“二級市場看一級市場的資本觀察者”

本文來自Insight Partners

ASO——即app store optimization——對正在增長階段的創業公司，尤其是那些對移動互聯網不是很精通的創業公司來說可能是一個挑戰。雖然 ASO 的許多方面（例如優化搜索、網站或媒體方面）對有經驗的營銷人員來說都是自然而然的。但ASO也是一個需要理解公司自身規則和軟件工具的獨特領域。此外，由于它跨越了傳統上被認為是“product”和“marketing”的邊界，因此很可能成為跨部門協同的挑戰。

許多 Insight Partners的portfolio公司都提供apps，因此我們有機會觀察并學習其中最優秀的人如何管理 ASO，我們并将在本文中分享這些有借鑒意義的ASO管理。

首先，讓我們先做一些關于ASO基本的了解，使得大家節奏同步。

ASO 是提高移動應用程序在市場上的visibility和performance的過程。

通常，當大家提起 ASO 時，指的是兩大巨頭：Apple AppStore 和 Google Play store。但是，也可能會考慮在其他地方應用ASO，如 Amazon Appstore。

ASO 包含以下多項工作：

• 使用關鍵字優化應用程序的可見性，使它們在App Store的搜索結果中出現概率得更高，尤其是對于搜索競争對手的用戶。
• 優化應用标題、描述、圖标和其他元素以提高點擊率和轉化率。
• 在其他地區和語言的應用程序列表做足本地化的工作。收集，管理評論和評級，并确保評論中包含想要排名的所有關鍵字。

雖然很容易将其與 SEO等營銷團隊職責清單上的所有其他O混為一談，但 ASO 有點不同——它需要營銷和産品團隊之間的積極合作。

縱觀我們的portfolio公司，發現當營銷團隊來主導時，ASO 效果最佳。這是因為營銷團隊已經具備正确執行 ASO 所需的大部分技能（例如:keyword research, A/B testing, competitor analysis, KPI tracking）。

但是，如果不與産品團隊協調，任何 ASO 計劃都不會很好地奏效。産品團隊需要：

• 在用戶使用産品的過程中，通過應用内提示向用戶詢問評論、推薦和反饋。
• 為營銷團隊提供屏幕截圖、demos和其他有幫助的材料
• 在将新版本推送到App Store時與營銷團隊協調，因為這是更新應用描述的黃金機會。
• 優先解決導緻負面用戶反饋的麻煩問題。

産品和營銷團隊需要共同努力的一項工作是回應用戶評論。對正面和負面評論都做出回應是最佳做法，但僅部署千篇一律的模闆化回複是遠遠不夠的。

舉個例子，如果用戶留下一星評價，聲稱他們無法弄清如何使用某個功能，那麼回複不應該隻是道歉——還應該指導他們如何這樣使用。然後，産品團隊應該使用他們的反饋來改進用戶體驗。

這将需要營銷和産品團隊之間的積極溝通。

許多處在增長階段的創業公司都在努力解決的一件事，是如何确定 ASO 的優先級。與其他營銷計劃相比，ASO有多重要？根據公司不同的情況和階段，重要性會有所不同。

使用 ASO 的潛在好處直接對應于幾個因素，例如：

• 用戶獲取的哪一部分是通過自然應用商店搜索與其他渠道發生的？
• 與通過其他渠道獲得的用戶相比，自然獲得的用戶的流失率是否明顯更好或更差？
• 與通過其他渠道獲得的用戶相比，自然獲得的用戶是否具有明顯更好或更差的終生價值？
• 已經做了多少優化工作？列表排名優化多久了？
• 自上次review以來，競争環境是否發生了重大變化？

并非每個App都能從 ASO中同等受益。關鍵字優化和應用圖标的 A/B 測試等任務将對主要獲取渠道是 Google Play Store或 Apple App Store内自然搜索的應用産生最大影響。例如，如果用戶正在尋找To-Do List App或 PDF掃描相關App，他們的行為可能隻是在商店中搜索相關的關鍵字。

主要針對生态系統中現有用戶的App（如電子銀行應用程序或基于桌面的 SaaS 産品的移動版本）通過自然搜索獲取用戶的可能性要小得多。用戶專門尋找的知名的應用也是如此，例如 TikTok 或 Netflix。但如果你是 TikTok 的競争對手，在所有這些搜索中排名第二是有幫助的。

同時，App Annie 和 App topia 等 ASO 工具可以幫助您跟蹤所需的數據，以确定 ASO 對業務的相對重要性。

營銷團隊的另一部分可能需要參與到 ASO相關工作就是媒體和廣告。Apple 和 Google 都提供應用商店廣告服務，這些會讓應用吸引更多用戶的眼球。雖然 ASO 通常是指賺取自然流量，但 ASO 和應用商店廣告有很多重疊之處。

例如，在應用商店廣告活動中，可以優化工作中相同的關鍵字。有時，應用程序開發人員會在組織 ASO 活動，以進行有機排名時，為關鍵字排名付費。此外，廣告活動的糟糕表現可能會導緻公司重新考慮自然關鍵字定位。良好的研究工作可以提高ASO或廣告活動的表現。

當用戶點擊廣告時，他們會直接出現在應用商店列表中——這意味着優化該列表的工作将直接影響轉化率和廣告支出回報率。

沒有performance tracking，任何 ASO 業務方法都是不完整且不可持續的。

幸運的是，至少與其他營銷渠道相比，跟蹤 ASO 工作的績效相對簡單直接。App Annie 等平台提供了大量數據。物有所值的平台，如App Radar 和 App Follow 提供包含相同 ASO 性能分數的儀表闆，這對于全面跟蹤非常有用。

還可以使用這些平台來挖掘更具體的 KPI，例如展示次數、浏覽量、安裝量、銷售量，甚至卸載量和崩潰報告。最後，可以使用這些平台來跟蹤特定關鍵字的應用性能，例如 SEO 工具如何跟蹤您的網頁的性能。

當然，ASO 并不是每個創業公司都需要去執行的事情。但公司的增長潛力是很容易依靠ASO提升營銷團隊技能，也是公司尋求增長的一個有效手段。

By X Partners

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