來源:解放日報

5月8日，參加電商直播專項職業技能培訓的學員在接受直播現場考核。新華社發

“流量就是硬道理！”在浙江義烏，某直播和短視頻帶貨培訓機構公開課前，幾位導師在近500人的群聊中一遍遍發着同樣的話。學員們的熱情很快被點燃，一遍遍跟着回複：“2020玩賺短視頻，絕不掉隊！”

課程結束當晚，即有6人下單價值1680元的線上課程——按照機構說法，這是難得的公開課福利，價格已減免2000元，且限額8人。又有統一格式的消息刷屏，這次是恭喜成功下單者進階高級會員，言辭懇切，似乎出錢者已找到一夜暴富的捷徑。

“某機構被人舉報，丢出教程就算了，沒有一對一輔導，收費模式也差不多，你們不會是一夥的吧？”氣氛一片大好，卻有人“不識相”，突然跳出來問：“做直播這麼賺錢，你們不拉小号自己做，還教别人賺錢？”

狂熱和質疑，追捧和貶低，同時存在于帶貨培訓的生意場上。直播風口已至，疫情洗禮後，市場更堅信線上商業的無限潛力。想借東風者衆，風往哪邊吹，還能吹多久，迷茫的也多，不少人選擇視各類培訓機構為“風向标”。

奉上價格不菲的學費，經過從理論到實操的一系列演練，再次投身流量大潮時，懷揣所謂武林秘籍，他們能找到出路嗎？答案不一。

率先成功者

距離北下朱村口還有400米的時候，路走不通了，要進村的車輛排起長隊。車裡的人從五湖四海來，這點從車牌上便能輕易讀出。轎車多，貨車和電動三輪車更多，載的貨物用紙箱子包着，用塑料袋提着，歪七扭八地進進出出。

村口挂了牌子，叫“中國·義烏江北下朱電商小鎮”——注意，範圍是中國，不是浙江，更不是金華，村子把野心投向了世界。“爆款”“網紅”“直播”“短視頻”……各個門店的牌匾上，堆砌的關鍵詞幾乎相同，直指當今來錢最快的營生。

培訓的本質是複制成功，短時間内就能完成财富積累的成功最能成為樣本。這符合人們的一貫期待。北下朱從不缺“草根逆襲”的故事——有人賣爆款日淨收700萬元，有人兩年内代步工具從電動三輪一路升級為寶馬。能成為培訓導師的人大多是先行一步的成功者，比如四川人侯悅，她是草根孵化機構“創業之家”的創始人之一。

侯悅2014年來到義烏，負債200萬元——兒子生來腦癱，丈夫生意破産。她跑工廠，談貨源，做批發商，為了吸引更多客戶，她開始拍短視頻，把鏡頭帶到工廠裡去，帶到生産線上去。意想不到的效果出現了，關注她的“老鐵們”想直接找她拿貨，越來越多粉絲成為二手批發商。“我走到哪裡，賣爆哪裡。”侯悅說，那時，平台都尚未意識到流量能變現，模式新穎，生意也好做。

侯悅把粉絲當朋友，費心維護，也常開直播，講創業故事。“悅姐，我也想來義烏創業，你能不能帶帶我？”直播間常有人這樣問，畢竟，賺錢的生意大家都想做。侯悅陷入糾結。她想幫助粉絲，避開她走過的彎路，比如，短視頻拍攝初期，因為不懂平台規則，視頻時有涉及敏感詞彙，常被封号，必然會折損粉絲量；但是，把方法傾囊相授了，人人都來池子裡分一杯羹，豈不是自斷财路？

侯悅還沒想清楚，10多個粉絲已經找上門來。她看着他們，想起創業初期的自己，還是決定幫一把。2018年，創業之家由此成立。被吸引來的人越來越多，她在北下朱村租了4間門面辦公，一個月後換到8間，一年後，換到村子外獨門獨棟的3層小樓。

無論是短視頻變現，還是直播帶貨，都是電商邏輯，許多人認為，其中有萬變不離其宗的道理。生意人嗅覺敏銳，決心也大。在北下朱，電商市場摸爬滾打幾年後，又随大潮投身直播的人遍地都是。成長速度快的，已是佼佼者。

近一個月來，福田社交電商協會副會長金鼎收了19個直播帶貨的學徒，師傅是他女朋友琪琪。琪琪是某直播平台主播，每天直播1小時，能賣貨1萬餘件，薄利多銷，收益可觀。見面那天，她化了藍色系眼妝，穿了香芋紫外套，染了髒橘色頭發，包括T恤上的蝴蝶元素，都是時下最流行的樣式。

琪琪原本做微商，在關注的微博達人紛紛開始帶貨直播後，去年4月起，她也開了直播賬号。起初，她在鏡頭前局促不安，能反複講的話隻有：“東西好，一定要買……”後來，她跟着大主播學習話術和漲粉技巧，有意向粉絲提問，發起互動，能說的話越來越多。再有金鼎手上的網紅資源加持，借由“秒榜”（直播過程中，短時間内打賞沖榜，以吸引粉絲）引流，琪琪的直播間漸漸蓬勃起來。

能掙錢是絕對的招牌，沒做過主播的入局者也有，他們需要别的吸引點。找有官方背景的機構背書是普遍思路。記者接觸的幾家培訓機構中，有人是阿裡巴巴認證講師，有人是浙江傳媒學院教師，有的機構與團委建立合作關系，有的和直播平台方達成長期協議……何為直播講師資格的必備條件？尚未有定論。

皆為探路者

幾乎每個被采訪者都承認，這個生意場上存在一批“割韭菜”的人。

“小白”是重點的“被收割”對象。他們被進行大班教學，或是線上授課，時間集中，周期很短。課堂講授的内容極為基礎，範圍僅限于各直播平台早已清清楚楚公布出來的規則解讀。

“學員上完課發現沒什麼用，覺得被騙了，會去鬧，跑路的機構不少。”鄧業飛是義烏當地一家電商培訓機構的講師，這類事情，他聽說過一些。“行業很亂，什麼人都有。”2019年下半年，各路直播培訓機構如雨後春筍般冒出來。有新成立的機構，也有臨時擴充課程内容的。疫情期間，生意難做，市場已自然淘汰了一批。

留下來的培訓者中間，授課質量也難言高下。沒有課本，甚至沒有評價标準，衆人皆為探路者。鄧業飛給記者看了一份“抖音風口流量全能班”課程大綱，内容包括平台規則、運營思路、拍攝技巧、爆款分析等。從本質上講，授課仍是講師經驗傳授，個人風格鮮明，個體差異大。比如，記者向侯悅提起，金鼎依靠“秒榜”收獲一衆粉絲，她癟癟嘴說：“我們會教8大流量入口，這隻是其中之一。”

到底哪條路才是捷徑？各機構有自己的秘密。但已達成共識的是，實操課程被置于主要位置，無論是視頻剪輯，還是選品，上播，在各個環節，“一對一”“手把手”等關鍵詞都是課程主要賣點。

高校也在嘗試開設直播帶貨課程。實操經驗卻是教師很難跨越的門檻。去年4月，義烏工商職業技術學院教師羅永紅在某電商平台開設達人号，開始直播帶貨，銷售母嬰産品。她的教學思路一向如此。2015年前後，微商流行，為了帶學生創業，她首先成為微商，走在學生前頭探路。這次遇上直播風口，她打算用同樣的方法試試。

難題很快出現了。首先是供應鍊。直播要賣貨，羅永紅到義烏小商品市場找貨，看到合适的賣家，一家家問過去，嘴皮子磨破了，談妥了幾個商戶，願意讓她免費幫忙銷售。有的商戶甚至尚未在電商平台開店，羅永紅每家收了500元，帶着學生建賬戶，拍産品，做售後，先把網店做起來。

找到了貨，開出了直播間，羅永紅每天在那裡一坐就是5個小時。要銷售的産品不過八九個，介紹完産品，她就和到直播間的寶媽交流育兒經驗。人氣慢慢積累，直播間粉絲數由100多漲到1000多。

羅永紅覺得小有成就時，運營卻出了問題——因為缺乏經驗，負責運營的同事給直播間換了标簽，原本的“親子”換到了“美妝”。标簽代表主播人設，按照算法，平台會根據直播間标簽匹配相應人群。這一失誤幾乎讓羅永紅前功盡棄。

堅持到9月，羅永紅把直播間關了。做主播的5個月裡，她非但沒賺到錢，反而還因為要給直播間粉絲發福利每天虧損幾十元。之後，她邀請了不少“混圈子”認識的主播來校授課，也常和平台方交流，才漸漸明白：“雖然每個直播間隻有1個主播，背後卻得有一整個專業的團隊，更重要的是，有穩定供應鍊，能拿到低價貨。”

市場經驗也尚未成熟，教學難免有時間差。一些高校開設課程，“校企合作”是最直接的出路，但大多是僅兩三天的集中授課，隻能為學生提供創業方向，而不是操作方法。另外的憂慮是，直播帶貨現下正值風口，學校課程開出來了，老師積極引導學生投身創業浪潮，過不了多久，風口期過去了，剛入行的學生該怎麼辦？

義烏工商職業技術學院教師邱陽提供了一種思路：“直播帶貨整個生态鍊有不同環節，其實我們已有課程中大多涵蓋相關内容。”邱陽舉例，産品的文案策劃，視頻的腳本撰寫，以及出鏡時的面容儀态，都是學生的必修課，“結合直播的思路和規則，對已有課程進行擴充，可能是不錯的辦法。”

成功概率論

“沒人能保證你學有所成。”侯悅說得直截了當。

侯悅的課程設計中，在交5000元進入實戰班之前，要先讀一個800元的基礎班。基礎班教授的内容有點“雞湯”，比如，幫助學員認清自身定位和優勢，決定是否要成為主播，或是成為帶貨直播生态鍊上的一環；那些決定成為主播的人，将不止一次聽到忠告——隻有足夠有能力、有恒心的人才能成功。

在鄧業飛供職的電商培訓學校，課程結束後，學員能達成既定目标的概率是30%。“目标是課程開始前導師和學員共同制定的，涉及平台展現量，活躍粉絲量和賬号變現能力等多個維度。”鄧業飛說，有的人來上課時已小有名氣，有的人連賬号都沒開，目标自然因人而異，人人都能立馬掙錢的希望過于虛妄。

相較而言，金鼎是對培訓效果最有信心的一個。記者近日接觸的直播培訓機構中，他收費最貴，每人2萬元，“别人幾千的課程，上完課能保證回本嗎？我就敢保證，2個月内，在我這肯定掙回來。”金鼎雖這樣說，卻非所有學員都相信他的話，有個從武漢來的姑娘，帶不同朋友到直播間實地看了4次，仍對加入課程猶豫不決。

“幾千塊的損失都承受不了，幹脆别來義烏。”在侯悅看來，交學費的性質無異于投資事業，是初期創業者必然要承擔的風險。

羅永紅和邱陽苦惱的不是培訓效果，而是願意參與的學生寥寥，能堅持者更是鳳毛麟角。“他們更願意去餐廳刷盤子，付出時間就能掙錢。”邱陽說，前段時間，學校和某直播平台達成合作意向，推進農産品原産地直播，平台抽調專人培訓學生。學成後，學生将直接參與直播過程，“這不是一個很好的機會嗎？又能學習又能賺錢，但原本報名的300名學生僅剩一半堅持參加培訓。”邱陽有些恨鐵不成鋼。

新情況出現了。5月8日，義烏市人社局首批下發19張電商直播專項職業能力證書。拿證的電商主播首先要參加4天集中培訓，然後通過理論答辯和直播實操考核。考核規範和題庫就是由義烏工商職業技術學院牽頭開發完成的。“這是從0到1的跨越，電商直播首次有了标準可循。”創意學院黨總支書記宋兵介紹，“當然，這隻是基礎的門檻證書，沒法代表主播能力。”

對于這本證書，侯悅、鄧業飛和金鼎都不以為意。

“證書能幫你找到工作嗎？能幫你掙錢嗎？”侯悅說，無論是培訓機構還是主播個人，市場是唯一有效的檢驗标準。

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