作者：yinxia 采軒

編輯：苑伶

“200公裡負重行走測試成功、可繞北京五環2圈、超出行業标準15倍“。如果你生活在北京地區，一定對這句廣告文案不陌生。

這些大規模分衆廣告投放背後的廣告主，是36氪近期接觸的一個行李箱品牌「舒提啦」。

選擇切入這個市場，有兩點原因：

• 一方面，因為行李箱正在成為快速崛起的品類，據國金證券的報告，2018 年我國有 352 億的行李箱市場，且 2013-2018 年 CAGR 為 7.9%；

• 另一方面，在高端的新秀麗、Rimowa 等國際品牌之外，缺乏國産品牌身影，國産行李箱品牌力弱、市場極為分散，目前還處于隻能靠“性價比”來獲客的階段。

但「舒提啦」卻看到了國産品牌、中高端商務人群、主打抗摔的機會。

旅途中行李箱被摔壞是很多常旅客戶的噩夢，尤其在出行高峰期，暴力托運不可避免、行李箱被摔壞的情況常常集中爆發。這也是「舒提啦」選擇這個産品功能定位的原因：行李箱需要回歸最實用的價值，就是幫人裝東西，抗摔、能結實裝東西的行李箱才是對消費者有價值的行李箱。

為了滿足“抗摔”特性， 「舒提啦」的産品對傳統旅行箱的各個部件都做了優化。以輪子為例：「舒提啦抗摔旅行箱」采用的是密封式 3 軸承鋼制萬向輪，這個輪子主要由 2 個向心軸承和 1 個平面推力軸承組成，向心軸承負責承受徑向力，确保旅行箱前後推拉順滑，平面推力軸承則主要承受軸向力，保證旅行箱360度轉向不受阻礙。

目前，行業普遍采用的是 2 軸承或是沒有軸承、将鋼制輪軸直接插在滑輪中的結構。雖然表面上看不出有任何區别，但是這種結構下，滑輪軸套與鋼軸之間會因長期使用産生摩擦和縫隙，容易進塵土、毛發，進而導緻受力面積增大，用戶推拉時阻力變大、噪音增加，行李箱穩定性受到影響。

相較于其他産品，「舒提啦抗摔旅行箱」3軸承密封防塵萬向輪不易進塵土、不卡頭發，無需用戶頻繁上油維護。此外，箱子共有 8 個超靜音德國巴斯夫 TPU 橡膠輪胎，具有抓地力強、耐磨降噪、不打擾化的綜合屬性。在完成負載 20 公斤、200公裡行走測試後，輪胎僅磨損 0.13 毫米，産品耐磨性較強。

在箱殼材質方面，「舒提啦」主要從耐溫性、抗沖擊性兩方面來考慮，為其箱殼選用高純度、高性能 PC 原材料，杜絕任何回收的材料。由于PC材料特性是耐高溫、不耐低溫，因此抗寒能力才是對于箱殼最大的考驗。目前，「舒提啦抗摔旅行箱」已完成在 -30 度下的抗摔測試。同時，在設計方面，「舒提啦」設計師王園園向36氪透露，「舒提啦抗摔旅行箱」屋脊形紋理的設計除了保證美觀度之外，更能夠加固旅行箱的結構。

「舒提啦抗摔旅行箱」單價在 2000 元左右，成本也不低，主要集中在工業設計方案、原材料及制作工藝上。創始人張銘庭認為：“物美不可能價廉。” 這一點也體現在與供應鍊的合作上。

中國旅行箱市場整體處于低價競争狀态，導緻供應鍊資源主要生産訂單量大、能快速走量的低端行李箱，工藝水平比較落後，産出質量不穩定。要滿足産品嚴格的抗摔打的要求，就需要拉着供應商一起做産品設計、開模、測試、生産。而多數供應商依然停留在“賣貨”的認知中，對新的生産線較為排斥，也缺乏創新的動機和能力。據介紹，「舒提啦」目前長期合作的供應商是創始人通過三年時間用品牌理念逐步說服對方合作的。

那最終誰會願意為這些成本買單？品牌的目标用戶是誰？

「舒提啦」2019年在分衆傳媒的電梯廣告上砸了數千萬元，主要看中分衆所覆蓋的北京地區、經常出差的、高端商務人群。據團隊介紹，剛開始投放分衆的幾個月是完全沒有效果的，但是大約過了6個月訂單量開始快速增長。對于常旅客而言，花錢買安心是一種常見消費心态。

此外，團隊還重點鋪了航司會員渠道，線下在北京和唐山開了三家店，還成為2019中國企業家博鳌論壇指定用品。未來，「舒提啦抗摔旅行箱」會繼續拓展一、二線城市商超及機場的投放。

2019年「舒提啦抗摔旅行箱」賣出大約一萬隻。在創始人張銘庭看來，2000 元不是一個很高的價格，目前中國消費者願意為好産品支付更高的費用，市面上還沒有足夠好的産品和品牌。和大多數消費品類相似，旅行箱是一個極度分散的市場，也考慮目前供應鍊情況，國家制定的行業标準無法滿足高端行李箱的規格。這也是「舒提啦抗摔旅行箱」看中的市場，同時，品牌也希望通過高價優質的産品、逐步反向推動行業的供應鍊優化。

至于同類競品，目前行李箱領域主要分為下面三種思路：

• 常見的國外大牌，如新秀麗、RINOWA 等，用戶主要看中成熟品牌；

• 互聯網性價比品牌，以小米、網易嚴選為代表，用戶看中這些品牌背後代表的“極緻性價比”；

• 靠“顔值”或流量玩法出位的淘系電商品牌。這是近年來新品牌發展的常見路徑，即優化産品外觀、提升産品顔值，定位是追求設計感、且有一定消費力的年輕用戶，比如設計師品牌「 ITO」 旅行箱。

而「舒提啦」則區别于以上三者，選擇回歸行李箱的本質，主打“抗摔”品質。

團隊方面，「舒提啦抗摔旅行箱」創始人張銘庭是連續創業者，曾在二線城市經營通訊生意。「舒提啦抗摔旅行箱」于近期啟動 A 輪融資計劃，資金将繼續用于産品疊代和線下渠道投放。

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