時至歲末，新的一年正悄悄走近，回顧過去一年的工作，感慨萬千。下面是搜集整理的銷售年度工作總結及下年工作計劃，歡迎閱讀。

2019年即将過去，在這将近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年2月份到公司工作的，3月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習産品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和産品方面的難點和問題，我經常請教經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習産品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準确的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習産品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競争，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來存在的缺點：

對于市場了解的還不夠深入，對産品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

在将近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的産品知名度在市場上漸漸被客戶所認識，良好的售後服務加上優良的産品品質獲得了客戶的一緻好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

圖表略....

從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。産品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有個，加上沒有記錄的概括為個，八個月天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司産品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達産品信息時不知道客戶對我們的産品有幾分了解或接受的什麼程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明确的目标和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀态，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。

新業務的開拓不夠，業務增長小，個别業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

現在市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的産品從産品質量，功能上屬于上等的産品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售産品過程中，牽涉問題最多的就是産品的價格。有幾個因為價格而丢單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太别重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對産品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為産品的價格做一下适當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在區域，我們公司進入市場比較晚，産品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那裡的市場競争相對的來說要比小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年内沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明确系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀态。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4、在地區市建立銷售，服務網點。(建議試行)

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目标

今年的銷售目标最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目标分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的标準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

2019年即将過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲;2019是我職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。我于19年X月X日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有XX産品銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏XX行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習産品知識，一邊摸索市場，遇到銷售與産品方面的難點和問題，便請教蔣總和張經理以及其他經驗豐富的同事，以期快速掌握産品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習産品知識，吸收學習行業的信息和市場經驗，逐漸對XX市場有了一個初步的認識和了解。自身還存在的缺點：

對于XX市場了解的還是不夠深入，對産品的各項參數掌握的還沒能爛熟于心，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業知識十分匮乏，不能及時地給客戶專業指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。

2019年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。XX産品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。X年X月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間，總計出差約XX多天，走訪X個區域市場，拜訪約XXX個客戶數，但有效(潛在)客戶隻有XX個左右。從上面的數字上看，無論從出差天數還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司産品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達産品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的産品有多少了解和接受的程度。在今後的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。

現在XXXX市場品牌很多，市場混亂且雜，根據XX未來發展趨勢并結合公司目前發展現狀，市場的開拓主要還是要依靠經銷商的推廣與項目工程商的使用。現在我們公司的産品從産品質量定位上屬于中上等的産品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售産品過程中，牽涉問題最多的就是産品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。面對市政工程的客戶，價格也許不是特别重要的問題，但面對采購數量比較多但又零散時，客戶對産品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發市場，我們公司進入的比較晚，産品的知名度與價格都沒有什麼優勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位産品、市場，以明确的方向開拓銷售渠道。

XXX未來市場是良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發展飛快地今天以及國家對XXX産業未來發展的規劃，現階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間内把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場将會是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

2020年的工作規劃(重點銷售工作規化)

1：适時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導彙報與溝通，确保工作實施與落實;

2：目标客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經銷商與項目工程商，分别對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間赢取最大的市場份額;

3：目标區域市場定位與規劃，及時掌握區域市場内的行業狀況、産品架構等，反饋信息給公司領導做決策，正确布局區域内産品銷售市場。(目前定位X\YZ三點主要目标市場，而後以點擴面，帶動并輻射周邊區域市場)

4：與客戶發展良好的友誼，處處為客戶着想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隐瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。

5：不斷學習并加強行業知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務;并多結識與XX行業相關的各行業的優秀産品提供商，以備工程商及經銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養及增強客戶忠誠度與依賴度。

四、近期項目

1：XZCAS公司(戶外亮化為主)

ZXC項目跟蹤，效果圖已經提交，等待客戶審核确認;

2：CVB産品零售、批發)

AA項目：111等共Z項目名稱，由于在我們沒有進入前，客戶已經訂好了春節前的産品合同，但争取客戶後期訂單采用我們的産品，以達到初期合作目的。(客戶計劃春節前後來我司訪問考察)

3：ASD有限公司(ABC工程類企業)

ZZZ及産品展廳，該客戶在D地區F項目上還是比較有規模和實力的，經過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向，對于H項目及産品展廳再行詳細商談溝通。(客戶計劃春節後來我司進行考察)

4：HJKL有限公司(TTT項目為主)

XX産品，反應價格偏高(客戶要求使用低檔低價産品)。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。

有壓力才有動力，有目标才有方向。作為銷售人員要有長遠的目标，清晰的思路，明确的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心态去面對和解決。

在今後的銷售工作中，将以專業的思想意識、專業的态度、專業的技能、專業的行為習慣，将自己的工作能力和公司的實際環境相互融合，紮實進取，努力工作，為公司和自己都取得好的成績，實現雙赢。

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