在中國營銷科技領域，藍色光标可能是最符合“隐形冠軍”這個定義的企業之一：它在C端用戶中知名度并不高，但是在B端整合營銷服務領域，又确實是“掌握核心科技”，年入幾百億的行業龍頭。

這種規模與公衆知名度的不對稱性，讓藍色光标蒙上了一層神秘色彩，但是實際翻開财報，會發現其增長邏輯幾乎可以用“簡單”來形容,尤其是業務模式更是隻聚焦于以“全案營銷推廣”與“全案營銷廣告”兩大塊。藍色光标的業務構成和發展，用一句簡單的話來形容，就是圍繞客戶與媒體平台為中心的全案營銷。随着主營業務的快速成長，因此業績屢創新高，上市十年來，營收複合增速超50%，位居創業闆前三位。

在許多人的慣性思維中，“B端業務”往往意味着複雜的商業模式，但藍色光标證明，互聯網産業進入紅海競争的狀态下，簡單的商業模式是發展最有力的武器之一。

一、外延與内生構築護城河

翻開營銷類上市公司的财報，會發現“投資反哺”、“雙輪驅動”“跨界收購”等詞彙高頻出現，這體現出了廣告産業的無奈：一方面數字營銷方式不斷多樣化，短視頻、直播電商、MCN等創新業态層出不窮，客戶需求也随着傳播形式變化而不斷變化，因此必須不斷開辟新業務；另一方面互聯網廣告公司受到客戶和媒體的雙重擠壓，毛利率不斷降低，所以必須尋求其他産業變現，結果就是業務迅速擴張，“複雜化”在所難免。

事實上，藍色光标的發展壯大，也是通過不斷并購來實現的。上市之後的藍色光标，在全球展開并購，實現從傳統廣告公司到數字營銷公司、再到營銷技術公司的變革，主營業務覆蓋營銷全鍊路，公司版圖從中國走向全球。十年間，藍色光标從上市前的3.68億營收提升到2020年405.27億元，實現百倍增長，成就整合效應和規模優勢。這種快速增長邏輯一方面證明了藍色光标對營銷科技産業發展趨勢的敏銳把握，另一方面也說明其始終行駛于“主航道”的戰略定力。

最近幾年，準确地說2015年之後，藍色光标基本未再進行外延式并購，而是基于全鍊路營銷開始了内生性變革，不斷培育新的增長能力，實現從“營”到“銷”的能力構建，也打造了專業的服務和産品壁壘。

二、“簡單”業務模式連接客戶與媒體

今年4月份，藍色光标宣布國際業務引入CVC和CDPQ兩家戰略投資者，在近日的業績說明會上，藍色光标表示，引入國際戰投的核心目的之一，就是實現力出一孔，使公司把更多資源和精力配置到發展速度最快的國内業務上，這次國際業務出表完成之後，藍色光标的業務模塊回歸“國内”，繼續發力全案營銷服務與全案營銷廣告這兩項有巨大增長潛力的業務。

藍色光标之所以能實現規模優勢，是因為其順應了營銷走向效果化的大勢，以全案營銷鍊接“客戶需求”和“媒體平台”兩個錨點。對于營銷公司來說，穩定而持續成長的客戶是收入增長來源，而藍色光标的核心競争力就在于擁有規模大且實力強的大客戶，包括遊戲、汽車、互聯網及應用、電子商務、高科技産品、消費品、房地産以及金融等八大行業的頭部企業，其中包括不少服務十年、二十年的知名品牌，比如去年與藍标簽下五年戰略合作的騰訊，也有互聯網新銳平台、年輕人聚集的B站和正在崛起的新消費品牌。圍繞這些客戶，藍色光标不斷嘗試從營到銷的結合，提供從内容創意到制作再到傳播及後續的銷售等方面的服務，基本能滿足客戶在營銷鍊條上的一切需求，不僅有效提升了客戶體驗，還不斷增強客戶黏性。

除了不斷拓展新業務之外，營銷公司還有另外一種發展道路：那就是與特定媒介平台深度綁定，随着平台用戶規模的提升而獲得發展，實際上，過去一年裡快速成長的企業多半屬于此種類型。在與媒體平台的合作上，藍色光标也是如此路徑，擁有多家頭部媒體的廣告代理權且實現了“全覆蓋”，無論是國内的頭條系、快手、B站等媒體平台，還是海外的Facebook、Google、Twitter等，都建立了緊密的合作關系，迅速成為國内頭号出海營銷玩家，并且依靠不斷擴大的規模優勢取得了較強的議價能力，獲得Facebook、頭條、快手等媒體平台端的授信。

與客戶和媒體平台的深度合作，使得藍色光标成為了2020年裡，少有的實現與用戶和産業共同成長的營銷企業。與此同時，藍色光标過去投資或孵化的重點業務也在茁壯成長，其中聚焦CRM領域的歐泰譜和聚焦社會化媒體與私域流量領域的大顔色科技，業績也獲得了長足的發展。藍色光标董事長趙文權表示，“一個最好的藍色光标正在徐徐展開。”

趙文權如此“底氣十足”，除了藍色光标的業務能力之外，其在營銷領域的技術優勢同樣重要。

三、技術開拓增量

營銷是一門藝術，同時也是一門技術。

一直以來，營銷行業是一項重人力且高度定制化的服務，在産業迅速擴張的藍海時代裡這不是問題，但是随着流量紅利見頂和數字化時代的到來，營銷的競争越來越成為了數據和技術的競争，無論是降低業務成本和複雜度，還是開拓新業務，都有賴于公司對于技術的投入。

而藍色光标在過去十年裡，始終牢牢占據營銷龍頭地位的原因之一，就是其對營銷科技重要性的先知先覺。早在2015年線上進入存量市場之前，藍色光标就提出基于數字科技的營銷智能化轉型戰略，過去幾年裡，藍色光标的研發投入超過5億元，遠超其他公司。當技術與服務不斷融合，自然會帶來商業上的價值。

對于技術的投入，使得藍色光标有效簡化了原本複雜的、需要大量人力的業務模式，以短視頻為例，自從2018年布局短視頻業務之後，如今藍色光标的短視頻業務營收已經接近50億元，極有可能成為藍标下一條過百億的業務賽道。

短視頻業務競争的核心在于效率，以教育行業或者遊戲行業的頭部客戶為例，平均每家客戶一周在市場上需要投放的短視頻的量可能達到1000條，在過去人力為主的内容創作時代，幾乎是不可能完成的任務，而藍标卻能夠通過程序化産品來實現短視頻自動的創意制作和投放，目前已經有大概40%的内容是依靠機器産生的，而且占比還在不斷提升，成為了藍标短視頻業務快速增長的基礎。

同樣的“技術簡化業務”，還發生在中小企業的營銷領域，傳統上，營銷公司因為人的智力服務限制，所以隻能專注為大企業提供定制化服務，而2020年9月，藍色光标發布智慧營銷平台藍标在線，通過人工智能和大數據的方式，把藍色光标多年累積下來的創意能力、策劃能力算法化，利用SaaS平台為中小企業提供智能營銷服務，拓展了新的利潤增長點。

數字化營銷技術除了簡化服務，提高效率之外，更重要的是打開了新的市場藍海。比如在存量市場，越來越多的頭部互聯網企業開始關注到存量業務的喚醒，這塊業務毛利率高，發展迅速，但是對營銷企業的曆史數據積累和程序化投放的能力提出了極高要求，藍标則在2020 年就實現了8億元左右的收入，2021 年有望翻番。

四、結語

巴菲特曾經說過：“我不喜歡很容易的生意，生意很容易，會招來競争對手。我喜歡有護城河的生意。我希望擁有一座價值連城的城堡，守護城堡的公爵德才兼備”。

在過去十年A股曆程中，藍色光标成長為全球前十的營銷傳播業“巨無霸”，證明了其技術、算法和數據的積累和對于堅守主業發展戰略的長期堅持，已經形成了業務的護城河，它的增長邏輯足夠簡單清晰，卻又足夠持續。

藍色光标，正在創造一個更加具有想象力的未來。

作者：錢皓

編輯：安吉拉

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