一、前言

Odoo是世界排名第一的免費開源ERP類軟件，Odoo是歐洲開發的，有20年的研發曆史，在這20年裡形成了一個龐大的企業應用開源生态圈。生态圈有幾萬名技術人員，有1500多個合作夥伴，先後開發了幾萬個功能插件，在Odoo的應用市場（AppStore）上可供下載的有近3萬個。這些功能插件涵蓋了企業的方方面面，如銷售、采購、生産MRP、倉庫WMS、财務會計等等，也包括CRM相關的功能插件。今天我們講的就是Odoo的CRM功能。

在别的ERP類軟件裡面，通常ERP是一套軟件，CRM是另一套軟件，例如著名的SAP、用友、金蝶等等，它們的ERP裡面都不含CRM功能。但是在Odoo裡，CRM是一些功能插件，就是在Odoo的基礎框架上，下載CRM相關插件，安裝，組合配搭配好，就形成了CRM客戶關系管理系統。

二、CRM的概要

講CRM，要區分一下是To C的客戶還是To B的客戶。To C的客戶關系管理核心是品牌和價格，CRM的落腳點是會員管理，吸納會員，會員積分，會員标簽，會員促銷等等。

To B的客戶關系管理核心是需求和價格，客戶首先要有需求，他才會買我們的東西。不像To C，沒有明确需求，覺得好看她可能就買了。To B的話，通常是多人決策，理性決策，沒有需求而亂買基本上不可能發生。To B的CRM落腳點是商機和銷售漏鬥。

Odoo的CRM主要是To B的銷售，常見的CRM軟件通常講的都是To B的銷售，如SalesForce等。To B CRM客戶關系管理的核心概念是銷售漏鬥，從市場上收集到各種潛在需求客戶，或者說潛在商機，潛在商機到最後的成交，有一個商機的轉換過程，把此過程定義成若幹個階段，比如說階段一階段二階段三等等，經過若幹個階段逐步往下推進，最後一個階段就是成交。這就是銷售漏鬥的概念，也是企業銷售過程的科學管理。

三、商機管理

商機推進的過程中，商機逐步篩選，數量越來越少，最後成交的總是一小部分。商機階段如何劃分，階段一階段二階段三如何去劃分，每個行業每個企業都不一樣，要根據自己行業的銷售特點和企業的一些文化特點，定義自己家的商機階段。每一個階段的推進條件，比如說從階段一要滿足什麼條件才能推進到階段二，這個也要自己去定義，根據自己的情況定義。

在Odoo的CRM裡，可以自己設置商機階段，以及階段推進的條件。Odoo默認設置的商機階段有商機獲取，商機跟單和商機成交。商機獲取，就是如何知道有潛在需求的客戶。在Odoo裡面常見的一些商機獲取的手段，包括：業務員主動發掘，例如業務員通過黃頁盲打電話；客服400電話錄入商機；潛在客戶在公司網站上填寫的需求表單；展會名片批量導入；第三方數據庫批量導入，等等。

商機獲取之後就形成了一個商機池，商機池有一個分配機制，就是什麼商機給哪個業務員，可以設定規則自動分配，也可以主管手工分配。商機分配後，業務員進行跟單管理。Odoo支持多級權限管理，例如銷售總監、銷售經理、銷售組長、普通業務員，不同角色能看到的客戶和商機的範圍是不一樣的。商機剝奪和商機公海池，Odoo可以設定商機剝奪的規則，例如某個商機，業務員長期沒有跟商機，也就在系統的商機上沒有做任何跟單記錄，系統就認為你沒有跟商機，可以設定規則，超過兩個禮拜沒有任何跟單記錄的話，系統自動剝奪商機，把它歸到公海池去。公海池的商機，其他人可以搶，通過商機剝奪和公海池，激勵業務員更積極地商機跟單。

商機去重，多級權限管理會帶來一個問題，每個業務員隻能看見自己的商機，例如張三和李四，他們可能通過盲打電話的時候都聯系了同一個客戶，他們各自都在系統裡面錄入了一個商機，但實際上是同一個商機。這種情況下，需要一個去重機制。多數情況下，Odoo可以自動去重，例如，如果公司名稱，或者電話号碼，或者郵箱完全一緻，系統提示有重複。Odoo也支持銷售内勤人工去重，系統按一定算法把疑似重複的商機列出來，銷售内勤判斷是否重複，銷售内勤合并或者删掉重複商機。

商機拜訪和定位打卡，Odoo的CRM有釘釘和企業微信插件，業務員拜訪客戶時候，可以直接用手機拍照或者定位打卡，上傳到Odoo商機上。

商機和郵件的集成，公司Sales郵箱的郵件，Odoo會自動抓取，每個郵件創建一條商機。業務員從商機上，可以直接發送郵件給客人，也可以勾選多個商機，批量發送郵件。Odoo可以指定郵件模闆，發送郵件時候，選用不同模闆，發送不同郵件。在外貿行業，商機和郵件的集成功能，非常有用。

商機成交以後，系統自動導入商機信息，建立客戶檔案、客戶價格表。Odoo的價格表功能，可以實現不同客人不同價格，一客一價。還可以設定客人賬期，例如優質客戶給他一定的信用額度。Odoo也有插件支持流程審批，例如商機報價管理，可以設定靈活的報價審批流程。

四、預測分析

銷售預測，根據不同階段的商機數量，可以預測未來的銷售數量。銷售額預測方法是，商機上可以填寫該商機的預估成交金額，不同階段商機，系統自動計算成交概率，成交金額 * 成交概率，得到預測銷售額。

銷售報表，銷售周會時候，打開Odoo CRM，各個業務員的商機、各個銷售小組的商機，或者各個區域的商機，對照Odoo的CRM報表，可以在銷售周會上做實時的銷售分析。

Odoo是個免費開源的軟件，上面講的CRM的功能全都涵蓋在免費的功能插件裡面，大家感興趣的可以自己下載，安裝測試，或者聯系開源智造，開源智造是Odoo授權的金牌服務商。

作者丨老楊

來源丨Odoo亞太金牌服務·開源智造（OSCG）

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