中國經濟的高速發展，激發了國人的民族自豪感，越來越多的中國傳統文化被關注，甚至成為時下的熱點又或是潮流趨勢，這種傳統文化的回歸以及大衆愈發對文化的強烈認同感，從某種程度推動了“國潮"崛起。

"國潮"進行時，2019年5月10日，在中國品牌日當天，億邦動力旗下零售數字化社群組織善物派邀請了高街潮流品牌INXX聯合創始人鐵手作為導師基于INXX潮牌的品牌文化内核、品牌自身調性、品牌原創力、品牌内容建設等維度分享，讓我們看到了不一樣的潮牌經營思維。今天，新國貨越來越備受關注，億邦動力再次邀請了INXX聯合創始人鐵手專訪，讓我們一起來看看脫穎而出、穩步擴張，INXX是如何一直“潮”下去的？

作者 廖紫琳 億邦動力

INXX聯合創始人 鐵手

根據公開數據（不完全統計），2016年，服飾類項目融資共計185筆；2018年，127筆；2019年已過大半，僅59筆融資産生，融資金額僅39.78億元，在一片頹勢的服飾市場中，潮牌消費增速卻達到了84%（2018年），約為非潮牌增速的4倍。

潮牌時裝集合平台INXX是潮牌市場中的“老前輩”了，成立于2013年，從線上、線下潮牌買手店起家，與上百家國際潮牌達成合作，随後創立自主品牌，開始“雙線”業務，截至目前INXX線下店鋪共計210餘家，線上店鋪擁有205萬忠實粉絲。

脫穎而出、穩步擴張，INXX是如何一直“潮”下去的？

01 不做品牌雜貨鋪

INXX成立最初的定位是“潮牌時裝買手集合店”，主要業務是售賣海外潮牌的商品。其聯合創始人劉坤能（花名“鐵手”）對億邦動力表示，“不考慮品牌風格、調性是否一緻而盲目邀請潮牌入駐是INXX曾經跌過的‘坑’。”

原以為品牌的豐富度越高，消費者會越青睐，但不同風格的品牌集中在小小的INXX店鋪内會顯得格外“雜亂”。風格迥異、價格懸殊讓每一個進入INXX店鋪的消費者都沒有明确的品牌感知，甚至産生抵觸心理。

快速試錯後，INXX将品牌跨度、調性、風格、價格等問題納入了考慮範圍，并據此将線下店鋪分為三類：INXX高街時裝買手集合店、X Concept Stage概念買手店和INXXstreet時尚街頭集合店。截至目前，INXX共計在三裡屯、大悅城、銀泰等高級商業綜合體開出了210餘家線下店。

在線下渠道的鋪設上，INXX采取了和拉夏貝爾完全相反的路徑：店鋪選址上，重點關注商圈氛圍、人群特征以及輻射範圍這三點；開店節奏上，采用“小步快走”方式；店鋪經營上，采用“直營 聯營 加盟”的方式，避免完全直營帶來的成本負擔和管理難度。

02 從“店”到“平台”

“潮牌時裝買手集合店”的利潤無非是賺取潮牌渠道價和售出價之間的差價，但外部品牌的毛利水平過低，難以支撐INXX的長久發展。

面臨此種現狀，INXX一邊提高産品動銷率，一邊籌劃發展自主品牌。前者能解燃眉之急，後者才是發展的根本。自主品牌與非自主品牌的綜合打法使得總體毛利保持在一個可接受的區間内，INXX也完成了從“潮流時裝買手集合店”到“潮流時裝集合平台”的轉變。

據億邦動力了解，INXX目前已經有INXX、Pilgrimage、Stand by、Black and Blank、Screw Loose、INXX SPORTS等多個成熟的自主品牌，且它們之間保持了相對獨立，進行差異化區分。不同的價值主張、不同的品牌調性才能夠帶來持續不斷的活力。

品牌的成功離不開設計師。在INXX内部有兩種設計師：一種是自己的設計師，另一種是合作設計師。INXX的做法不同于一般的品牌管理運營公司僅幫助“商品變現”這一個環節，而是全方位地将設計、供應鍊、渠道和營銷能力開放給設計師。

在與INXX合作的設計師當中，根據有無品牌又可以分為兩類。有品牌的設計師可以借助INXX的線上線下渠道資源，進行營銷推廣實現低成本變現。針對沒有品牌的設計師，除了銷售渠道、宣傳營銷、供應鍊等方面的資源支持外，INXX還能從市場反饋角度出發，給予設計師設計理念、設計風格上的建議，甚至是品牌打造、幫助開店。

INXX官方網站

無論是哪種合作方式、哪類設計師，INXX都保證充分尊重其品牌設計理念和風格，不獨占、不控制、不限制設計師，僅是以“支持協作”的立場，盡可能節省設計師在與品牌設計無關的事情上的投入。這樣，設計師的創造力充分發揮，從而反哺以平台創意的産品和持久的活力。

用鐵手的話，市場上，做設計師孵化的不止INXX一家，但INXX“更懂設計師”，不僅僅是尊重，而是鼓勵設計師“做自己想做的事”。

03 用戶關系沉澱

潮牌的獲客和其他商品不一樣，“巨額補貼”、“低價促銷”行不通，更需要的是通過品牌符号、文化精神和活動等更高維度的方式，帶動年輕人進行圈層互動，培養“死忠粉”。INXX表示，獲客營銷不應該是品牌商對消費者的單向灌輸，而是讓每個人都能表達對潮流的理解，找到自己的風格，并推動潮流文化内涵的不斷更新。對INXX而言，自己售賣的不僅僅是“潮流”，更是和消費者“處成了志同道合的朋友”。

潮牌的消費者主要是90後、00後，這一代消費者更有态度、有想法、有追求，也迫不及待地想要進行自我的個性表達，INXX做的就是傾聽他們的聲音，用潮流服飾的形式幫助他們表達文化态度、塑造獨特形象。

為此，INXX開通了VIP試款渠道，即INXX的會員可以在潮流商品款式設計之初就參與進來，消費者的态度和意見可以直接影響商品是否上架。

目前INXX在售的商品大緻可分為“拒絕沉默”、“玩轉LOGO”、“雕龍”、“鳥頭”、“壁畫”、“Superstring”、“惡魔貓”、“姜莉莎”以及“大師”這9個系列，每個系列都代表了一種文化态度和個性表達。

INXX每年還會根據不同主題組織跨界活動，邀請粉絲進行深度互動，比如“球鞋”Party、進駐美國潮流文化平台VFILES開快閃店、滑闆活動等等。除此之外，INXX還積極推動“聯名”系列，比如六神×INXX、絕對伏特加×INXX、杜蕾斯×INXX、歐萊雅×INXX、Kappa×INXX、網易雲音樂×INXX、DISCOVERED×INXX。

鐵手對億邦動力表示，在當前的消費局勢下，品牌内核、商品附加值、運營效率的優勢就格外凸顯出來，這也是INXX在未來應該努力的方向。

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