商家的打怪升級之路。

文/沈嵩男

編輯/吳羚玮

“剛開店那會兒，上新後能做的不多，最多去發條朋友圈，讓熟人幫忙宣傳一下。”懷柔栗子商家張珺開淘寶店之初，陷入過茫然的經營期。

廣州淨水龍頭商家蘇女士上新後，不懂運營，隻能坐等顧客來咨詢，但大部分時候都無人問津。

“開過幾百塊錢直通車，水平有限，不理想就沒繼續了。朋友慫恿我去刷單，結果上個月他自己的店被平台查了。”

“剛做淘寶時一個月就幾個單子，廣告投放也不懂，流量也沒有。”女包商家“後院大叔”對電商經營初期的困境，也深有感觸。

「賣家」報道過的做電商開上保時捷的陳細弟，人生的第一次爆單前，已經連續虧損了8個月。

“那時候以為店鋪開了，商品上架就可以賣掉，但其實一點動靜都沒。後來根本不奢求一天賺1000元，能賺1元都可以。”

開上保時捷的陳細弟

據阿裡巴巴2021财年數據（2020年4月到2021年3月），淘寶新增活躍商家數創下2017年以來5個财年的最高值。疫情後複蘇的商業，帶來了新的“入淘潮”，熱情最高漲時期，1天新開店鋪達4萬家。當時“入淘”的，不乏五條人樂隊這樣的名人。

五條人淘寶店鋪開業

但當商家們興沖沖地選定類目開店後，會發現這隻是起步，經營真正的問題，都在後頭：上新後訂單從哪裡來？怎麼來？商家該怎麼做…

種種問題不僅出現在新商家身上，有一定年頭的中小商家，同樣逃不開。

“淘寶千萬商家，其中最多的是中小商家，夫妻老婆店。他們過去憑商業直覺做生意，并沒有一套成熟的方法論。”淘寶商家成長運營小二淑愛解釋，電商經曆并不總是和電商經驗劃上等号。

中小商家沒有很多精力去學習，也缺乏有效的信息渠道，不太懂數據，分析能力薄弱。但電商跨入精細化運營時期，系統化、理論化的電商知識指導經營，比憑借商業直覺或許更可靠。

淘寶此前披露，新商家的平均年齡為二十五六歲，這些都是學習能力更強的年輕人，但他們同樣需要平台引導。蘇女士曾在站外買過“電商運營課”，講師給他們展示課程學員營收暴漲的前後對比，結果她發現這根本不是同一家店，圖都沒P幹淨。

針對以上問題，2021年5月，生意參謀PC端首頁上線了全新的淘寶商家成長層級，同年9月推出“店鋪層級診斷”工具，2022年1月，千牛App的生意參謀首頁同步了這些功能。「賣家」梳理了新工具的以下作用，價值和不足：

千牛App商家成長層級路徑：生意參謀-點擊店鋪層級區域

1、對商家做出更全面，精細的分層

一個電商平台，為了更好管理商家和貨品供給，往往會給商家分級。但過去，幾乎所有電商平台，都以GMV（成交銷售額）為分級的唯一标準。比如生意參謀中的舊版商家層級就是以近30天内的成交規模為口徑，将淘寶商家分為7個層級。

而新版本的商家成長層級共有8級，分層依據從單一的GMV，升級到了店鋪成交表現、大促參與度、新品、特色商品、粉絲規模、粉絲運營能力等更全面的指标。

其中，Lv1-Lv5層級每周三更新，Lv6-Lv8每季度更新。商家們每周或每季度在整個大盤中的表現決定了ta的層級和對應權益。

“成長層級基于店鋪行業的競争排序的邏輯，比如在行業前百分之三十就是第幾層級，而不是店鋪有了一定的成長，就一定會升級。這得看競對的情況。”生意參謀産品運營小二雪主解釋，“所以這不僅是和自己，也是和對手競争，成長層級會用數據告訴商家，你和上一層級之間的差距，以及對下一層級的優勢等等，形成對比。”

商家成長層級的考核指标，是和各行業小二讨論後，根據商家經營面臨的普遍問題确定的，每個要素對生意經營都很重要。

阿裡副總裁家洛曾表示未來生意需要用更全局的經營視角，包括粉絲運營、拉新等等維度，而不是單純追求GMV。看來這一理念也反映在了商家成長層級的産品設計上。

新舊層級體系對比

2、經營指導，從中小商家開始

“我們隻有知道了商家處在一個怎樣的層級，才能知道應該給予他哪些幫助，以及他需要哪些權益。”淑愛解釋，更精細的分層，是為了更精準地識别出，那些亟需經營指導的商家。然後為他們提供“層級診斷”工具。

不同層級的商家，處于不同的生意階段，也可能面臨不同的行業問題。但相比之下，Lv1-Lv4商家們的問題具有共性：Lv1層級的商家，可能出現過違規，解決他們問題的關鍵是“糾偏”；Lv2層級一般對應着剛入駐商家，上架了一個新品，但仍需要優化商品詳情；再之後的層級，商家有了一定成交，可能需要考慮營銷問題。

Lv4及以下的商家是淘寶的主流，數量超過700萬——這也是此次店鋪成長層級診斷重點關注的對象。診斷基于5個指标：成交力，營銷力，商品力，粉絲力和合規力。商家出現問題，層級診斷就會以“優化建議”和“必做任務”的形式提醒商家，幫助改進，比如“完成一個商品優化”、“加入淘寶商家社區”、“完成一次商品推廣”等任務。完成一定任務，就有機會升級。

層級任務

而對于Lv5及以上的成熟商家，主要問題和目标更多由他們所在的行業類目決定。譬如，服裝商家更看重上新頻次，食品商家則應當抓住節令和季節做營銷。因此，他們更需要的是定制化的任務，針對性的建議。但目前，「賣家」發現層級診斷提供的“必做任務”都是比較标準、基礎的動作：且整體任務的豐富度還比較有限，叠代速度比較慢。

“經營當然不是那麼标準化，理論化的事情，目前的任務确實不多。我們會希望商家在使用了必做任務後，能給出更多的反饋，提供任務設計上的一些建議。”雪主坦誠，并透露層級診斷上線後做過一次問卷調查，得到了七千多份反饋意見，他們正根據意見為産品設計叠代的方向。

商家提升成長層級的動力，不僅在于提升店鋪經營的能力，更在于升級後有更多的平台權益。對商家而言，做任務所帶來的價值并不是直觀的，但升級後的權益就像打卡活動中的小禮品，效果立竿見影。

“後院大叔”表示在提升了層級後，用上了很多新功能，包括一些生意參謀中的新工具。「賣家」發現這些層級權益為：核心商家權益（可申請入駐）、大促權益（獲得大促報名資格）、工具權益（免費工具）、淘寶教育商家課程等在内的七大權益。

層級權益

2021年，生意參謀推行免費化，涉及品類羅盤、流量縱橫等多個常用工具，這些工具的費用原先都在幾百到幾千元不等。如今，已經分層級地免費開放給了商家。

“不同層級的商家，對平台工具的需求程度是不同的。層級和免費工具的開放挂鈎，也是讓免費工具更精準，有效地服務商家，畢竟平台工具資源是有限的。”淑愛稱Lv6-Lv8級的商家，生意參謀内所有的工具都已實現免費，即便是低層級商家，也能使用足夠的免費工具。

升級權益中還有像淘寶教育提供的免費課程，可以讓像蘇女士這樣有主動學習欲望的商家，避免被站外市場上良莠不齊的電商教學欺騙。

像大促權益、服務權益、标簽權益、推廣權益、數據權益等可在到達一個層級後重複領取；教育權益、工具權益、資金權益、物流權益等則僅限一次。

3、為多樣的診斷，做一次打包

“有店鋪診斷，商品診斷，流量診斷，各種診斷。這些診斷被置于阿裡媽媽、中台、生意參謀等多個平台。”淑愛稱診斷并非新工具，淘内早有各種診斷，站外抖音也有比如内容診斷工具。但對商家而言，淘寶的診斷工具太多了，她認為借助商家成長層級體系，有機會對診斷工具做一次整合。

「賣家」采訪過的伊蘭佳人，是一家Lv7的高層級店鋪，店長梁友向記者展示了他經常使用的商品診斷工具，能為商家指出商品存在的具體問題，比如：主圖清晰度不足，标題缺乏優質關鍵詞，并直接給出細緻針對性的指導意見：直接提供優質标題關鍵詞，優質競品的案例。

智能診斷工具

而這一工具，淑愛表示未來就可以直接承接在層級診斷中的“商品力”指标中，作為優化建議的組成。

“平台需要更統一的診斷工具。”

5月商家成長層級推出後，獲得了364萬商家的訪問。9月層級診斷推出，到11月就已有240萬商家查看了必做任務，其中70萬商家參與了任務，超30萬商家完成了任務。淑愛透露的數據，證明了商家們對經營指導有切實的需求，對學習也有充分的動力。而對此類需求的洞察與滿足，是阿裡未來戰略中，提升商家體驗的一環。

2021年12月阿裡巴巴全球投資者大會上，阿裡稱把扶持中小商家作為長期的目标，支持更多年輕創業者。吹雪曾在接受媒體采訪時表示，2021年以來平台推行的生意參謀免費、退貨運費險降費等超過30項商家扶持舉措，預計今年至少為商家降低經營成本150億元。覆蓋100萬商家。

今年以來，阿裡陸續推出了包括萬相台、引力魔方等更簡單的投放産品，降低商家的投放門檻。犀牛工廠推出了虛拟樣衣，塔玑優化了虛拟模特。每一個新工具、新舉措，都着重于簡單、低門檻、降成本。而像“一鍵打烊”、“商家成長層級”等工具被優先供給了淘寶商家使用，都是平台對中小商家營商體驗提升做出的實際動作。

電商平台競争仍激烈，拼多多沒有掉隊，京東穩紮穩打。人口紅利消失殆盡，不論是運營消費者還是商家，存量都已經被置于比增量更重要的位置。如何更好地服務現有的千萬商家，是阿裡恒久的命題。

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