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01 銷售經理崗位考核方案
02 區域經理崗位考核方案
一、 銷售經理崗位考核方案
銷售經理崗位考核方案
一、考核目的
基于以下三個目的,定期對銷售經理實施績效考核。
1.對銷售經理工作業績、工作能力及工作态度進行客觀的評定。
2.作為銷售經理動态工資的發放及晉升或降職的依據之一。
3.用于指導銷售經理下一階段的工作,确保銷售部門按質按量地完成銷售任務。
二、考核周期及具體時間
1.考核周期分為年終考核和年終考核;
2.上半年績效考核,具體時間為7月1日至7月15;下半年績效考核,具體時間為1月1日至1月15日。
三、考核内容及指标設計
根據銷售經理的崗位職責,結合年初與公司簽訂的經濟責任書達成情況,對銷售經理的考核指标主要從兩面設計:定量方面和定性方面,具體考核指标如下表所示。
考核對象:銷售經理 考核周期: 年 月 日~ 年 月 日
考核指标 |
考核細則 |
評分辦法 |
權重 |
考核頻率 |
銷售目标完成率 |
A級:100%以上 |
A:20~30分 |
20 |
每月 |
B級:90%~99% |
B:15~20分 | |||
C級:80%~89% |
C:10~15分 | |||
D級:70%~79% |
D:5~10分 | |||
E級:70%以下 |
E:5分以下 | |||
銷售回款完成率 |
A級:100%以上 |
A:20~24分 |
20% |
每月 |
B級:90%~99% |
B:16~20分 | |||
C級:80%~89% |
C:12~16分 | |||
D級:70%~79% |
D:8~12分 | |||
E級:70%以下 |
E:8分以下 | |||
新客戶開發比率 |
A級:5%以下 |
A:10~11分 |
10% |
每月 |
B級:6%~10% |
B:5~10分 | |||
C級:10%以上 |
C:5分以下 | |||
銷售增長率 |
A級:大于10 |
A:24~30分 |
20% |
每年 |
B級:5%~10% |
B:18~24分 | |||
C級:5%以下 |
C:18分以下 | |||
銷售費用率 |
A級:±5%以内 |
A:20~24分 |
20% |
每年 |
B級:±(5%~10%) |
B:16~20分 | |||
C級:超過10% |
C:16分以下 | |||
銷售團隊 建設情況 |
A級:銷售隊伍出色,富有團隊精神,與其他部門協助性強 |
A:10~11分 |
10% |
每年 |
B級:銷售隊伍較出色,團隊精神強,與其他部門較好的合作 |
B:5~10分 | |||
C級:銷售隊伍不夠出色,團隊精神不夠,與其他部門合作不夠 |
C:5分以下 |
四、考核實施
1.每年的7月1号至7月5号及1月1日至1月5日,由公司人力資源總監牽頭,人力資源部、産品質量部、市場部,銷售總監參加,對銷售經理進行目标管理考核,落實上半年或全年目标執行情況,運用“銷售經理績效考核表”進行評分,并進行彙總。
2.每年的7月6号至7月10号及1月6日至1月10日,銷售總監将彙總結果呈交人力資源部,人力資源部呈交給總裁辦公室和董事會審定,确認其結果。
3.每年的7月11号至7月15号及1月11日至1月15日,被确認的考核結果即為銷售經理的考核結果,将考核結果公布于衆。
五、考核結果的應用
1.動态工資的發放。
2.崗位變動及福利調整。
3.銷售經理下一階段工作的改進重點、改進方向。
二、區域經理崗位考核方案區域經理崗位考核方案
一、考核要求
1.目标:為激發潛能、打造一流銷售隊伍,增強企業的核心競争力,同時為企業人員的晉升、薪資調整、培訓與發展等提供決策依據,特制定本方案。
2.範圍:适用本公司各大區經理,從營銷和管理2方面進行考核。
3.原則:本方案以定量與定性相結合、公開、公平為原則。
二、考核頻率
季度與年度考核相結合。
三、考核内容與考核指标設置
1.考核内容
根據區域經理的職位特點,從銷售和管理兩個方面對其進行考核,具體内容包括:
(1)團隊組織、培訓、管理能力;
(2)營銷策劃能力;
(3)銷售與回款能力;
(4)費用率與利潤貢獻能力;
(5)日常工作(出勤、會議、報表);
(6)團隊競争能力;
(7)公關危機處理能力;
(8)公司戰略/戰略執行能力。
2.考核指标設置
根據對區域經理的考核内容,特設如下表所示的考核指标。
區域經理績效考核指标一覽表
四、考核标準與計分辦法說明
1.指标A,績效目标值為100%,每差1%,扣0.5分。完成率≤60%,此項得分為0。
2.指标B,績效目标值≥40%,每差1%,扣0.5分;完成率≤20%,此項得分為0;達到該目标值,加5分。
3.指标C,績效目标值為15%,每差1%,扣1分。
4.指标D,績效目标值≥70%,每差1%,扣1分。
5.指标E,績效目标值小于6%,6%≤費用率<10%,每高出目标值1%,扣2分;費用率≥10%,此項得分為0。
6.指标F,績效目标值為100%,每差1%,扣0.5分;完成率≤80%,此項得分為0。
7.指标G,績效目标值為100%,每差1%,扣0.5分。
8.指标H,績效目标值為100%,每違反一次,扣2分,違反2次,此項得分為0。
9.指标I,績效目标值100%,實現率低于90%,扣1分,實現率≤70%,此項得分為0。
10.指标J,績效目标值為0.5天,每滞後0.5天,扣1分,滞後2天,此項得分為0。
11.指标K,按照公司規定的程序對部門人員進行考核,每缺少一個規定程序,扣1分,發現對考核數據弄虛作假者,扣3分。
12.指标L,嚴格按照公司發展戰略規劃要求進行經營、管理,每發現違反1次,視情節輕重程度給予扣分或處理。
13.指标M,嚴格按照公司制度要求進行,每發現違反1次,扣0.5分,違反5次以上,此項得分為0。
五.考核結果應用
考核總分為100分,可将考核結果分為5個級别,即90≤考核得分≤100、80≤考核得分<90、70≤考核得分<80、60≤考核得分<70、考核得分<60,其具體應用如下表所示。
考核得分(A) |
考核結果應用 |
90≤A≤100 |
職位晉升或固定工資上調2個等級,年度獎金全額發放 |
80≤A<90 |
固定工資上調1個等級,年度獎金發放90% |
70≤A<80 |
固定工資不變,年度獎金發放80% |
60≤A<70 |
固定工資不變,年度獎金發放60~70% |
A<60 |
固定工資扣減20%,無獎金 |
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