梁長玉報道 經曆20多年高速發展，房地産已經結束增量房的黃金階段，進入存量房時代。跟房地産密不可分的家居市場也随之發生劇變，由存量房帶動的再次裝修、翻新改造等需求，正在超越新房。衛浴行業如何在存量房市場新常态下找到新風口、好跑道?

2022年9月28日，在上海全球家居1号店·精品衛浴主題館即将開館之際，紅星美凱龍聯合八大高端衛浴品牌，發起“‘浴’見存量市場新藍海”的圓桌讨論，以消費需求為出發點，着眼于存量市場趨勢，共同探讨衛浴行業的高質量發展方式。

紅星美凱龍家居集團執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂

紅星美凱龍家居集團執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂在開場緻辭中表示，中國家居行業正在脫離房地産行業走出自己的新的産業周期，如何在存量房的二次紅利時代調整好自己的品牌、産品、組織、運行方法，是全行業面臨的共同話題。企業要告别路徑依賴，去把握和引領龐大的中高端消費人群和即将成為消費主力的年輕消費者。

家裝具有重交付、長服務周期的特點，今天的消費者不再簡單地為産品買單，而更傾向于購買整體解決方案。線下要獲得高質量發展，絕不能陷于“價格戰”，這不僅損失毛利、服務質量、品牌形象、用戶體驗，也将讓品牌失去最豐厚的高端市場。

精品衛浴主題館的打造，正是為行業樹立存量市場的新藍海賽道樣闆，紅星美凱龍将和大家一起在存量時代打造新的藍海賽道。

上海是中國首個進入存量市場的城市，上海市裝飾裝修行業協會副秘書長、裝飾材料專業委員會秘書長應再揚分享了一份數據：今年8月上海二手房交易達到兩年來少有的高峰—2萬套，在存量房翻新裝修上，具有很大潛力。

紅星美凱龍衛浴瓷磚頂牆事業部總經理常成

紅星美凱龍衛浴瓷磚頂牆事業部總經理常成認為，衛浴市場的新藍海，一是定制衛浴，二是智能衛浴。消費者願意為優秀的産品、舒适的體驗支付溢價，定制衛浴是必然趨勢;另外，中國智能衛浴具有高增長率和低普及率的雙重特征，未來具備較大增長空間。

擴圈向上，國潮衛浴品牌不斷進階

浴室空間作為家居中最為私密、獨處、釋放壓力的功能區，是消費者最願意投入的空間之一，近年來國潮品牌抓住機會，也在不斷向上探索。那麼，在存量時代，消費需求也發生變化，國潮衛浴有何策略調整?

恒潔衛浴KA渠道總經理劉良雄

作為國潮品牌代表，恒潔衛浴KA渠道總經理劉良雄提到，打造成為具有國際影響力的高端品牌，要在産品力、品牌力、組織力、服務力四方面全面發力，其中，品牌力和産品力的提升是關鍵。紅星美凱龍的高端流量與恒潔衛浴的品牌向上牽引不謀而合，在場景化打造、客戶體驗營造過程中，紅星美凱龍是最好的載體。

不同于單品牌多品類的發展策略，在企業的進階方面，箭牌家居選擇了安華、法恩莎、箭牌衛浴三個品牌同步運營。對此，箭牌家居集團副總經理盧金輝表示，随着市場細分、消費分層，單品牌已然無法覆蓋所有用戶。越專業越高端，通過三大品牌獨立發展，找準各自定位，精準适配各自的消費群體，覆蓋全場景，是箭牌家居高端化、國際化發展的必然之路。

2022年九牧定下了200億的市場目标，九牧集團副總裁林友轉認為，要實現這個目标，必須精準捕獲細分用戶的消費需求。2020年消費市場開始明顯分層，認知用戶、捕捉需求、實現轉化是關鍵。為此，九牧做了三件事：專注、專業、專心。專注即單聚焦、多渠道、多品牌、國際化;專業即做強品牌、做強産品;專心則是把行業做深、做透。

渠道向下 國際衛浴發力市場增量

在國潮品牌不斷向上進階時，國際品牌憑借在高淨值人群中的壁壘級優勢，也在不斷發力向三四線城市拓展市場，尋找突破點，擴大版圖。

瞄準存量時代的局部煥新需求，科勒推出了微裝服務，同時也對三四線城市進行了布局和規劃。科勒全國零售總經理徐剛提出，在市場高度透明的情況下，服務和體驗的升級更能增加品牌的競争力。結合紅星美凱龍的“大幹200天奪回2個月”行動，科勒在8月27日到9月27日的全城聯動促銷活動中成交5000單，銷售同比增長108%，其中微裝占比20%。

TOTO華東華中營業部副部長吳佳奇表示，未來中國仍然是TOTO集團最重要的市場。對此，TOTO也制定了未來5年-10年的中國市場發展計劃。首先是進行店态升級，提升場景體驗;第二，加強與家裝公司的合作，TOTO已經與紅星美凱龍的家裝事業部開始合作;第三，送、安、拆一體服務升級;第四，産品升級，從銷售産品過度到銷售空間，推出更多、更好針對存量房市場的産品。

潮向年輕人 定制衛浴打開年輕市場

随着顆粒度越來越細的消費需求，“定制衛浴不是風口，而是一股不可逆轉的趨勢”，在傳統衛浴的消費場景中，成交意味着服務結束，但定制衛浴的成交，則是服務剛剛開始。

玫瑰島總裁肖杉

從淋浴房到1858高定淋浴房再到全景門，玫瑰島的品牌布局正在向多産品線、多品類、多場景突圍，不斷擴充品類和賽道。玫瑰島總裁肖杉提到，“将定制進行到底”是玫瑰島的品牌戰略。在衛浴市場中，有衆多國際品牌和國潮品牌，定制衛浴隻有立足于高淨值人群龐大的個性化需求，創造有顔有品、好用又實用的定制産品，才能為自己撕開一道口子。

缇諾&缇派集團副總裁班顯賓

作為新興品牌，缇派&缇諾可以說是定制衛浴裡的一匹黑馬，近兩年發展非常迅猛，在紅星美凱龍開店數量成倍增長。缇諾&缇派集團副總裁班顯賓表示，做定制衛浴，非常挑戰管理能力、中後台以及終端運營能力。缇諾&缇派的産品正好迎合了當代年輕人的個性化需求和二次裝修需求。要在大牌林立的市場中找到自己的生存空間，一定是越專業越高端越有空間。

朗斯衛浴主打淋浴房，渠道布局上，工裝和零售雙管齊下。對于未來的渠道發展，朗斯衛浴營銷總經理蔡明認為，好的産品必須要有場景的承載，最好的展示場景肯定是有着高端流量的紅星美凱龍商場。朗斯衛浴非常重視零售渠道，不斷通過線上直播、小程序、家裝引流等方式賦能經銷商。

最後，朱家桂總結指出：“首先，做高端是行業共識，隻有堅持品牌的高端定位，才能在線下渠道有自己的價值;第二，品牌高端化離不開産品力，空間方案、場景體驗都是由産品組成的，産品向上是品牌的必經之路;第三，隻有産品力，沒有服務能力、交付能力，必然沒有辦法在存量市場中獲得增長。堅持打造精品衛浴主題館，占領各級市場的中高端人群，形成買中高端衛浴到紅星美凱龍消費心智，這是我們特别想幹的事情。有了陣地以後，我們才能通過用戶思維，解決用戶的痛點，滿足用戶需求，創造價值。”

作為紅星美凱龍商場的流量“水龍頭”和“壓艙石”，2022年紅星美凱龍将在全國打造120家經營面積4000㎡以上的精品衛浴主題館，賦能精品衛浴品牌，共同尋找彎道超車的機會點。

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