編輯導語：随着電商生态的成熟，二手交易市場也發展得愈發火熱，其中更是出現了不少玩家。那麼在這個市場中，二手交易平台有哪些？這些玩家又是如何在市場中搭建自己的商業盈利模式的？本文作者就此作了分析，一起來看一下。

二手交易想必大家都不陌生，像早期的跳騷市場、舊物市集都是二手交易的核心渠道。但受制于地理位置和信息不同步，包括移動互聯網崛起，電商業的成熟，使得供給側和需求側的矛盾愈發激烈，這為二手電商的發展奠定了好的開端。

據MobData研究院的數據顯示，2018年我國二手閑置年交易額為7420億，2019年為9646億，2020年則上升到了12540億。

不斷攀升的交易額的背後，一方面源于人們消費意識和“喜新厭舊”觀念的影響，另一方面也随着人們生活水平提高，二手庫存、“斷舍離”等觀念因素的影響，使得整個行業正如火如荼地鋪卷開來。

如此具有潛力的賽道，對于品牌的商業價值自然不可估量，那這個行業裡的巨頭都有哪些？具體的玩法如何設計？如何快速且全面地深入并掘金變現呢？我們接下來一一拆解。

一、以愛回收、閑魚、轉轉三巨頭鼎立的市場格局

浪潮來臨，入局的玩家競争自然就格外激烈，模式也盡不相同。

目前互聯網巨頭平台的交易模式大概可以分為3種：C2C，C2B2C，C2B。C2C應該很好理解，就是平台作為中介，讓買賣雙方進行信息、商品的交換，這裡面重要的就是用戶量、信用體系以及交易手段的運營。

C2B模式是屬于平台端直接下場，充當回收商。而C2B2C就是平台先回收，再寄賣的模式，純屬于中間商賺差價型。

這三種模式分别對應當下二手行業的三巨頭，其中閑魚是綜合性二手交易平台，依托于淘寶天貓等強大的電商體系，同時引入支付寶的信任體系，并通過站内社區和社群模式的運營，讓其市場地位在三巨頭中遙遙領先。

轉轉則是以手機垂直品類殺入市場，但因其不清晰的發展戰略，品牌自身定位曾多次變更，當下還是以良品寄賣 優品自營的模式進行變現。

當然也背靠58同城，根據58同城早期的業務模式進行聚焦式的分離。自營的好處就是可以固定标準，公開透明，合理地解決了C2C之間報價與砍價的灰色區間。

愛回收是純粹的C2B模式，背靠京東，先從用戶側進行二手手機的回收，再以To B的模式分散到不同的下遊産業。

這種模式的好處就是可以很好地解決信任問題，而且愛回收目前已超1K 線下門店，聚焦3C數碼類産品，是唯一一個進行布局線下的二手交易平台。

綜合巨頭們的模式其實不難發現，閑置經濟才是真正意義上的共享經濟，本質上是商品信息的流通，有需就有供，目的都是在為交易服務。

而這其中的關鍵在于信任問題，要知道信任是打開閑置交易的鑰匙，這不僅僅是平台進行二手市場争奪的核心利器，更是品牌布局二手市場的命脈。

二、二手市場的商業價值

二手市場的初步格局已定，如何從中挖掘市場增量創造商業價值呢？

從巨頭平台不同的運營模式，可以總結為“淘、銷、炒”三類品牌商機：

1. 淘，就是低價淘好物，聚焦用戶喜好和省錢；
2. 銷，就是萬物皆可銷，聚焦換閑錢；
3. 炒，就是炒作，聚焦操縱市場價格。

我們細細展開分析。

先來看「淘」，從需求端來看，很多停産限量款好物其實是很難在流通市場上買的到，因為稀奇又極易被大家當作談資，比如大家熟知的古董，在二手交易市場就吃的很開。

如果說古董算作小衆門類的話，一些特定的服務也能在二手市場買得到，比如硬盤數據恢複、技術服務等等，多少有一點黑市的意味，既能淘到稀缺的好物，也能搜羅到一些特定的服務。

「銷」其實就很簡單了，本質上還是信息的交換，用戶既是需求端，也是供應端，聚焦用戶日常生活的大小物件。

銷相比于淘其實流通性會更高一點，所以品牌一般會将一些殘次品或未貼标産品在二手平台進行交易，同時小物件日常用品用戶對産品核心質量門檻要求不會太高，所以二手交易平台往往是很多家居、日化等品類的第二大戰場。

「炒」就有點意思了。這一點像很多奢侈品包包、球鞋等都是通過該種手段進行操作。最開始先是商家或黃牛把貨壟斷，然後放出少量或通過營銷進行炒作，從而實現變現的目的。

這種操作大多聚于閑魚，往往以圈層的形式存在。該種手段當下已經被各種手辦、限量款、聯名款等商品熟用，屢試不爽。

二手交易平台這三種變現的商業模式，點的理解就可以把用戶當作流量，本質上是流量的生意，再往上品牌可以做電商的生意，不論是二手電商還是低客單價電商，底層邏輯還是傳統電商模式，再高階玩家可以嘗試社交電商。

比如像閑魚這種相對成熟且綜合性的平台，就很适合通過興趣或圈層垂類運營，當然，最高階的還是通過營銷手段進行炒作，小可哄擡物價，大可攪動資本。

三、興趣部落或為二手電商核心突破口

如何更好的從二手市場變現或為當下很多品牌的市場規劃的發力點。

就目前三大巨頭來看，愛回收和轉轉不太具備品牌深入的潛力，雖然轉轉有To C的業務，但是更多的還是聚焦于手機和圖書，像大型的巨頭品牌有二手業務的可以适當介入，中小品牌更适合的還是相對成熟且業務多元的閑魚。

閑魚的突破口核心在于興趣/圈層，不論是校園、潮流、數碼、古董等等，都有很垂的圈層屬性，同時官方也會根據用戶群體的特點給予特定的流量扶持或者對外進行為流量、聲量的傳播，在運營模式上可以理解為閑魚就是二手版的天貓。

像天貓有超級品牌日、超級品類日，那閑魚就會有不同圈層的活動，同時不論是對需求端，還是供給端，都能夠較為全面的涉及到，這些對于品牌入駐及流量扶持都能起到很好地助力，關鍵是品牌要打入圈層内部，能夠帶得起節奏，玩得出花樣。

與此同時，閑魚本身也有一個很大的Bug，就像一些貴重物品，交易過程中所涉及到的信用體系還是存在一定的問題，比如交易周期長、收益到賬慢、不确定性因素過多等等。

這直接反映的問題就是成交率降低，退貨率提升，同時還有中途商品被調包或損壞的風險，這些對于高客單價的品牌而言試錯成本較高，品牌需自行判斷二手市場是否符合品牌發展戰略，人群和調性是否對應。

總結來看，我國二手交易市場當下巨頭已三足鼎立，但同時超級細分垂類平台也紛紛崛起，雖然沒有頭部的誕生，但競争也非常激烈，比如二手奢侈品、圖書等。

所以品牌想要布局二手交易，首先要選擇合适的平台，其次要了解關注及預判國家政策導向，遵從創新、協調、綠色、開放、共享的新發展理念，在營銷上聚焦目标用戶人群，通過圈層運營的方式助推社交關系鍊的搭建，進而推動品牌社交電商的發展。

即便就目前來看二手交易市場B端類商業價值未被充分挖掘，但星星之火，可以燎原，未來誰又能說的準呢？

本文由 @社區營銷研究院 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議

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