對于很多人來說，買鑽戒或者首飾，可能第一時間想的是周大福，周大生之類品牌。

如今中國年輕一代，鑽戒成了必備品，即使是偏遠農村地區，鑽戒也成了結婚的必需品。

可想而知，這個市場有多大。

蛋糕如此大，導緻進入這個市場的品牌也相當多。

有一個2010年成立的珠寶品牌，面對珠寶行業白熾化的競争，竟然脫穎而出，進入這個行業僅僅11年，就登上了資本市場。

這個公司就是戴瑞珠寶。

公司上市後，公司的創始人盧依雯女士也登上了《2022年胡潤全球富豪榜》，成為河南最新女首富，

在榜單中，盧依雯以66億美元（約420億元人民币）的身價位居全球第458名。

她是87年出生的，上市時年僅34歲，丈夫是85年的。在持股比例方面，兩人間接持股達到了 98.08% 的比例！

這個公司的前身其實是一家做市場營銷策劃的公司。

名稱是深圳市茵賽特企業管理咨詢有限公司，是張國濤（後來成為盧依雯的丈夫）與朋友一起創立的。

不過，當時這家策劃公司業務不咋地，張國濤考慮轉行。

當時公司剛好坐落于深圳著名的“珠寶集散地”----羅湖水貝。

這裡珠寶公司遍地開花，散落着很多家珠寶企業以及珠寶加工廠家，全國很多櫃台銷售的珠寶都是從這裡發出去的。

張國濤因為業務的關系與很多珠寶公司的老闆有過接觸，他發現，珠寶行業的利潤很高，而且規模龐大。

2010年，他決定改行從事珠寶鑽石行業，将公司名稱改為：深圳市戴瑞珠寶有限公司。

此時，他對于珠寶鑽石行業是個門外漢，唯一的長項是做市場策劃。

從創立開始，戴瑞珠寶就是建立在營銷思維之上的，這讓它的基因與開始就與其他的珠寶公司不一樣。

公司名稱取好了，主攻鑽石的業務也明确了，接下來就是推向市場。

一開始就遇到了巨大的挑戰。

因為深圳的珠寶鑽石品牌很多，很多還是曆史悠久的，比如周大福、周大生等

為了讓消費者記住品牌，也為了從衆多品牌中脫穎而出，夫婦着實費了一番腦筋。

最終，做市場營銷出身的夫婦二人，絞盡腦汁，他們想出故事營銷法。

他們認真揣摩如今年輕人的心理，最終提出了“一生隻買一枚”的宣傳噱頭。

并且規定，在購買 DR 戒指前，男士不僅需要簽署一份真愛協議，還要綁定承諾人和受贈人的身份信息、真愛編碼和簽署日期，以此為證承諾此生真愛不變！

這種差異化的營銷手法，在推出市場後，反響出奇的好。

在這個浮躁的時代下，人們對于婚姻的信任度越來越低，

“一生隻能定制一枚”這個噱頭，至少在心理層面上，可以給人們帶來一些安慰。

購買須知中明确表示：“您已考慮清楚受贈人是您的一生唯一真愛，将與她共度餘生；将來無論任何原因，都不能再送第二人，且不能删除購買記錄。”

憑借這一獨特的營銷方式，DR鑽戒迅速火了起來。

2018月21号，DR鑽戒聯合國際著名鋼琴家郎朗和吉娜，率先發布了以“手與愛”為主題的品牌TVC，演繹了郎朗和吉娜以鋼琴為媒，靈魂共鳴的攜手一生的真愛故事。

結尾處郎朗告白語“你是我的DR”點出了整個片子主題，成為了最吸睛的一句告白承諾。

緊接着，在8月22日0點，郎朗為吉娜獻上男士一生僅能定制一枚的DR求婚鑽戒作為生日禮物，并在社交媒體上發布告白：

"吉娜，你是我的DR"

這在當時，引發了全網的熱議。

這句簡練的的告白語迅速勾起了網友的好奇心，

什麼是DR？DR是什麼意思？

随後，不少網友解答，DR求婚鑽戒男士一生僅能定制一枚，代表的是男士慎重、堅定的一生唯一真愛承諾。

“你是我的DR”實則是一句浪漫的告白，寓意你是我的一生唯一真愛，一生隻對最愛的女孩說。

此後，“你是我的DR”這句話，迅速蹿紅。

“你是我的DR”火爆了社交媒體，衆多網友紛紛跟風創作，自發為DR鑽戒帶來了巨大的聲量。

一時之間，“你是我的DR”成為了年輕人中的流行告白語。

接着，DR 還邀請衆多體育界、娛樂界名人，反複演繹着這個故事：

田徑冠軍蘇炳添、跳水女皇吳敏霞、

吊環王子陳一冰、國乒名将許昕、“五金王”鄒凱，

吳京與謝楠、戴向宇與陳紫函、錢泳辰與呂一、李承铉與戚薇等

自此，“一生隻能定制一枚”的口号，流行開來，深入人心。

很符合女性的心思。

2019年7月，戴瑞珠寶正式更名為迪阿股份有限公司，

盧依雯為大股東

張國濤為董事長兼總經理

份典型的夫妻店。

2021年迪阿股份（DR母公司）在深交所創業闆順利挂牌上市，

根據迪阿股份招股書中披露的信息，

盧依雯在迪阿股份的持股比例為90.25%，享有對迪阿股份的絕對控制權，

而丈夫張國濤僅占7.995%。

根據招股書顯示，2018 年 -2020 年，迪阿股份的營收與淨利潤數據如下：

2018年營業收入：15億元

2019年營業收入: 16.65億元

2020年營業收入：24.64 億元

同期淨利潤為 2.73 億元、2.64 億元、5.63 億。

同期毛利率分别為：69.82%、70.21%、69.37%

這近乎 70% 毛利率在整個珠寶零售行業内都屬于領先水平，

甚至超過了周大生、周六福這些老牌品牌！

根據招股書顯示，2018 年-- 2020 年，迪阿股份銷售費用率卻高達 33.32%、40.51%、29.58%，

而幾個知名珠寶公司的平均銷售費用為：

恒信玺利：19.59%

周大生：20.69%

周大福 ：13.14%

可見，迪安花了太多錢在營銷上。

另外，研發費用是體現企業創新能力的一個重要指标，迪阿股份在研發方面，明确比較吝啬：

2018年：0.71%

2019年：0.78%

2020 年：0.68%

DR 主打求婚鑽戒，

2018至2020年度，DR的求婚鑽戒營收占比分别為85.41%、83.00%、76.31%

DR鑽戒的銷售還有一個特色：

不在門店備貨，顧客去門店選定産品後，再進行訂貨生産。

這便是以需定産，在接到訂單後再去生産。

這種模式的好處簡直太多了！

可以大大降低開店的成本，

也可以大幅降低庫存

大幅度降低現金流。

所以，DR 的綜合毛利率高達近70%。

相比之下，這一行業的平均毛利率隻在44%-48%之間。

2021年，DR 的門店已經有300多家。

疫情期間，迪阿股份加大了對線上銷售渠道尤其是短視頻的布局。

2020年，DR的視頻媒介推廣費增長990.53%，

投入占比從2.29%急劇提升至25.16%。

目前，DR品牌目前在微博、微信、抖音、快手等平台粉絲已超2000萬。

很明顯，DR 很注意使用各種社交平台來擴大品牌影響力。

除此之外，DR 門店在鑽戒銷售之外，将業務觸角延伸到婚禮策劃、一站式服務。

而這個策劃服務，包含的項目更多，利潤也更高。

DR 這種在 營銷上傾注大量心血，與此前很火的珠寶品牌I DO有點類似。

1999年，李厚霖創立恒信鑽石品牌。

在進入鑽石行業之前，他做黃金原料生意，積累了不少财富。

六年後，成立I DO。

當時，李厚霖直接出手3000萬元在北京東方廣場租下一個1200平方米的大廳。

要知道，當時其他珠寶店的門面一般也就是幾十平而已。

此後，I DO開啟全方位的營銷包裝：

與歌手陳奕迅合作歌曲《I Do》、

攜手獨立樂隊五條人與金馬影後馬思純，合作推出單曲MV《I Do》、

進行影視植入等。

這個李厚霖還不僅善于鑽石品牌的營銷轟炸，還擅長追明星。

2005年，李厚霖與李湘極盡奢華的婚禮在北京舉行，各路名流雲集，場面十分壯觀。

百萬婚戒更是登上頭版。

但兩人一年後就離婚了，據說是那一年，李厚霖面臨着破産糾紛，焦頭爛額。

不過，李厚霖最終還是度過了難關，挺了過來。

2015年，I DO母公司恒信就在新三闆挂牌，但多年來，它一直沖刺A股上市未遂。

2021年9月，河南商丘還有一家做鑽石的企業在創業闆敲鐘上市。

2021年9月24日，力量鑽石在創業闆敲鐘上市，上市當天，力量鑽石股價暴漲11倍。

實控人是一對母子——李愛珍和邵增明，上市後，他們以近百億身家成為河南商丘首富。

力量鑽石是一家專注于人造金剛石産品研發、生産和銷售的高新技術企業，

主要産品包括金剛石單晶、金剛石微粉和培育鑽石三大産品體系。

培育鑽石不同于天然鑽石，這是從實驗室培育出來的鑽石，屬于人造金剛石的一種。

培育鑽石比天然鑽石便宜很多，前者售價甚至不及後者50%，有的隻相當于天然鑽石的35%。

力量鑽石位于河南省商丘市柘城縣，

這裡人造金剛石微粉産量占全國70%，

金剛石單晶産量占全國一半，因此有着“中國鑽石之都”的稱号。

過去數十年來，河南省鄭州市、許昌市、南陽市、商丘市等地形成了人造金剛石産業集群，出現了中南鑽石、力量鑽石、惠豐鑽石等一批知名的金剛石生産企業。

而DR 的創始人盧依雯老家剛好就是河南許昌。

DR曾出現過加工商自配的副石并非天然鑽石,而是合成石。

合成石與天然鑽石，用肉眼幾乎無法辨别。

縱觀珠寶行業，很多上市的珠寶公司，都曆程了很長的發展時期。

說明這個行業，需要很深的的沉澱，口碑的鑄造也需要一個相當長的周期。

周大福成立于1929年，創始人是周至元，最後他的女婿鄭裕彤将周大福發揚光大。

2011年底，周大福登陸港交所，最新市值超1300億港元，是香港市值最大的珠寶公司。

也就是說，周大福用了82年，才上市。

周生生成立于1934年，

1973年，周生生在香港上市，成為香港珠寶業中第一家上市的公司。

與周大生一字之隔的周大生，成立于1999年。

在2017年在A股成功上市， 從創立到上市花了18年的時間。

而DR 從創立到上市，僅僅用了11年。

另一個周氏珠寶品牌周六福，目前依然沒有上市。

它的實控人為李偉柱、李偉蓬兩位李氏兄弟，他們也是市場營銷專業出身。

此前也在為上市做準備，2021年10月，周六福在發起A股IPO沖刺近一年後，上市申請被否決。

今年初，周六福再次接受上市輔導。

珠寶企業是個重資金型企業 ，從門店 裝修到鋪貨，對資金有較高的要求，

上市融資後，可以加快開店速度，也可以在營銷方面發力。

所以，很多珠寶企業都會謀求上市。

據說 ，這個河南新首富，出生于一個家境普通的家庭，父母是工薪階層。

但開一個鑽石店，場租、裝修、貨品、人工等加起來，也不是小數目，更何況開了300多家。

而且 2010年DR創立時，她才23歲，顯然很年輕，如果不是背後有人支持，很難做起來。

更何況他們的營銷方面很燒錢。

從上面可以看出，迪阿股份（DR母公司）能在深交所創業闆上市，

一是靠着一生隻送一人的營銷策略，打情感牌，鎖定了一部分消費者。

二是，充分利用各種社交平台，尤其是短視頻平台，讓品牌迅速的被年輕這一群體所認知。

最後，應該是背靠河南省的合成鑽石資源。

但不管怎樣，34歲就身家420億，還是讓人非常震驚。

隻是，DR 這個品牌能夠像老牌珠寶品牌那樣，穩定持續的發展下去嗎？

不要又是割了幾波韭菜，然後業績一直下滑，最終被資本市場抛棄。

——END

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作者| Linda

責編| 若水

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