最近直播帶貨都被神化了,各界媒體吹風點火,大肆宣揚直播風口:快做豬吧,趕上風口飛起來。
假設你是從事電商行業的,不開個直播間,找個網紅,簡直就像能虧10個億一樣。
最近看到網紅妖股“星期六”,股價上漲如穿天猴,15天12個漲停!
但也有很多直播翻車經曆。朋友是個自主創業的微商,貼國外牌搞了一批化妝品,找國内工廠代加工。
前期準備的挺多事情,以為萬事俱備,也找了個有幾十萬粉絲的網紅進行直播,工廠承諾可以做到3天内發貨,可供給10000庫存。直播後,銷售業績不錯,可是,工廠卻隻能發貨1000,超出部分無法完成。最後導緻用戶大量退單,店鋪直接毀了,簡直是大型車禍現場。
其實,直播帶的不是貨,而是貨背後的整套服務!
這些大主播都是很有頭腦的,他們基于自己的名氣,可以選擇提供優質服務的品牌合作,主動權全部在自己手裡。
小主播就沒有那麼容易了,為了生存,很多主播無法談下價格,無法提供服務,隻能順從品牌商,連直播話術都被安排的明明白白,話裡藏着真真假假難以分辨。
所以,你看,直播帶貨隻是表面光鮮的包裝,消費者往往追求的還是:低廉的價格,不錯的質量,優質的服務。
如果把交易看成百米跑,就是所謂的百米跑交易模型。
假設你想買雙Nike鞋,你會去官方旗艦店買,還是xx運動店購買?可能,絕大部分會去前者購買吧,為啥?
信任!産生交易的前提是雙方信任基礎!
虎撲社區球鞋闆塊,除了交流心得外,還會有交易的需求。但是論壇裡魚龍混雜,誰也不敢先寄送球鞋,怕被黑裝備,或者擔心收到假鞋。比較多的人收到了二手穿過的假鞋,但是騙子拍拍屁股就走了,換個id又重新開始,還會有人繼續交智商稅。
大家就琢磨想個招:要不我們就找最公平的人幫忙鑒定吧,鑒定後給他傭金。後續這個交易模式逐步run起來,在社區内搭建起了交易的圈子,再逐步演化成現在的毒APP。
陌生的交易雙方是沒有信任基礎的,無信任的交易會讓人産生恐懼感,中間人卻解決了信任危機。
最近毒哥入手了AirPods pro,是打算送給毒嫂的聖誕禮物,在很多渠道參考了價格,最終去天貓官方旗艦店下了單,但是下單後需要31天到貨。在焦急的等待10天後,仍然無法發貨,面對客服機械式應付回答,毒哥實在失去了耐心,就去看了拼多多的百億補貼。聖誕禮物成了雙旦禮物,如果繼續等,可能就成了春節禮物了!
拼多多補貼後的價格是1919元,比官網還要便宜,市面上除官方渠道都是加價300售賣,補貼了将近380元。但仍然不敢入手,萬一是高價的假貨呢,也有超過5000塊錢的假貨LV呢!
拼多多也知道信任危機的問題,所以他用4件事讓我消除了顧慮
每個動作都特别打人,回到毒哥上面的百米跑交易模型中。
此時不買,更待何時!
02回到直播問題上,作為淘寶的長時間劃水員,毒哥隻看實時推薦,卻不看直播,是因為不信任,這種困惑,來自于當年電視直播的八星八箭的過度宣傳。
用戶購買主播的商品,其實是有前提的,這個前提也是信任。粉絲覺得:這麼大的主播推薦的商品,不能有假吧!oh my god,居然還這麼便宜,買它買它買它!
主播也知道用戶的心理,李x其對選品非常嚴格,沒見過他挑選小品牌,當然,低讓利的商品也不會進直播間。
他會站在用戶角度說:我李x其,必須拿出質量最好,價格最低的産品給粉絲。
如果世界允許說假話,可能會被翻譯成這樣:我李x其,隻有拿出低價的商品才能割韭菜!
說白了,就是割了雙方的韭菜。要求品牌必須投入大量的補貼讓利是第一步割韭品牌韭菜,在直播間進行一場精彩絕倫的口噴,這是第二步割粉絲的韭菜。韭菜不知道自己是韭菜,還是樂此不疲的fellow。
最後拿到數據後,主播隻會宣傳xx分鐘賣出20w件小棕瓶,宣揚的是自己的戰績,用戶感受到的是主播的牛比,和品牌方沒有毛線關系。并且,這種情況會愈演愈烈,所有人都在陪主播跑,成了嫁衣。
不過,說實在的,他确實很專業,自己親自嘗試産品,挑選産品,這種主播都是金疙瘩,該珍惜珍惜。但卻無法代替直播行業,無法用他的光鮮數據代表整個直播業。
但慚愧的是,直播間所謂的粉絲到底是什麼物種?毒哥身邊,周邊,擴散的人群也沒有李x其的粉絲,這是個很值得探讨的問題。
直播有時候也會比較尴尬,會出現一種左手倒右手的情況,很多時候,用戶本來就有購買需求的,在搜索即可解決,但是偏偏來到了直播間進行了購買。假設沒有直播,他也會購買的。
需求從左手,換到了右手,實際交易額沒有變化!
這屆粉絲太難哄了!
03在電商平台内有兩類用戶,一類是帶着明确目的用戶。他們直接使用搜索查找想要的商品。一般男生是這種類型,在購買之前就已經有期望的商品了,隻需要貨比三家即可,從搜索到下單的決策路徑短,轉化高效。
另一類是在進入電商網站後,不知道自己買什麼的用戶。他們會有“逛”的心理,需要平台從海量的商品中推送相關的商品,“投喂”這些用戶。
第一類用戶一般是不會去看直播的,直播的啰嗦過程反而對這類用戶造成了負擔,他們無法通過直播判斷商品的具體細節情況,一般是通過圖文的方式來了解,比如介紹,問答或評價等。
第二類用戶主要通過商品推薦,文章推薦,浏覽視頻或觀看直播,通過内容碰到合适的商品,而這其中,直播的效率相對最高。
總體來說,3維的購物場景要比2維場景更容易讓人産生購買欲望。
線上的購買體驗一直在模仿線下,但卻難以超越線下。線下是超5維空間的購買體驗,而線上目前剛剛接觸到了4維邊緣。
1維體驗:以圖文為主的導購産品,如商品的圖文詳情,達人發布的帖子文章,已購用戶提交的評價等。
2維體驗:以視頻為主的導購産品,如商品主視頻,達人的商品介紹視頻,品牌宣導視頻等。
3維體驗:以直播為主的導購産品,網紅直播就屬于這個範疇,主要體現在實時和文字互動上,人與貨之間存在關聯的互動。
4維體驗:以物聯網方式與貨品進行交互的産品方式,如試衣鏡,在線試妝等。
5維體驗:模拟真實購物體驗,真實互動,味覺,感官,觸覺,試衣等,目前還沒有這類産品。
4維和5維購物體驗還需要一定時間才能發展成熟,目前應用最廣的仍然是圖文,效果最好的是直播,直播間的實時互動更容易讓人産品購買的欲望,感受到商品不是冷冰冰的,主播為商品的售賣注入了靈魂。
比如在直播間喊一聲:誰tm買小米啊!
不要被網紅直播帶偏,看懂直播的本質,其實,都在包裝。
本文來自公衆号:産品毒思維,帶你了解電商,互聯網,創業,職場相關知識
回複“産品書單”,獲取全套書籍資料
回複“行業資料”,獲取212件行業資料
回複“産品經理面試題”,獲取最全面試題集合
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!