采購部都待過，用餘惠勇的話來說，徐豔林是“看到哪裡出現問題就會出現在哪裡”。

她一當上總經理，就發現兩大問題，一是成本高，二是市場沒打開。

徐豔林一上台，就先降成本。

她把租了好幾年的3000平米配送中心給退了，整個公司搬到批發市場裡的一個300平米鐵皮房。

為了節約開支，徐豔林将鐵皮房做了兩層隔斷，上面一層辦公，下面一層當發貨倉庫，隻要能在批發市場直接采購的水果，就直接批發到倉庫裡發貨，盡量不備存貨。

這樣一來，省掉了高額的租金和存儲費用，公司成本降下一大截。

為了繼續降低成本，百果園還将一部分加盟店回購做直營，加強管理後，很多門店都恢複盈利，百果園在終于在第8年扭虧為盈。

後來有人問徐豔林當時的想法，她說：“這個事搞不好，家都完了，我是為了保家啊，要拼了全力，否則企業幹不下去。”

2015年，百果園收購了當時北京最大的水果連鎖“果多美”，業務線從高端精品水果到大衆消費水果一應俱全。

到2019年，百果園一年的營業額近90億，餘惠勇開了一場發布會，宣布百果園要以亞馬遜做标杆，他“水果瘋子”的名聲也不胫而走。

雖然在開始時不被看好，但百果園剛開到第5家店時，就有人看到了水果連鎖的商機，争相入局。

餘惠勇發現，市面上突然出現30多個對手，有的連名字都跟百果園像兄弟，就叫千果園、萬果園。

但此時的餘惠勇經常什麼也不管，這讓很多人覺得他這個老闆當得不像樣，隻是個甩手掌櫃。

然而看似放手的餘惠勇，對競争者并不是沒有應對之策。他祭出了兩大殺招。

1、瘋狂補貼加盟商，10天開一家店

打敗競争對手的第一招，就是擴張。

餘惠勇說：“開店300家，任何一個産品都可以從産地整車調貨，這意味着成本最小化、品質的最優化。”

這場賽跑，餘惠勇給百果園定的速度，是最多每隔10天，就開一家店。

廣東人喜歡8這個數字，百果園就定下來，在每個月的8号、18号、28号開新店，每個月至少開3家。

為了吸引加盟商，百果園承諾，所有新店前3年的虧損，都由百果園來承擔。

為了提升效率，百果園還貫徹門店“自主驗貨”模式，配送員到每一家門店，放下貨就走，店長自己安排店員驗貨，不管是壞果還是少秤，總部全都認。

這樣不分彼此的信任，提升了配送效率，降低了管理難度，保持住了快速開店的節奏。

從前一家加盟店驗貨好幾個小時，改革後，這些時間全省了下來。

此外，所有加盟店長都能參與百果園的收益分紅，如果一家店效益好，店長還可以拓新店，百果園提供原店分紅收益的3倍補貼。

這樣的政策，讓百果園迅速在國内開出5351家門店，覆蓋130個大小城市。

2、變态級服務，不好吃包退

2007年，百果園提出一個理念：做最好吃的水果。

水果的口感很主觀，怎們保證顧客買到的都好吃？

很簡單，如果覺得不好吃，就直接去退錢，甚至不需要帶水果，也不用拿小票，甚至連個退貨理由都不用講。

這樣的規則，被百果園稱為“三無退貨”：無實物、無小票、無理由。

“三無退貨”的政策一定下來，全公司的人都吓了一跳，卻也隻能咬牙執行。

結果，對顧客無條件的信任，讓百果園的退貨率從1%降到了0.6%。

但做大以後大家發現，正是因為餘惠勇給了加盟商足夠多信任，讓百果園越做越大不僅成為全球最大的水果連鎖企業，規模還是第二名的2.8倍。

已經經營了20年的百果園，并不是一帆風順。

2018年，百果園在北京等一線城市投放了200多台無人貨櫃“百果盒子”，希望能成為部分無法開店區域的補充，甚至帶來新的流量爆發。

但如今“百果盒子”幾乎銷聲匿迹。

而為了打通線上渠道，百果園在2019到2020年花掉了6億多，隻要是跟果蔬生鮮相關的熱門項目，百果園幾乎都嘗試了一遍。

然而到如今，2019年4月推出的“百果心享”平台已無處查詢，2020年10月上線的社區團購項目“熊貓大鮮”也并入了“百果園 ”微信小程序中。

但就算如此，還是有很多人願意去百果園買水果，主要原因就是百果園願意下大力氣，保證水果的品質。

好的水果，從種植、采摘，到分揀、包裝、運輸，任何一個環節都不能出錯。

為此，百果園在20年裡簽下了200多個水果基地，“水果瘋子”餘惠勇最大的愛好就是逛果園子。

他的一位董秘黎召雲，就是在餘惠勇的影響下到西北種猕猴桃，用了10年時間種出和進口猕猴桃口味相似，價格卻隻有其一半的新品種。

被百果園選中的産品，到了銷售端會被分成不同等級，比如山東紅富士蘋果，會被分成18個标準等級，大小、甜度等都是水果分級的基本指标。

為了生産高端蔬果，餘惠勇還注冊了3家公司，經營範圍不僅涵蓋各種農産品的種植，甚至包括化肥銷售，這些化肥，就專門供應百果園的生産基地。

餘惠勇說：“好水果是種出來的，從肥料的管控開始，介入到種植端，這是我們和其他零售商不一樣的地方”。

今年1月到4月，百果園聯合同行向深圳和上海捐贈了30餘噸蔬果。

而就在4月底，被吐槽“太貴”的百果園，啟動“好吃不貴”挑戰，所有水果全線降價10%。

在所有人都向高溢價轉型時，百果園選擇降價讓利，而且沒有降低水果的品質。

上海有網友發現，百果園上出現了6.99元的小番茄。

百果園做出了全世界第一個水果連鎖，還用20年做到了身價120億。

消費體驗和服務，都是錦上添花，最重要的還是品質。

品質，是所有企業的生命線。

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本篇作者 | 經旭

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