我們株洲門店做世尚家居今年是第三年了，代理世尚之前不賣活動家具，主要是做全屋定制。加入世尚定制後，我們就能給一些有偏中式裝修需求的客人提供更好更高的服務。

這次我們簽的是個别墅訂單，客人因為受疫情影響和自身工作調動，這個别墅前前後後做了兩年多還沒有做完，我們從接觸客人到他前兩天以60萬簽單，已經是第三年個年頭了。我們的業務人員非常堅持不懈，在兩年多的時間裡面，一直沒有放棄這個客戶。我們最先接觸他的時候，他的這個定制方向并不是咱們世尚這個品牌，是我們店的其他品牌麥丹妮。

經過我們兩年多的持續努力和溝通，再加上他看了一些我們這兩年在株洲地區，世尚家居的落地效果，最終選擇了世尚家居這個品牌。那首先，我們現在給客人傳達的品牌理念，就是咱們世尚家居品牌是從做活動家具出身，再來做定制的。我們在規模上，細緻程度上肯定會比一般的這種定制工廠做得會更加的精細，更加的好。

在我們株洲這個三線城市，世尚定制的定位是中端偏高的，相對于市場同類型的品牌，世尚的價格偏高。但是我們世尚對于材料的選擇、加工工藝，這些方方面面的細節要求都非常高，我們給客人宣揚的就是我們世尚家居是以做活動家具的精神來完成這些定制産品。我們有好的服務團隊，有好的設計，有好的安裝，有好的售後，讓客人從内心認同我們世尚品牌。讓他覺得咱們這個品牌比起同類型的其他的品牌會更高端，那在價格上他自然的能夠接受我們的價格比别人會要高出一點點，但在我們的配套設施以及落地效果都很好的情況下，客人是很願意為這部分買單的。

我們現在一般給客人介紹定制的時候，第一個是從産品的落地效果來看，我們因為在本地做了很久，有一些案例，可以讓客人直觀的去感受。第二個通過世尚家居給我們小樣的樣闆，來介紹我們的工藝。我們和顧客的溝通一般是從選料開始，那我們的材料，同樣的比如說北美黑胡桃，我們的料和别人的料有什麼不同，含水率等等，我們會先介紹這個。第二個在工藝上，我們的油漆工藝，鑲嵌工藝這些方方面面的小細節，我們和普通定制類有什麼區别？我們就是從這些細節上去打動客人。再加上我們的設計，我們的設計團隊，我們門店本身有五個資深設計師，保證設計方面我們也能夠做到細緻、人性化，貼合客人的需求。這樣客人在整個的過程中，他會感覺得到，選擇了我們的産品以後，他沒有什麼後顧之憂，包括選定色闆，選定樣式，包括設計，包括服務、安裝、售後，他都沒有後顧之憂。我們在人文關懷上。一直有跟客人保持很好的互動，所以簽單時是比較順利的，這個客人後來又介紹了他隔壁的鄰居，那我們也在商談中，他們的戶型幾乎是一模一樣，設計大同小異，他們是關系很好的鐵哥們兒，估計這個單應該就是再過一個禮拜左右，也能夠敲定。這就是連鎖效應，一個服務好了，輻射到他身邊的朋友親戚，這樣子是非常容易簽單成功的。

所以在我們整個過程中，我們總結了一下，就是好的産品加上好的團隊，加上好的服務，讓客人有賓至如歸的感覺，讓他買了以後覺得物有所值，甚至是物超所值，這樣子就能夠順利簽單，然後還會有一些轉介紹等一些意外驚喜。

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