作者 | 拉面安

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

途虎的動作又來了。

2022年3月24日，途虎養車宣布與雙錢集團旗下飛躍品牌合作，正式發布“虎年主題聯名潮鞋”。

目前，潮鞋在途虎養車App進行銷售。為了配合這款聯名鞋的發售，途虎推出了99元早鳥價限量搶購，以及粉絲拼團、官微直播抽獎、下單飛躍輪胎贈潮鞋等形式的活動。

據了解，這是途虎與飛躍的第二次跨界合作。

按照途虎的說法：這是雙方在輪胎制造與銷售這一主營業務愈發夯實的基礎上，在品牌理念上更加互相認同的良性結果。途虎希望借助飛躍鞋的知名度，溝通觸達越來越龐大的新用戶；而飛躍同樣希望依靠途虎養車的品牌影響力，進一步提高自身品牌知名度。

一、途虎“二度賣鞋”

2021年3月，途虎在成立十周年之際，首度宣布跨界與飛躍（熱門國潮鞋品牌）合作，推出飛躍聯名潮鞋，預售特價129元，并在途虎養車平家上線發售。

消息一經流出，便快速搶占行業話題“C位”，收獲大量消費者關注；伴随着聯名款瞬間售罄，飛躍輪胎的銷量更是一飛沖天。

這也許是途虎與飛躍可以梅開二度的原因之一。

據途虎養車相關負責人介紹，虎年主題潮鞋以老虎為主要設計思路，在視覺與穿着體感上，與京劇文化巧妙結合，借鑒并運用了黃黑相間的虎紋、威武勇猛的虎頭等元素，寓意“穿虎鞋，行好運，讨個好兆頭”；在用料與工藝上，用與輪胎“同源”的橡膠鞋頭修飾鞋型，生膠紋理勾勒鞋邊，舒适耐磨且輪廓感十足，實現傳統與新潮、實用與創新的碰撞。

以10周年為節點，途虎在工場店數量比較可觀的基礎上，定下了“品牌升級”的發展基調，涵蓋産品、服務、流程等多方面。

除了在上遊品牌商層面先後和固特異、馬牌、四維智聯、零跑汽車、倍耐力、哈曼、信義玻璃、采埃孚、勝牌達成戰略合作或項目升級外，途虎在以跨界為代表的品牌營銷推廣上也是動作頻頻。

2021年5月20日，途虎養車與高夫（男士護膚品牌）聯名，發布男士護膚品禮盒，禮盒中包含高夫洗面奶一支，途虎空調管路殺菌一次（包工包料），以及途虎“泰哥”盲盒一個，預售價129元。銷售渠道途虎養車App；

2022年1月，途虎與混知跨界（科普大V）合作，共同打造養車寶典與聯名月曆，發售渠道包括途虎app、途虎養車公衆号、全國途虎養車工場店内免費獲得；

2022年3月，也就是這次，跟飛躍推虎年主題聯名潮鞋，早鳥價99元，銷售渠道以途虎養車APP為主；

……

除此之外，途虎還有一些半跨界的動作，比如2021年3月，途虎聯合固特異，推出“自駕甄選計劃”，打造國内自駕遊IP，為廣大用戶持續提供國内優質的自駕旅行方案。

過去1年的時間裡，途虎多次跨界，從這些動作中可以解讀一些關鍵信息。

二、潮流是最好的敲門磚

第一個關鍵信息：途虎每次跨界，是在大力推進品牌的年輕化進程。

這些年，不少行業人士都分析過途虎養車的成功模式，核心結論圍繞兩點：得C端者得天下；行業首家且真正意義上實現了線上線下一體化的模式也是目前行業可以參考的階段性答案之一。

2016年第一家工場店落地前，創始團隊給途虎工場店定了調：線上産品 線下服務，于“以客戶為導向”的底層邏輯，最大化滿足客戶滿意度和客戶體驗。

截至2021年9月30日，擁有超過7280萬用戶，在全國範圍内上線超3300家工場店的途虎，不僅有“重點城市聚焦、發達地區持續開發需求”的開店方針，也更加關注這些區域特定車主群體的獲取。

伴随着以Z時代為代表的年輕人逐漸成為消費主流群體，“年輕化”和“跨界（又一說出圈）”，已經成為這兩年各行各業的熱門詞彙之一，汽服行業也沒有例外。

途虎與飛躍的合作便是基于這一大背景。千億級的“國潮”消費市場，帶火了沉寂多年的民族品牌“飛躍牌帆布鞋”，其在年輕人中的知名度和熱度一直居高不下。

從市場定位來看，現階段的途虎定位于更加年輕化的大衆市場。

基于這一定位，途虎開展了包含“跨界”在内的全渠道營銷矩陣，多種方式占領消費者心智。

從賣鞋、賣護膚品、到賣漫畫書、賣台曆…途虎是在挖掘一種全新的觸達新用戶的方式，一步步聚焦細分場景内的不同車主。

用年輕人喜愛的方式與之進行互動溝通，走進他們的世界，在當下不失為一種“拓客”妙招。

縱觀上述所有跨界動作，無論是所推出聯名産品的個性化潮流元素，亦或是産品的優質性能及“性價比”定價策略，都緊貼現在年輕車主的消費習慣。

除此之外，途虎想做的還有圍繞品牌和服務升級，實現“用戶結構”的升級。

上述所有跨界産品，核心的銷售渠道都是以“途虎養車APP”為主的私域渠道。作為目前國内用戶量級最高的養車APP，途虎每次跨界時，尤為突出産品與汽車服務的關聯性。

以輪胎與鞋為例，堪稱一對老搭檔，在曆史上曾發生過無數次共振。

1968年，耐克公司主設計師丁克.哈特菲爾德從“壓縮空氣”的角度，參考充氣輪胎的理念，發明了“氣墊鞋（AirMax）”這一新品類，風靡至今。随後，輪胎和鞋履在曆史的長河中不斷進化，包括馬牌輪胎與阿迪達斯，固特異與斯凱奇，倍耐力與彪馬等等知名企業之間都推出過聯名傑作。

還有與男士護膚品牌高夫的合作。将車的保養與車主的保養碰撞出火花，就是在進一步打造自己年輕化的品牌形象，融入更多新車主、新用戶。

三、“增效、降本”的聯動

第二個關鍵信息：途虎跨界可以多次順利展開，得益于其創新的C2M模式。

關于途虎跨界這事兒，解讀角度一直諸多。“品牌營銷”說、“新用戶挖掘”說、“開放生态”說……也各有各的道理。

但本質上，途虎跨界是一種商業行為。如何使合作的相關方都能更多受益，則是跨界能夠順利展開并多次進行的關鍵。

從商業模式角度來看，途虎每次開展跨界合作，都是基于自身的C2M模式、也就是“短路經濟”模式所進行的。

關于短路經濟，“5分鐘商學院”創始人劉潤的解讀是：屬于新零售模式代表之一，核心是在供應鍊上做創新。目的是“要去掉産業鍊更多中間環節，人與貨不必在商場相見，效率更高”。

至少途虎和飛躍，已經嘗到了“C2M”模式下合作的甜頭。且雙方的聯動早已涉及汽車服務産業鍊内外。

先說内。

途虎的C2M模式優勢，在雙方本命的“輪胎産品和項目”合作上表現突出。

2021年，途虎和飛躍聯合成立了專項小組。雙方的使命是：基于創新的C2M模式，打造一款多路況适應且更适合中國道路的輪胎。如今也打造出了“飛躍龍騰/飛躍赤兔”兩款符合用戶實際需求的爆款産品。

具體來看，途虎以分布在全國擁有超7280萬車主的大數據為基礎，可以在設計、創造、定位、推廣等方面，更加精準地抓住了用戶使用需求，而途虎的采購系統和飛躍的産品系統已經打通，所以可以讓雙方的産品在智能化生産管理、采購等方面實現了數字化升級。

再說外。

兩次推“潮鞋”單品，都是雙方共同出創意，然後由飛躍制造、在途虎的線上APP等私域渠道銷售。一頭連着制造商，一頭連着消費者，庫存、物流、總銷、分銷等一切可以短路掉的環節，一方面壓低成本，一方面提高了銷售效率，讓雙方更好受益，最終讓消費者獲益更多。

在C2M模式下，途虎不僅将合作夥伴的特色與自身的定位結合得恰到好處，還在迎合了C端車主、打造品牌力的同時，拉動了輪胎及保養項目的銷售、搶占用戶心智。

四、出發點還是加盟商生意

第三個關鍵信息：途虎跨界，所意向的最終受益者依舊是加盟商。

《汽車服務世界》在早前曾指出“目前汽車後市場仍然是流量生意，汽修門店的核心訴求是導流”。因此，對于平台而言，幫助門店獲客鎖客仍然是重點工作之一。

現階段，途虎加盟商的盈利能力漸漸走到行業較高水準位置，工場店的品牌競争力和加盟商盈利性雙保障的模式越來越受認可。

然而，伴随着加盟商體系的擴張以及車主消費習慣的改變，傳統的“銷售及服務邏輯”已經很難滿足車主的維保需求。

最直觀的感受是，現在的車主進店消費，所關注的早已不是單一的“洗車、維保”等項目本身，而是個性化的展示、定制化的服務，以及品牌及線下店裡是否有令自己“心動”的元素。

從門店角度來看，跨界合作使得途虎的線上客戶群體又覆蓋廣了些，其所鍊接的資源也會自上而下傳導到工場店當中，幫門店老闆獲得更多客戶青睐。

行業人士在分析途虎時，時常提及的一點就是途虎線上有流量的優勢。對于一個平台而言，線上有客戶，這其實是平台的最基本職責。如果一個平台連客戶都沒有，對于汽修這門to C的生意來說，無論其包裝的再好，概念再層出不窮，也無非隻是收割門店的說辭而已。

可以說，對于平台來說，線上流量是做汽修這門生意的必要非充分條件。因此，途虎在明知自己具有線上客戶優勢的前提下，始終不對外強調所謂流量，而是一直專注于服務和效率。在這種經營理念推動下，途虎持續布局各種動作。

這兩年，途虎順應汽車服務周期，持續做項目上的延伸，包括切入新能源售後、針對底盤“産品 服務”快修推“途虎磐固”品牌…這些動作不僅有利于門店挖掘更多新車主以及老車主的新需求，更有利于強化門店及品牌的“專業性及差異化服務壁壘”，幫助門店提高整體競争力。

當然，這些動作的效果，最終落腳點還是在客戶滿意度上。

這不僅是途虎體系内數千家工場店的生存需求，也是處于發展高速期的途虎的自身需求。

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