跨境電子商務主要有如下四種類型的模式。

1）第三方服務平台（代運營）模式

該模式是為不同規模和行業的小額跨境電商公司提供解決方案，而第三方服務平台本身不直接或間接參與任何電子商務的買賣過程，幫助企業推動其電子商務跨境銷售的發展，其主要盈利模式為服務費。

2）小宗B2B或C2C模式

該模式類似于eBay的獨立第三方銷售平台，給境内外貿易及海外買家提供服務，雙方通過平台進行下單，平台本身不參與資金流、物流等交易環節。盈利模式主要是收取一定的傭金，另外，還包括會員費、廣告費等增值服務費。企業代表為阿裡巴巴、敦煌網等。

3）大宗B2B模式

該模式是為境内外會員提供網絡營銷平台，傳達供應商及采購商的商品或服務訊息，最終謀和買賣雙方完成交易。此類平台通常包括網站、線下展會、出版品等多種推廣渠道。會員費和營銷推廣費用為主要盈利模式。

4）獨立B2C模式

該模式通過聯系境内外企業作為供貨商，買斷貨源，同時自建B2C平台直接服務海外終端消費者，并負責物流、支付、客服等環節，将産品銷往海外。通過銷售收入，賺取進貨、銷貨差價。

以業務形态為标準，可将進口跨境電商的運營模式劃分為五種不同的類型。其中有些電商平台可能同時采取幾種不同的方式，但通常情況下會有一種主流運營模式。所以，根據零售類進口電商平台目前的主要形态，可以将其進行劃分。

1.海外代購模式

代購，就是找人幫忙購買商品，通過快遞發貨或者直接攜帶回來。海外代購指的是位于國外的商家或個人根據國内消費者的需求，在當地購買特定産品，然後以跨境物流的方式将産品寄送給消費者。

根據業務形态的不同，海外代購模式主要有兩種：海外代購平台和朋友圈海外代購。

1）海外代購平台

随着網絡的發展，各種代購網店在網絡上興起。海外代購模式就是身在境外的個人或商戶為有需要的國内消費者在當地采購所需要的商品，通過跨國物流将商品送到消費者手中。海外代購模式能夠為消費者提供較為豐富的海外産品，可選擇的品類多，用戶流量也比較大。海外代購提供具有價格優勢和品牌優勢的國際商品，滿足消費者個性化需求。

采用這種模式的平台，将大部分精力集中在與第三方賣家合作關系的達成上，對其他環節，例如商品選取、營銷與運輸的關注比較少。進駐海外代購平台的商家，可能是個人，也可能是擁有實體店的商家，其共同性在于擅長國際貿易或海外采購。這些經營者會按照國内消費者的需求，或者按期從海外市場購買産品，對應訂單需求，将商品發送到國内。海外代購平台采用的是C2C模式，通過該平台銷售産品的商家，需要向平台繳納一定的費用，這也是平台的主要營收來源。

海外代購平台的優點：使國内消費者群體在購買海外商品時，擁有更加多元化的選擇，能夠積累很多用戶。海外代購平台存在的問題：很多進駐代購平台的商家在資質方面得不到消費者的認可，交易過程中經常出現信用方面的違規現象。同時平台在跨境供應鍊方面沒有深入拓展，這使其在競争中處于劣勢地位。海外代購平台的典型代表有易趣全球集市、淘寶全球購、美國購物網和京東海外購等。

無論是淘寶全球購還是京東海外購，都積累了大量的用戶基礎，但這兩個平台在後續服務及交易信用問題上都沒有進行妥善處理。很多用戶在接到商品後，發現有質量問題，但卻找不到合适的維權途徑，從而對平台運營産生不滿。雖然代購平台還有很大的發展空間，但這些問題如果一直得不到解決，就會給其後續擴張帶來不利影響。

2）朋友圈海外代購

微信朋友圈代購是依靠熟人/半熟人社交關系從移動社交平台自然生長出來的原始商業形态，通過微信好友等途徑進行海外商品代購。盡管在社交關系的基礎上，産品的質量有一定的信譽保障，交易的風險性也有所降低，但仍然頻發很多信用問題。

如今，進出口政策的門檻不斷提高，相關部門的監管力度也逐漸加強，進一步限制了朋友圈代購模式的發展。随着海外代購市場向系統化、規範化方向的發展，這種模式可能逐漸退出大衆視野。

2.直發平台模式

直發平台模式，也被"Dropshipping模式"，采用該運營模式的電商平台，把消費者的需求信息傳達給生産廠家或批發經營者，再由後者負責将對應的商品運送到消費者手中。

因為商品供應由生産廠家、批發商或品牌商來完成，所以直發平台實施的是B2C模式。從某種程度上來說，這是一種第三方B2C模式。商品銷售價格高出批發價格的部分，由平台獲得。

直發平台的優點：在産品的供應方面有着深入的拓展，該領域擁有廣闊的發展空間。采用這種運營模式的平台，與海外供應商達成穩定的合作關系，為産品供應提供保障。另外，電商平台通過獨立建立并運營跨境物流體系，或聯手海外國際的第三方國際物流公司，來保障産品的運輸。前者以洋碼頭為代表，後者以天貓國際為代表。直發平台的不足：發展早期入駐商家比較少，缺乏足夠的用戶基礎；探索階段的資金消耗規模大；同時，有些國内企業冒充海外品牌，利用對平台模式的掌握，通過不正當方式進駐平台。直發平台的典型代表有上海自貿區跨境通、一帆海購網、天貓國際平台、海豚村和洋碼頭等。

3.自營模式

采用這種運營模式的電商平台，在運營過程中要提前存儲複雜商品，所以其突出的特點是重模式。具體而言，該模式下既有綜合型平台，也有垂直型平台。

1）綜合型自營跨境B2C平台

綜合型自營跨境B2C平台，是指多品類、多元化經營的電子商務模式，其經營的商品一般是百貨類。迄今為止，在跨境電商領域内，采用B2C模式的綜合型自營平台并不多，如亞馬遜和1号店。2014年8月，亞馬遜宣布在上海自貿區設立國際貿易總部，全面開展跨境電子商務。同月，1号店也宣布要在該地區運營跨境電商。

綜合型自營跨境B2C平台的優點：能夠控制海外供應商，加強對跨境供應鍊的監管力度；在跨境物流環節保證貨物運輸；一般不會出現資金短缺的情況。綜合型自營跨境B2C平台的不足：相關政策将給平台運營帶來巨大挑戰，固定資産投資可能面臨嚴重危機。綜合型自營跨境平台的典型代表有亞馬遜和1号店上線的"1号海購"等。

2）垂直型自營跨境B2C平台

垂直型自營跨境B2C模式，是指在某一個行業或細分市場深化運營的電子商務模式，其網站商品都是同一類型産品。

垂直型自營跨境電商的優勢在于專注和專業，能夠提供更加符合特定人群的消費産品，滿足某一領域用戶的特定習慣，因此能夠更容易取得用戶信任，從而加深産品的印象和口碑傳播，形成獨特的品牌價值。垂直型自營平台的優點：能夠加強對供應商的管理與控制。垂直型自營平台的不足：發展早期需要大規模的資本投入。垂直型自營平台的典型代表有以母嬰産品經營為主的蜜芽寶貝、以化妝品經營為主導的草莓網與莎莎網、以食品經營為主導的中糧我買網等。

自營B2C平台除了要保證産品供應、加強對供應商的管理外，還要注重物流環節的建設，對經營主體的門檻要求較高。所以，真正屬于垂直型自營跨境B2C平台的商家隻是少數。一些跨境電子商務商家在經營線上業務的同時，也有其他盈利渠道，不是單純的自營B2C平台，例如草莓網和莎莎網等。近年來，很多海外零售商也面向中國市場，開展針對國内消費者的B2C電商運營，但與我國消費者的習慣還有很大出入。

4.導購/返利模式

導購/返利模式最突出的特點是輕運營。具體而言，采用該模式的平台會關注兩個方面：平台引流與商品交易。

引流部分是指平台會以咨詢推廣、價格對照、用戶返利、海外購物交流論壇等方式獲取關注，以積累更多用戶。商品交易部分是指消費者通過平台界面的鍊接，就可向海外B2C電商或者專業代購人員傳達自己的需求，購買海外商品。很多平台會結合海外C2C代購，為消費者提供更多商品選擇，保證商品供應。

所以，立足于交易層面分析，導購/返利平台模式類似于将海購B2C模式與代購C2C模式結合在一起。在運營過程中，采用該模式的平台将海外B2C電商的産品營銷信息鍊接到平台界面中，交易達成後，平台從B2C電商那裡獲得一定比例的報酬（一般在5到10個百分點）。此外，有些平台将所得利潤中的一部分返給消費者。

導購返利模式的優點：模式輕，以彙集信息資源為主導，運營難度較小。平台引流能夠迅速積累用戶基礎，據此分析與把握市場需求。導購返利模式的不足：立足于長遠發展角度來分析，該模式對供應鍊的管理能力較低，在拓展業務的過程中會面臨很多複雜情況，同時要注重其他方面的資源整合；對供應鍊的管理能力較低；對經營主體的要求比較寬松，競争激烈，如果短時内實現不了用戶基礎的積累，很可能被市場淘汰。導購返利模式的典型代表有55海淘網、海淘居、隸屬于阿裡的一淘網、美國便宜貨、Extrabux和極客海淘網等。

2011年，55海淘建立，該平台融合了導購、海淘論壇以及消費者返利，為國内消費者提供有關海外購物的咨詢服務。一淘網也于2014年第三季度推出海淘代購服務專項，用戶選擇好商品後，既可以自己海淘，也可使用代購服務，将這個任務交給一淘網，随後海外B2C經營者會将産品寄送至消費者手中。

5.閃購模式

海外商品閃購模式就是電商平台定期定時推出海外産品。與以上幾大模式相比，閃購模式具有其獨特性，例如：銷售商品主要為國際知名的商品；銷售方式是限時特賣；商品售價一般為原價的1~5折；銷售時間一般為5~10天，産品售完即結束；用戶付款具有時間限制，一般為20分鐘，超時則無法完成交易。這種模式起源于法國，在國内也被稱為限時搶購模式。

與其他跨境電商運營模式相比，海外商品閃購模式在很多地方存在區别。因為，跨境閃購在産品供應方面比國内的變動性因素更多，所以長時間以來，大多數采用閃購模式的經營者都未開展大範圍的應用。

聚美優品在2014年9月上線"聚美海外購"，唯品會推出的"全球特賣"頻道（後改名為"唯品國際"）也正式投入運營。這兩大平台均比較擅長海外供應商的管理，産品質量可靠、世界各地包郵、服務到位等也成為他們推廣的優點。此外，部分第三方B2C平台采用了海外商品閃購模式。

閃購模式的優點：當采用該模式的平台發展到一定程度、在業内擁有一定的知名度後，容易在流量及産品供應方面獲得更大的優勢。閃購模式的不足：采用該模式的平台，要在産品供應、運輸環節具備較高的能力；要在短時間内積累用戶，并引導用戶進行消費；要同時把握各個環節的運營。閃購模式的典型代表有蜜淘網、聚美優品推出的海外購、唯品會全球特賣和天貓國際的環球閃購等。

6.其他模式

1）M2C模式

M2C模式是從廠商到消費者，平台負責招商，将第三方商家引入平台，提供商品服務的模式。該模式的優勢是輕資産，用戶信任度高，商家需有海外零售資質和授權，商品從海外直郵，并且可以提供本地退換貨服務。劣勢在于收入僅靠傭金，第三方商家品質難以保障。

M2C模式的典型代表是天貓國際。

2）自營直采模式

自營直采模式一部分采取自營，一部分允許商家入駐。

該模式的優勢是供應鍊管理能力強，對爆款标品采取自營，非标品可引進商家，通常B2C玩家還會附以"直郵 閃購特賣"等模式補充SKU豐富度和緩解供應鍊壓力；正品真貨、與品牌建立穩固關系、打通了産品的流通環節、規模效應強。其劣勢在于品類受限，目前此模式還是以爆品、标品為主。有些地區商檢海關是獨立的，能進入的商品根據各地政策不同都有限制，比如廣州就不能有保健品和化妝品入境。該模式的典型代表有京東和網易考拉海購等。

3）跨境O2O模式

跨境O2O模式依托線下門店和資源優勢，同時布局線上平台，形成O2O閉環。該模式的優勢是能和實體店，富有經驗的采購團隊與線上平台形成協同效應，劣勢在于線引流能力不足，客戶粘性需要長時間培養。

跨境O2O模式的典型代表有蘇甯易購、國美在線等。

4）綜合性的跨境小語種模式

綜合性的跨境小語種模式，提供更多種豐富的海外特色商品，是一種"小而美"的模式。但對于電商企業的人才素質要求比較高，而社會上又缺乏這類人才。

綜合性的跨境小語種模式的典型代表是一帶一路商城。

出口電商的運營模式有兩種：B2B模式與B2C模式，其中B2B模式需要第三方平台在出口企業與進口企業之間搭建橋梁，進行供求信息的對接；B2C模式則是在出口企業與消費者直接搭建橋梁。

1.B2B模式（信息服務平台、交易服務平台）

1）信息服務平台模式

信息服務平台模式指通過第三方跨境電商平台進行信息發布或信息搜索完成交易撮合的服務，其主要盈利模式包括會員服務和增值服務。

其中，會員服務即賣方每年繳納一定的會員費用後享受平台提供的各種服務，會員費是平台的主要收入來源，目前該種盈利模式市場趨向飽和；增值服務即買賣雙方免費成為平台會員後，平台為買賣雙方提供增值服務，主要包括競價排名、點擊付費及展位推廣服務，其中競價排名是信息服務平台進行增值服務最為成熟的盈利模式。

代表企業有阿裡巴巴國際站、生意寶國際站、環球資源和焦點科技。

2）交易服務平台模式

交易服務平台模式是指能夠實現買賣供需雙方之間的網上交易和在線電子支付的一種商業模式，其主要盈利模式包括收取傭金費以及展示費用。

傭金制是在成交以後按比例收取一定的傭金，根據不同行業不同量度，通過真實交易數據可以幫助買家準确的了解賣家狀況；展示費是上傳産品時收取的費用，在不區分展位大小的同時，隻要展示産品信息便收取費用，直接線上支付展示費用。

代表企業有敦煌網、大龍網和易唐網。

2.B2C模式（開放平台、自營平台）

1）開放平台

開放平台開放的内容涉及出口電商的各個環節，除了開放買家和賣家數據外，還包括開放商品、店鋪、交易、物流、評價、倉儲、營銷推廣等各環節和流程的業務，實現應用和平台系統化對接，并圍繞平台建立自身開發者生态系統。

開放平台更多的作為管理運營平台商存在，通過整合平台服務資源同時共享數據，為買賣雙方服務。代表企業有亞馬遜、全球速賣通、eBay和Wish。

2）自營平台

自營平台對其經營的産品進行統一生産或采購、産品展示、在線交易，并通過物流配送将産品投放到最終消費者群體的行為。

自營平台通過量身定做符合自身品牌訴求和消費者需要的采購标準，來引入、管理和銷售各類品牌的商品，以可靠品牌為支撐點突顯出自身品牌的可靠性。自營平台在商品的引入、分類、展示、交易、物流配送、售後保障等整個交易流程各個重點環節管理均發力布局，通過互聯網IT系統管理、建設大型倉儲物流體系實現對全交易流程的實時管理。代表企業有蘭亭集勢、環球易購、米蘭網和DX。

本文由樊重俊教授團隊原創，歡迎關注，帶你一起長知識！

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