專欄前言

2018市場變化萬千，随着時代歲月的流轉，無論是實體經濟還是哪個行業，都發生了極大的變化，我們陶瓷行業這種變化都表現在哪些方面？透過變化現象與對比現實，我們又看到什麼？本專欄通過對陶瓷企業的資深銷售人員以采訪的形式，共同回顧過去，評論現今，指望未來，從市場到總部，由産品到人才等等内容反映當下陶瓷行業的現狀，旨在尋找陶瓷行業發展的大趨勢。歡迎作為行業銷售精英的您踴躍參與（可自薦報名），我們需要聆聽您對這一行業的看法，汲取您的價值“養分”給予行業向陽發展的精神力量。

訪古寶斯陶瓷董事總經理孫世權

“你的職業生涯是怎麼規劃的？”最近你有沒有被人問過這個問題？猶記孩童時長輩們都會問：長大你想做什麼？這，或許就是個人面臨需做職業生涯規劃的初始認知問題。顯然，人生是一場競賽，所以沒有規劃的人生像是雜亂無章的存在，沒有目标和計劃的航行。但是，人生往往又會因為“計劃趕不上變化”而與前期所想有所出入，怎麼辦？本期專欄第三位被采訪對象——古寶斯陶瓷董事總經理孫世權就此有另一番解釋，并以其十多年的職業生涯經曆作出诠釋。

職業生涯初期——進入銷售領域

中國陶瓷網：請問您一開始就是在陶瓷行業工作嗎？

孫世權：其實我是2007年才正式進入陶瓷行業，2007年以前的工作和陶瓷行業扯不上關系。2005年來佛山是因為一堂哥在某地産公司上班，所以本着找實習單位的心态就抱着幾本書到來佛山，其實當時也是想找律師事務所實習，因為大學所學的專業是法學，我對自己的專業也很感興趣，想着以後有機會的話可以深入研究民事訴訟法。但當我堂哥問我是想找律師事務所還是外貿公司實習時，我認真考慮了一番，還是覺得去貿易公司吧，律師事務所不好玩。

中國陶瓷網：在貿易公司的情況是怎樣的？那一段經曆收獲是什麼？

孫世權：當時貿易公司做的産品很偏，主要有鋼絲繩、橡膠、鋼材這三大類産品。鋼材主要銷往國内的一些大型家電企業，例如美的，志高和格蘭仕這種家電廠，我選擇了賣鋼材，2006年全年時間主要跟三個大型電器廠打交道，當時的量很大，每月供應三千多噸，一噸五千多塊錢，所以公司當年賺了不少錢。後來到2007年過完春節老闆說不做鋼材了，讓我去其他部門就不幹了。從那出來後去到美的采購中心，當時新采購中心在北滘落成啟用，一進去我就傻眼了，每一層大概有300多人，整座大樓大概也有1000多人，全部是高材生，最低本科畢業，全部是校園招聘過來的，競争壓力很大，後來我被分配去了采購鋼材，當時工資每月兩千五，每年加五百，我心想這日子什麼時候到頭呢，所以很不安分的做了三個多月，就毅然辭職了。也許電器行業的發展确實先于陶瓷行業，所以有過在這個經曆對于後來進入陶瓷行業多少會有點可借鑒的地方。

中國陶瓷網：那正式進入陶瓷行業是什麼時候？入職是什麼崗位？

孫世權：我當時記得很清楚，是2007年5月10日。當時我親妹妹在東鵬陶瓷信息部工作，她就介紹我給人力資源部，這才真正進入的陶瓷行業。本來是想進東鵬做國内業務，因為之前都是做跟銷售有關的工作。後來因為上級領導被派到大唐合盛瓷磚做總經理，我們也跟着過去了，當時大唐合盛還屬于東鵬控股，後來上市才剝離開。我真正熟悉這個領域是從大唐合盛開始的，但是去到大唐合盛還不是做業務，而是做生産運營，主要負責合同，貼牌和生産質量等雜碎的事務。因為在辦公室比較活躍，所以和各個部門都能銜接好。到了2008年才真正轉到做國内業務，負責天津及華北區域。後來2009年3月份因為打籃球傷到腳筋需要住院治療，不能出差，所以就選擇離開了大唐合盛瓷磚。

職業生涯中期——操盤終端銷售

中國陶瓷網：離開大唐合盛，職業發展又發生了怎樣的變化？

孫世權：休養幾個月後，我就去了天津。當時有個熟悉的經銷商在天津代理着歐古、米洛西、大唐合盛3個品牌，因為信任所以都交給我來操盤。但也就是待了一年，身體始終不适應北方的氣候，2010年就回佛山了。

中國陶瓷網：那在天津操盤的一年裡，您有什麼收獲？當時您操盤的三個品牌做得怎麼樣？

孫世權：操盤終端一年的經曆對于我來說是有幫助的，因為做終端是真正到一線，要考慮産品的展示，店面、團隊管理和訂下考核的标準等，包括做設計師渠道。2009年的時候我們已經和設計公司有業務往來，後來某大理石瓷磚品牌“殺”進來，才把設計師渠道給擡了起來。這段經曆還是很難忘的，現在身為廠家，反過來可以明白終端的銷售渠道，知道經銷商所需，在溝通和制定政策的時候更容易換位思考。那時各種渠道都好做，店面零售的人流量很大，每天都有很多人來逛，接待好就行，零售渠道不像現在那麼緊張，一個店一個月都能賣幾十萬零售，加上設計師渠道就是翻倍。當時我們在天津設立了一個專門針對設計師群體的古船木私人會所，還蠻有意思的。（筆者其它渠道了解到：當時在北方瓷磚銷售給設計師回扣達到百分之二十個點，石材三十五個點，某大理石瓷磚品牌直接提到百分之四十個點）

中國陶瓷網：那離開天津之後，又何去何從？

孫世權：恐怕你們難以理解，2010年回佛山後做藝術背景牆領域——甲骨文。其實回來是想做瓷磚品牌，因為一個偶然的機會認識了甲骨文的創始人陳總，當時就被他對藝術背景牆的設想給吸引打動了，我覺得也很有意思，有文化藝術氛圍，之前終端做過設計師渠道，也有相應的資源。然後就從品牌的創立到工藝落地到展廳，花了很多心思，當時在陶博會上招商也很火爆，2012年左右就興起了背景牆熱，所以我一直做背景牆做到2013年，因為它有很多藝術的東西可以玩，是我很用心做的一個品牌。

中國陶瓷網：那您個人認為做這個品牌比較突出的貢獻是什麼？

孫世權：當時來說，應該是背景牆領域做得最好的一家，在兩年的時間裡，光是全國專賣店就做了一百多家店，一年銷量能做到近兩千萬左右。當年去參加過幾次上海展、陶博會，效果也是特别好，産品的利潤空間比較大，比較能賺到錢。

職業生涯中上期——操盤總部品牌

中國陶瓷網：那後來又是什麼因素促使您離開甲骨文？後來的職業生涯發生什麼變化？

孫世權：離開的主要原因是銷售和産品設計上有出入的問題。從甲骨文出來是2013年的七八月，陶博會結束之後去了蒙娜麗莎，别人說蒙娜麗莎瓷藝館是2012年落成，剛好總經理離職，事業部改制，想要對外公開應聘，我就投了簡曆。蒙娜麗莎對應聘很重視，采用公開演講的形式，董事會都參與，其實我準備不算充分，但面試結果公布出來得了第一名，當時蒙娜麗莎内部高層大多靠内部提拔的，我是例外，這麼多年空降的領導有兩個，我是其中一個，後來陰差陽錯又參加QD品牌（當時名為樵東）總經理競選，又拿了第一名被選上。蒙娜麗莎的體系确實挺好的，人員匹配都比較到位，系統能力很強，可以減輕管理者很多工作負擔。但是我剛接手的時候壓力比較大，因為剛好董事會決定樵東要轉型，做品牌升級，改名為QD。

中國陶瓷網：那在接手QD之後，取得的成效如何？

孫世權：品牌升級，一切都要重新來過，從産品到展廳，大概2014年三月份召開經銷商大會，宣布品牌升級的消息，樵東的經銷商當時大概90多個，發展到高峰大概有150多個，質量還不錯，一年能做到千萬級别的都有六七個。2015年，QD經曆了第二次升級，定位為中國風，開始做新中式展廳，2016年轉型期間銷量也仍然保持兩位數增長。2017年因為内部調整管理，公司上市等導緻費用控制很嚴格，也因為自身的原因，感覺品牌難以上升到更高的高度，遂2017年9月份新展廳落成到12月底公司完成上市，董事會一緻同意才離職。

中國陶瓷網：出來之後職業發展之路有新的突破嗎？

孫世權：出來之後就想有所突破，傳統領域的東西太累。當時自己出來和合夥人注冊了瓷磚品牌，主要靠互聯網和工程渠道。互聯網帶動的效應很快，時間長了，發現工程渠道需要公司有強大的實力支撐，所以考慮到做貼牌，于是偶然的機會結識到現在的老闆，他是擁有多個商業闆塊的老闆，經過深一步的交談，他說成立新品牌阻力很大，剛好有現成的品牌古寶斯，古寶斯也有自己的工廠，負責人剛好離職了，本着資源共享，優勢互補，共同發展的理念，我們成為了合夥人，所有的操作和管理都可由我全權負責，相當又是重新操盤一個品牌。

中國陶瓷網：您覺得您職業生涯的每一個階段都有哪些不一樣的收獲？可以總結一下嗎？

孫世權：無論是從甲骨文做營銷總監開始，到蒙娜麗莎總經理到現在的古寶斯董事總經理，我的管理，視野方面都在不斷提升，涉及的領域和要做的方向會更寬廣。後來和孔老闆的合作，從拟定合同到簽訂合同前後就一個星期時間，我都覺得很不真實。我的人生沒有太多的規劃，每次機遇來了我都沒有完全的準備，但覺得職業生涯這樣走是對的。

職業生涯中上期——對市場、管理的看法

中國陶瓷網：現在市場是比較慘淡的，那您有沒有獨特的方法去深入終端或者還是用回原來那一套？

孫世權：現在還是需要改變，因為現在有一個問題是品牌的集中度越來越高，一線和二線城市受精裝修，包括整裝公司套餐的一些壓縮，渠道是越來越窄了，然後經銷商的品牌也是越來越集中，那麼這時候我個人覺得深入終端的話有兩個方向，一是往房地産往經銷商領域發展，因為這個比例以後會越來越大，二是傳統渠道的話得往三四線城市下沉，往縣級城市走，現在地級市都很難了，已經被大品牌所占領，而且經銷商也很集中。往縣級市或縣以下城市走可能會取得不錯的成效，一是當地小型的房地産商還沒有執行精裝修，大部分都還是毛胚房，二是所謂的互聯網套餐和整裝公司還沒有完全深入到縣城裡去，三是縣城的農村的自建房會越來越多。所以個人感覺最後的機會還是在三四線城市，因為一二線城市你已經很難擠進去了，市場和消費的形勢逼着你采取農村包圍城市的策略。

中國陶瓷網：您如何看待目前的市場形勢？

孫世權：機遇與挑戰并存，在目前環境下，很多經銷商都很艱難，對于現在公司來講，公司起碼具備一定的基礎和實力，熬過這個冬天，我認為還是能看得到希望的。今年和明年肯定會壓縮一大批中小品牌，管理粗放形式的陶企都有可能面臨淘汰的風險。說白了，這跟品牌的實力有關。

中國陶瓷網：品牌提升的話，你覺得要做哪些功夫？

孫世權：現在可能要理性些，包括産品大範圍的推廣宣傳不一定能見到效果，所以我個人覺得還是要沉下來做好内部體系的管理工作，未來終端的模式也會反逼廠家去提升，表現在以下的一些方面：第一個産品更要注重品質，第二個更注重價格，因為消費者越來越理性，你不可能有太大的利潤空間去讓消費者買單，第三更注重服務體系的提升。不像以前用一個産品一個手段一個營銷策略可以一招緻勝，所以需要企業和品牌都要理性下去，讓你做的東西能夠與消費者期望相平衡，甚至超越所想。現在的信息很發達，所以你不可能忽悠消費者。現在的銷售人員也要理性起來，真真正正地為經銷商做些事情，真正地銜接好經銷商和廠家的橋梁作用，比如說幫經銷商做更多的服務性工作，挖掘文化價格體系，包括渠道，更細緻點的，幫經銷商想如何服務好消費者這樣的工作，你才能維護好跟經銷商的關系，才能做好業務。

中國陶瓷網：人才上如何管控？

孫世權：處于自身品牌考慮，我更傾向于年輕人，因為年輕人比較容易接受新事物，很多東西執行起來更直接，團隊年輕化其實是件好事，90後年輕群體有自己的個性，管理起來肯定有相應的難度，但是還得嘗試，對于30歲後的應聘者一般不考慮，除非實力非常突出，自帶流量的業務來我這裡也不一定适合我這裡的土壤。

中國陶瓷網：現在都在講風格，您之前管理的品牌是中式藝術類的多，古寶斯現在是走什麼風格？産品又是如何體現這種風格的？

孫世權：我現在轉了風格，做紳士風格，紅酒，雪茄，高爾夫，馬術都是紳士生活的一部分。以前老是玩中式，現在想有一點新的嘗試。古寶斯品牌已經注冊了很多年，出生的時候就有歐洲的基因，那就順勢而為建立品牌的基礎，可能會被更多人所記住。紳士風格主要體現在産品空間上，利用禮帽，皮鞋，領結，權杖，紅酒等貴族元素營造出紳士空間氛圍。走，我帶你們看下展廳——

▲以上為古寶斯展廳局部

心理學專家認為：一個高适應力的個體，本身就具有解決自己生涯問題的能力，所以他們會對自己的行為有所規劃，為自己創造一個充滿刺激的成長環境，充分的和這個社會産生高質量的互動，并在這樣一個過程中明确自己的方向，做出恰當的選擇。而對于低适應力的個體，生涯規劃就有必要做，它不是簡單羅列所做方向，而是有目的的培養生涯适應力，然後才能在面對不可預知的生涯變化和挑戰。或許，孫世權就是與衆不同的高适應力個體，詳盡職業生涯事迹中窺見一二從業理念，如題——允許職業生涯沒有規劃但不允許沒有突破。

文/咿呀、惠子

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