很多朋友剛開始健身的時候其實是很糾結的，對于我們這些上班拿薪水的渣渣們要突然辦一張健身年卡其實心裡是相當舍不得的。

按理說，我們作為消費者在健身市場上屬于強勢地位，但會籍銷售們通過一步一步的引導讓你的優勢地位消失殆盡，最後半推半就或者騎虎難下地辦了卡。

健身房的會籍銷售是如何讓你下定辦卡決心的呢？

首先我要說句公道話，雖然健身房會籍掌握很多談判客戶的技巧，利用了我們的一些弱點，促成消費，但是大多數人本質并不是欺詐，并不是想坑錢。

會籍打電話給你永遠遮遮掩掩，價格隻面談（套路一）。

會籍是永遠不會和你在電話裡談判的，非要邀約你到店裡看一下。打電話時消費者是絕對強勢地位，會籍處于無限被動，會籍無法觀察和判斷消費者，他們不能分析你的消費水平、處事風格、個人喜好、健身水平，不能對症下藥，所以消費者在暗，會籍在明。

會籍需要不斷與你溝通才能施展談判技巧，但是消費者随時可以挂斷電話，會籍能在電話中施展的話術非常有限。而且即使電話談成辦卡了，你還是要過一段時間才能到店成交，中間夜長夢多，消費者一旦“範個懶”、“三分鐘熱度消退”、“去了别處”，會籍一點辦法都沒有。

一旦電話邀約成功，當面溝通時，會籍獲得更多的信息，有各種賣卡的技巧，慢慢讓消費者的絕對強勢地位就變成了相對強勢。

所以不管你想不想去健身房看看，一定要先打電話去健身房，争取在強勢期獲得一些先機，比如會籍的口頭承諾，這可以成為到店談判站住腳跟的資本。

下面我将陸續介紹各種你到健身房以後将面臨的各種銷售套路，會籍銷售會根據你的特征用合适的套路輪番轟炸你，我至少可以說出三四十種套路，總有“一套”帶走你！别問哥是誰，哥隻是傳說。

套路之二 緩進法

第一次到健身房的客戶，會籍是不會讓你自由查看健身房的，萬一你中間走了他都不知道，會籍總要帶着你慢慢逛一逛健身房，聊一聊你在周圍的活動範圍，健身習慣，健身需求什麼的。

緩進法的精髓是把關鍵的東西放在後面談，先閑談一些無關緊要的東西讓你放松，畢竟剛去健身房的人心裡多少都有防備。而且會籍在交談的過程中可以充分在你身上挖掘對賣卡有用的信息，做到心裡有數，充分了解你。

解套指南：這時消費者最好直擊要害，先直接問多少錢一年，不說就走，總之争取談好一個價格再看健身房，看完以後還有一次談判降價餘地。如果等看完再談，消費者就隻有一次出價機會。

套路之三、四 咬耳朵法 特殊待遇法

有時候會籍讓你湊近，小聲跟你說一個比較大的價格讓步，然後跟你說，千萬不要告訴别人，這種價格别人知道會生氣的。

咬耳朵的行為造成一種很神秘的感覺，激發你的好奇心，放下心裡防備，讓你感覺得到了特别的優惠，這個大便宜必須要抓住。如果是異性之間還會有暧昧的感覺，很多人就是吃這套。

實際上給你的價格根本還在一個高位上，但是給你的感覺确實賺大了。

解套指南：不要說悄悄話，有話好好說。

套路之五 最後期限法

會籍總喜歡在價格上加期限，比如給你2000“軟妹币”一年卡的價格，但是下個禮拜一就要全面漲價了，到時候就沒有這個價格了。或者跟你說這個價格每個月老闆隻給5個名額，完了就沒有了。

這給消費者一種感覺，撩得你像熱鍋上的螞蟻，這個優惠拖拖拉拉就沒有，心裡焦急萬分，不馬上辦卡就覺得自己吃了大虧，簡直是智障啊。這時會籍銷售完全靠這個憑空捏造的期限把自己變成了優勢地位。

解套指南：你直接說：“我還是需要時間考慮一下，如果到時候真貴了就再看看周圍健身房吧。”把問題丢給會籍，我就是要等到下個禮拜，我看你漲不漲？

這時候有經驗的會籍就會馬上換别的套路了，再也不會說期限的事情。要記住，反正你不急，但會籍比你急，他希望立即成交，所以利用好這個天然優勢，談一個好價格。

套路之六 紅白臉唱戲法

一般銷售經理看到一單遲遲不能成交，就會走上來，然後就開始演戲了。簡直個個都是影帝“小李”，常見的劇情是這樣的：

經理：談得怎麼樣？

會籍：挺好的，2000塊一年。

經理：你怎麼可以報這個價格呢？這個老價格肯定不行啊！

會籍：沒人跟我說啊，我都跟客戶說了。

經理：不行，反正不能賣，這個價格我很難交代。

然後經理的戲份殺青，離場吃盒飯。

剩下戲會籍繼續演，他跟你說：你也看到了，這是我最低的價格了，既然跟你說了我也不能反悔，但是隻給你一個，你如果這樣還猶豫，這個價格肯定不會給你了。

道理很簡單，這個價格已經讓會籍被罵了，你也不好意思再逼人家了。

解套指南：人生如戲，全靠演技。你心裡一定要明白，永遠沒有吃虧的賣家，真的吃虧他是不會賣給你的。你直接說：我本來還想找我朋友來一起辦，但是他來肯定不會有我這個價格了，估計他不願意的。然後銷售人員十有八九還能給你的朋友再争取一個特價！

這一期先寫這麼多，我說自己有幾十個套路，我就是有，我會盡快把思路全部整理出來。如果你是健身房的新手銷售人員或者不想被健身房坑太多錢的消費者，請期待吧。

不說了，去看看窗戶有沒有關好，最近總感覺有刁民要害寡人。

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