本文讨論了産品周期中的會員策略都有哪幾種，以及如何設立有節奏的運營機制。

會員體系産品，是一個集合了産品、運營、增長于一體的體系。在這個體系中，産品在中間起到了挖掘深度需求作用，找到用戶深層需求進行維護，讓用戶對産品有着更強黏度，甚至花費更多時間去使用産品服務。

而運營主要圍繞讓用戶留存的進行用戶深度運營，挖掘區别對待的分層用戶。而增長團隊，通過打造金字塔結構，通過産品和運營中的任一手段，去試錯和驗證。在這個過程，讓新用戶進入後，能感受到這個會員體系的價值，讓新用戶願意加入這個會員中，享受你産品帶來的服務。

所以純粹的産品角度中，産品的需求切合點要符合運營的人群，在過程中找到産品與運營增長點，去帶來用戶數據的增長，從而實現變現的最大化。

那麼接下來首要解決的問題是會員體系核心本質是什麼？

簡單地說，就是用戶通過會員可以獲得更多的利益。複雜的說，這裡的用戶，是28原則中的20%的核心用戶。這些核心用戶的維護，是給你帶來傳播效益的用戶。而會員體系中，最主要采用的是積分成長兌換策略。而利益，是讓用戶覺得這個東西有價值，這個有價值是建立産品本身的服務體系上的。

那麼先說積分是什麼？

積分是一種成長手段，通過積分疊加，讓用戶深刻感受到自己的價值在提升。就像遊戲中的等級一樣。無論在服務類産品，還是電商類産品，或者工具産品中，會員體系中，絕大部分一定是靠積分成長去做的。

而積分中間又會分為2個部分：

一部分價值為成長。成長是讓用戶去感知，讓用戶感受自己受到重視。這個重視特别重要，用戶如果沒有在會員體系中感受産品服務的提升重視，是無法有效維護這些核心用戶。比如某些産品的免費配送，某些産品的試吃活動都是圍繞這些用戶展開。

另一部價值對于用戶來說，是權益兌換。這裡的權益兌換可以是自己的産品服務，可以是一些生活類的實物獎勵，也可以是自己的功能級權益。在這3個中間，如果能将功能級權益做好，這個會員體系将會是成功的。因為這個是最重要的。

那麼積分能讓用戶帶來什麼？

積分可以除了能讓用戶帶來成長感本身，也可以用積分督促用戶去留存。這裡需要是各種運營級功能去維護積分。如果我們從用戶運營去看，積分就是整個産品中底層。在這個底層中，各項功能都是圍繞這個底層去打造。比如：我們常見的新手任務、日常任務、簽到等等。這些都是去打造積分價值。讓用戶圍繞這個積分去深刻感知。在感知中，就會知道會員價值所在。

我們産品在确定這個體系中，需要去做KPI，以KPI為導向，去做用戶增長運營。因為這個體系不僅僅維護核心用戶，而是核心用戶的價值傳播，拓展渠道做口碑和宣傳渠道。這樣去輻射更多的用戶。這裡就會裂變指标産生，這個是增長率前提的保證。确立之後，需要去确認自己的産品所在周期。

産品周期中的會員策略

産品生命周期分為4個階段，在4個階段中會員産品策略不一樣：

1. 産品投入期，會員策略更為簡單，積極試錯為主。找到核心用戶喜歡的産品服務需求點，以此為延展去做積分規則。在積分規則中，充分挖掘對于産品服務核心訴求點，在這個訴求點不斷挖掘深層次需求點，讓核心用戶能夠充分了解價值。找到用戶和産品之間維系點。

2. 産品成長期，會員策略偏向于推廣為主。這個時候需要輔助一些用戶運營級産品功能，比如現在很火的小程序拼購、小程序分享優惠券等。這些功能通過用戶心理的訴求點進一步放大，讓産品産生裂變效應。然後放大和加速産品增長。不斷去找到可持續發展的增長率。

3. 産品飽和期，在這個階段中，有了核心的增長率。就需要保持這個增長率。所以需要産品去做有節奏的用戶運營活動。比如之前說的小程序優惠券活動，他就是有節奏的用戶運營手段。而且通過這個功能，可以加強用戶對于會員認識。比如外賣app們，通過更優惠的折扣券打造了會員的價值。

4. 産品衰退期，會員體系更多是挖掘用戶的剩餘價值，另外需要将用戶轉移去更有産品服務價值的産品中。或者是擴展本身的産品線，從而實現導流用戶的目标。

關鍵點：産品要設立有節奏的運營機制

産品運營中，留存需要長期的留存點。會員積分是底層，而合适的運營活動才是持續發展的核心運營機制。以下5種功能是比較常見手段。

1. 任務中心，一種強制帶來的活躍會員的機制

雖然這個功能很不人性，也有點不符合人類的心理學。但是這個任務中心卻有一個好處，就是帶領核心用戶去了解新的功能，如果這個新的功能很贊，就能帶來更多的新用戶。

2. 雙十一活動，淘寶建立雙十一以來，已經有了十一個年頭了。這個是有節奏運營的節日

通過這個節日，就和國外黑色星期五一樣，就是買買買的節日。都忘記了這是個單身狗的節日了。這樣有節奏的運營，帶來了用戶慣性，讓用戶習慣性認為這天有優惠，去購買。

3. 運用心理學的優惠券/拼購策略，通過本身會員或者購買服務後的分享，特别是電商領域産品，優惠券分享更為極緻

前有美團、餓了麼、滴滴、後有共享單車，現在更是加入瑞幸這個今年增長界新寵兒。這個小程序優惠券充分運營了人們的心理，進行分享傳播。而拼購霸主的拼多多，也是将拼購分享營銷運營到極緻。有興趣的同學，可以閱讀我之前的文章《為何在互聯網低潮時，拼多多和瑞幸能飛速發展？》

4. 如果非電商或者本地服務類的産品，可以通過内容運營來搭建活躍用戶

内容本身有很強的傳播屬性。無論是文章還是視頻。這些内容是打造本身産品價值，從而去帶來本身産品值得付費價值。比如抖音分享的是視頻，而視頻帶來是播主的努力直播。直播背後是一整套送火箭，送送送的體系。這個體系中，就是會員核心價值體系所在。這是産品服務核心點。而本身付費内容的産品，通過免費内容的分享，進一步打開了自己付費内容價值。而分享渠道正是來源于本身認可這些内容的人。就是核心用戶傳播價值。在傳播中，需要讓用戶了解到這些，并且需要有積分價值去維護這些用戶。

5. 另外，可以學習QQ，打造虛拟榮譽，讓qq會員變得有價值

這個會員價值，都是虛拟顯示級的東西。但這些看似簡單的展示，恰恰滿足了用戶虛榮心和我與衆不同的心理。會員中的成長體系，更是讓大家趨之若鹜。前文也提到了，需要通過這些成長值讓用戶更加的找到自己在這個産品中的存在感。

所以産品增長需要利用産品核心點去運營。在産品設計中，需要将每個增長做好前後關系梳理，梳理過後，先是做好積分底層，然後疊加各種增長功能上去。為了實現快速試錯疊代的方式，功能級要量級更小更快。而增長點不能過于虛無缥缈，不切合産品本身需求點。比如我是工具産品，免費的，你用優惠券策略就不合适了。合适的是可能是更加有價值的權益功能讓核心用戶使用，但是使用有個條件，就是需要幫忙轉發。轉發中，可以提升自己的核心用戶價值。在這樣的過程中，用戶何樂而不為之呢？

我們需要學會抓住産品核心需求點運營，會員積分作為底層。而各種功能和策略作為手段，最終營造出會員的價值氛圍。在這個價值氛圍中，我們通過功能去區分了用戶，當然來源還是數據的體現。在功能中體現的用戶，也更讓用戶有了自己的歸屬感。這樣的歸屬感的目的，是去深度打造産品的價值，打造會員對于用戶的價值。

我們在設計會員産品中，一定要保持成長性思維去做這個産品設計。因為會員體系本身未來擴展性很強，特别做好底層的積分之後，所有運營手段都是這個體系的中立柱。最後由用戶通過這些立柱完成房屋建設，所有成功的産品都離不開的用戶宣傳。用戶會員體系是對于這些核心用戶認可最好産品體現，也是核心增長點的體現。

結語：無論什麼樣的産品，最終都離不開運營。運營也都逃不出增長問題。

哪怕是運營角度和增長角度，在會員産品下，都不能有片面性。這個一個集合了運營、産品、增長三位一體的角度産品。會員體系的産品經理肩負了運營和增長使命。而會員體系的運營肩負了用戶運營和産品運營。會員體系的增長人員肩負了數據核心增長點使命。所以誰也離不開誰。

#專欄作家#

曉翼，上海人在北京。人人都是産品經理專欄作家。專注于電商、O2O的産品經理。會IOS開發、會P圖、會運營的逗比一個。常關注社交、旅行類産品。

本文原創發布于人人都是産品經理，未經許可，不得轉載。

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議

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