澄海玩具産業帶商家們今年不再備戰一年中訂單量最大的聖誕季，轉而備戰電商平台618年中大促。“聖誕對澄海來說是很大的節點，不少企業以此為生。聖誕貨占我們總訂單量的35%左右，今年一張單也沒接到。”6月5日，京喜恩寶玩具拼購專營店負責人杜紹東告訴南都記者，京喜618年中大促開啟後，6月份前三天銷量已超過四月整體銷量。

這是做外貿多年的杜紹東第一次參與618年中大促。對于出口轉内銷的外貿企業而言，最大的擔心就是無法準确把握消費者喜好，從而選擇合适産品切入國内市場。讓杜紹東意外的是，根據平台曆史促銷數據，京喜運營人員選擇了他們工廠出口東南亞的一款尤克裡裡，并以9.9元低價切入下沉市場，曾單日賣出一萬條。截至目前，因疫情而積壓的10萬條尤克裡裡僅剩一半，預計618期間将賣空。

今年承擔着品牌、商家較高期許的618影響力正在擴大。受疫情影響的傳統制造業企業轉至線上，618成為他們恢複訂單的重要節點。據了解，主打下沉市場的京喜5月21日即開啟618年中大促，在超級百億補貼基礎上，與國内産業帶合作推出1億件超低價爆品，幫扶制造業企業走出困境。

去庫存保員工 玩具企業入駐電商平台求生

作為全國知名産業帶，位于廣東汕頭的澄海現已形成原材料供應、造型設計、模具加工等專業分工協作的玩具生産體系，且多以出口為主。2018年澄海玩具年産值達546億元，約占全區工業總産值的一半，其中75%以上出口歐美、中東、南美、東盟等140多個國家和地區。

海外疫情肆虐，“世界玩具之都“的澄海正因疫情而經曆洗牌。每年6月本是一年中的訂單聖誕季，甚至部分玩具企業靠此為生。今年，杜紹東的工廠沒有接到任何聖誕訂單。澄海的部分玩具廠也因接不到訂單而難以維持正常運營。“往年的話，6月底我們已經出完聖誕貨了。現在都沒有訂單，就算有我們也沒時間做了。”

杜紹東今年的目标并非盈利，而是活下去。疫情發生後，為了保證工人有活幹，不裁員，他們在沒有訂單的情況下按照舊單子生産産品，這也導緻庫存中積壓600多萬元貨物。“倉庫放不下，隻能堆到餐廳過道，畢竟出去租倉庫又是一筆支出。”

他更不願意裁員。熟手工人難招，大部分又是家中頂梁柱。最終，杜紹東決定采用輪休制以降低成本。對于國内市場，每年的外貿訂單可從5月排至年底，并沒有時間和精力經營線上渠道。

但外貿訂單突然消失，且倉庫内積壓大量貨品，生存是中小型制造企業面臨的頭等大事。與此同時，在抗疫之中發揮重要作用的電商平台已将幫扶重點轉至産業帶商家。對于平台而言，産業帶工廠擁有較強制造、産品研發能力，源頭直供的模式可為消費者提供更具競争力、性價比産品。成立之初即鎖定國内100大知名産業帶的京喜，今年4月将此前的“廠直優品計劃”升級為“産業帶廠直優品計劃”，首站即落地澄海玩具産業帶。

去庫存壓力大的杜紹東正是在此情況下對接上京喜，開設京喜恩寶玩具拼購店，轉入國内市場尋找訂單。據了解，京喜産業帶廠直優品計劃是通過地方政府專項合作、面向下沉市場的C2M及營銷賦能、創建産業帶直播新生态、外貿銷售通路轉型等舉措，推進産業帶和源産地的零售新基建，助力打造新型數字化産業帶。

平台商家聯手打造9.9元爆款 單日銷一萬單

杜紹忠的工廠正在趕制一款單價20元以内的變形汽車，這是他在京喜建議下打造的另一大618爆款。南都記者走訪工廠時看到，車間門口挂着“外貿玩具血本無歸，全靠618救全家”的條幅，工人們正在生産線上組裝着通過電商平台銷往全國各地的變形車、飛行器。

“變形車也是京喜推薦的618爆款，準備試試。尤克裡裡還有部分庫存，仍是618主打款。”京喜恩寶玩具拼購店另一負責人蔡煉楷告訴南都記者，京喜派專人與企業對接，除了資源、流量扶持外，在選品、定價方面給予較大支持。

尤克裡裡即是京喜選定的爆款，5月份一天内曾創下銷量一萬的記錄。蔡煉楷最初并沒打算主推尤克裡裡。他接受南都記者采訪時表示，按照外銷經驗，他們通常會選擇體型大、貨值高的産品，之前打算用客單價58元左右的遙控車切入國内市場。“以前僅聽說過下沉市場，但是并不了解那裡的消費人群，也不知道他們喜歡什麼。”

原本出口東南亞的尤克裡裡簡單更換包裝後即上架。618到來後，該款産品銷量直線上升，十萬條庫存僅剩一半。據介紹，6月1至3日，恩寶僅3天的訂單量比4月全月的1.46倍，日均訂單量比5月翻倍。

“他們選品的眼光很毒，沒想到銷量那麼高。”杜紹東感歎，第一次參與京東618，感受到了國内玩具消費市場潛力。同時，相比于外銷市場40-50天的回款期，京喜15天即可回籠資金，工廠資金周轉壓力減小。目前，工廠正依據平台銷售數據打造泡泡相機、小烏龜等新品，後續将陸續上架。

工人們更直觀地第一次感受到了618年中大促影響力。一度以為自己要失業的黃小軍已在杜紹東工廠做了六年。“之前以為要停工，老闆一直頂着。現在618大促來了，工廠有了訂單，我們也有錢賺了。”

杜紹東的玩具廠僅是京喜幫扶的産業帶企業之一。京東集團京喜事業部玩具類目經理張光輝接受南都記者采訪時表示，不少玩具企業對國内市場完全不熟悉。國外喜歡大規格、大包裝，國内則傾向于小包裝、功能性強的産品。掌握大量用戶數據的平台還會與企業推出定制化産品，如小規格積木，工廠僅需改變積木數量和包裝，調低價格後快速上架，可實現快速起量。

張光輝還提到，針對澄海玩具産業帶企業，京喜運營人員采用一對一溝通，為企業提供選品、包裝、營銷等扶持。據了解，對于70%以上出口海外的澄海玩具産業帶，京喜以組合拳形式予以重點扶持，聯動澄海産業帶建立了“澄海玩具示範基地”，組建運營團隊進行一對一幫扶，并通過快速組織流量資源、策劃營銷活動、直播帶貨等方式幫助商家解決滞銷難題。随着系列針對性幫扶舉措的陸續實施，恩寶玩具5月訂單量環比提升2.5倍。

采寫/攝影：南都記者 黃培

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