在風起雲湧的互聯網上半場，許多人說到創新思維，言必要提“羊毛出在豬身上，狗來買單”這句話，有人叫它“免費思維”，也有人稱它“跨界打劫”，同時，還不乏許多反對的聲音說這是一場風靡已久的騙局，究竟這句話的背後意味着什麼？

　　本期節目邀請到的兩位嘉賓是：

　　▲ 陳挺峰 華峰資本 董事總經理

　　　▲曾峥 啟賦資本 合夥人

　　一、什麼是“羊毛出在豬身上，狗來買單”

　　曾峥：這是一種企業經營、商業模式、利潤創造的創新思維的表達方式，有句話叫做無利不起早，不賺錢的企業是耍流氓。

　　客觀講在移動互聯網的時代，尤其是PC互聯網往移動互聯網轉型的過程中，也就是2011年到2014年那段時間，微信用了大概半年時間累積了6000萬用戶，大概用了一年半時間就有了3億用戶，後面高速發展一直到現在7億多用戶，短時間内快速爆發的人口紅利造成了大量的“羊毛出在豬身上狗來買單”的移動互聯網的創業平台型項目，這些項目按照這個邏輯取得了巨大的成功，這個邏輯在移動互聯網的曆史當中起到了很重要的作用。

　　陳挺峰：我賣的産品是免費的，但我從産品的附加值裡面賺取利潤，這就是“羊毛出在豬身上狗買單”的意思，就像我們在網上看視頻的時候是免費的，但我們用戶付出了時間成本，視頻網站是賺取廣告商的錢，那麼廣告商其實就是相對應的狗，用戶其實就是相對應的豬，羊毛相對來說是一個籠統的概念，它可以是商業模式，也可以是利益。

　　二、羊毛理論是否依然有效

　　陳挺峰：創業其實要講究時機，“羊毛出在豬身上狗買單”有一個前提條件就是我們必須要有足夠多的豬，把用戶服務好，有了好的用戶體驗以後，狗才會過來。現在的創業者面臨的一個問題就是流量聚合，獲客成本越來越高，甚至在某一個領域裡面線上的獲客成本比線下更高，這是一個倒挂的現象。最早互聯網是因為獲客成本低，減少中間流程，所以它風生水起，而現在獲取流量成本太高了，豬還沒圈夠，可能錢就燒光就死掉了。

　　曾峥：邏輯還是存在的，但是一定要去适應互聯網的新變化。人口紅利早期的時候，隻要找到一個有頻次的剛需痛點，你就可以做一個圈用戶的應用，誰運營的更好，在同一個賽道上就能搶更多的用戶，當用戶足夠多、粘性足夠強之後，再想辦法做一些變現的邏輯，就很容易産生利潤。

　　但是随着互聯網人口紅利增長放緩，用戶的獲取成本越來越高，維護用戶的成本也越來越高，所以本來到了應該變現的階段，在同一個賽道上的前幾名一補貼，誰都不敢變現，所以最終2015年就發生合并，新美大出來了，滴滴打車和快的打車合并，攜程網和去哪兒網合并。投資人其實是“羊毛出在豬身上狗來買單”這一邏輯重要的推動方，投資人跟創業者一起實踐了這個模式，在移動互聯網高速增長期共同推進了這個邏輯的變現。

　　三、羊毛理論是否适合初創者

　　陳挺峰：其實企業可以先自我檢測一下。以微信作為例子，比如微信一年的運營成本是一個億，當微信的用戶有1000萬的時候，平均的用戶成本是10塊錢，用戶到10億的時候，那用戶成本就變成1毛錢，也就是說它的邊際成本是随着它的用戶增長而降低的。

　　但例如送水、送外賣等行業，随着業務越來越多，送外賣的人就會越來越多，它的成本是随着業務增加的，所以它并不适合“羊毛出在豬身上狗來買單”的邏輯。

　　曾峥：邊際成本是逐漸下降的，跟業務相關的變動成本應該是可以恒定的，最好同時有規模經濟下降的可能性，具備這兩種可能性其實叫合理的燒錢。沒有創業企業一開始就不燒錢的，更何況更重要的問題是燒錢能不能燒出用戶的忠誠度、剛需、門檻以及競争優勢。

　　四、項目能否盈利是投資第一标準嗎？

　　陳挺峰：如果一個商業模式不以盈利為目的的話，那它一定是耍流氓，但前期的投資是否以賺不賺錢作為唯一的标準或重要的标準得看項目所處的階段。

　　在創業早期可能多多少少會經曆到燒錢這個階段，但關鍵就是花錢要花在刀刃上，很多創業者可能違背了商業的本質，以前經常有一句話說“我現在不盈利是為了以後更好的盈利”，但你的商業模式是否能走到你盈利的那一步？如果你的商業模式是行得通的，前面燒錢沒有關系，能把邊際成本逐漸降低的肯定能盈利，但如果一開始就是一個僞命題的話，無論怎麼燒都是沒有用的。

　　老季有話說：其實互聯網行業變化特别快，“羊毛出在豬身上狗來買單”這句互聯網行業的至理名言，在兩位專家詳盡的剖析之後希望對各位創業者、對互聯網創業、對這句話有更深刻的理解，在互聯網的不斷變化過程當中，各位可以結合自己的企業，跟互聯網新的模式産生一些化學反應。

　　本文由創業子午線（ID：chyzwx-zw）原創，轉載請注明出處。

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