作者：李鋒

每到經銷商與大賣場、商超等現代渠道簽訂合同的時候，總是幾家歡喜幾家憂愁。對于很多經銷商來說，現在與大賣場合作，成了雞肋，棄之可惜，食之無味。甚至近年來出現了不少經銷商加速逃離大賣場的現象。

今年更是在全國各地爆出了不少類似“某知名的商貿公司退出XX超市”的新聞。

然而也有些經銷商，視現代渠道如至寶。高毛利産品、新品等都扔進現代渠道運作，而且能大賺特賺，10%的銷量占比卻貢獻20%甚至更多利潤都不稀奇，俨然将現代渠道變成了令人眼饞的“聚寶盆”。

同樣的商超、賣場，為什麼有的經銷商對此頭疼不已想要逃離，有的經銷商又如魚得水？是什麼造成了如此嚴重的兩極分化？

為什麼很多經銷商覺得現代渠道難做？我們主要講大店（大賣場、商超）為主。

首先，如今各種新興渠道層出不窮，現代渠道的比重也随之下滑，大賣場、商超的日子本身就不算太好過，開始從上遊供貨商下手抓利潤。

重壓之下，很多現代渠道過于克扣成本，以緻于想方設法立名目收取經銷商的費用，甚至連電費、塑料袋費都會攤給經銷商。很多經銷商在不夠專業的情況下，連在哪扣的款都對不清楚賬，這就導緻很多經銷商覺得現代渠道不賺錢，甚至虧錢，自然也就想要逃離了。

這麼說就該抛棄這條路？當然不是，商超本身也明白，經銷商是上遊，兩者的關系如同魚水，如果趕走了經銷商，自己也會崩潰。所以，收取經銷商各種費用的現象雖然有，但隻要你在對賬理清費用時足夠專業，有些是能夠避免的。無法維持下去的隻是那些習慣了老一套，也不會算賬的“非專業”經銷商。

在現代渠道賺不到錢的經銷商，無非是怕麻煩？算不明白賬？促銷不到位……歸根結底，就是不夠專業。縱觀快消行業做大做強的經銷商，哪個公司不重視現代渠道？棄之如敝履？不存在的。隻要運作得當，現代渠道會是經銷商做高利潤的絕佳路徑，也是生意做大不可或缺的重要闆塊。

那麼，現代渠道不賺錢的經銷商朋友，問題出在哪？聽不少朋友的反饋，可以歸納為兩點：

不專業、不會溝通。

為什麼說不專業，其實你問很多經銷商，怎麼做現代渠道，他說不出個所以然。

不去學習、研究，遇到困難不知道怎麼辦，做的時候嫌麻煩，嫌累，招式老一套，除了特價還是特價。眼睜睜的看着競争對手一個檔期賣十五六萬，自己隻有兩三萬，這就是很多經銷商的常态。

相比傳統渠道，現代渠道有太多的條條框框。從簽合同開始，地推費、年底返利費、人員管理費，甚至刷個信用卡都會涉及到費用，對賬很啰嗦。還要報檔期、跟采購經理溝通、培訓業務員、促銷員等等。無論是涉及的人還是費用，都很複雜。

所以，這種情況下，要求我們要更專業，才能在現代渠道中獲利。從策略規劃到如何做促銷，從合同的簽訂到費用的梳理、清算，這一切都需要足夠專業、管理足夠精細，才能做好現代渠道。

另外很多經銷商和手下的業務員，跟商超采購的溝通上也存在問題。每個經銷商做了這麼多年生意，都明白客情的重要性。沒有良好的溝通，即便你想進店做促銷，但跟采購客情關系不好，他跟你拖拖拉拉，安排一個差的位置，甚至直接不給你安排檔期也是有可能的。

首先，要算明白賬。進商超，很大程度上是資金驅動型，因為墊資多、賬期長，而商超則會借口一些莫名其妙的科目去扣你的款，這就導緻很多算不清賬的經銷商，年底款一扣發現根本不賺錢。

如果連需要費用都不清楚，最好還是放棄商超，否則一不小心就很容易虧錢，這是最基本的。有數據的生意，才能可視、可控。

真要談合作進店，我們首先要明白，商超采購的心理，銷量是第一位的，因為他要完成它的業績。而作為經銷商，我們要的是首先是利潤，銷量放在第二位。這時候就要去考慮如何權衡，并以此規劃好談判策略。

比如我想談第二年的合同，把去年的數據拿出來。去年投入的費用是多少，費用率是多少，返點費用和銷售情況又是多少，掙錢還是賠錢。跟采購拿數據說話，才有說服力，才能夠避免超市增加一些費用、條款。

客情也是有利于你談判的砝碼，這其中有很多的技巧和方法，比如投其所好。我手下有個業務員，打聽到一個超市的采購喜歡釣魚，每周都去釣魚，他不喜歡，但他朋友開了個大魚塘，于是每周末都拉上那個采購去朋友那釣魚，釣完魚都免費給他。一來二去兩人成為了魚友，後來的進店談判一路綠燈。

因此，針對性的做一些情感方面的工作，比如收集采購的愛好、生日時間等等，節日祝福也是不錯的客情提升點。如果能加上利益方面的深入溝通，那麼關系會更加牢靠。基于良好的客情再去談判，往往能事半功倍。

專業的談判，很容易就能比競争對手省下幾個點的費用。所以我建議大家沒事多學習，買點相關的書籍看看。

真正進店之後，首先要勤快，“一勤天下無難事”，做現代渠道，人要勤快，多跑。到了店裡要主動擦拭産品，調整産品位置，做一些物料，檢查産品是否臨期鎖碼，幫着促銷人員上貨，檢查一下庫房等等。

因為相對傳統渠道的繁雜，所以建議一個業務員最多負責8-10家超市，再多就顧不過來了。

再就是産品選擇，我認為必須要做高價格，如果進商超還做低價格，那就基本等于已經死了。價格高了，才有利潤空間，才能拿出錢來買地堆、陳列、上人員、做活動，才能承受超市的各項費用、扣點。

“搶”資源也很重要，超市的存量面積是有限的，每個月的檔期也是有限的。如何在有限的資源下，每檔都有你的産品，每次都有你的地堆，超市有活動都能想到你，都要靠“搶”。這裡所謂的搶，一方面是客情做到位，另一方面則是你的産品能夠給商超帶來足夠的銷量、利潤支撐。特别是中秋、春節時，誰能搶到陳列資源、地堆資源，誰就能賣貨。

還有一點是能有效提高銷量的，那就是人員攔截。其實我們作為消費者逛超市也能看到，同樣一類商品，有好幾個促銷員在那。隻要有人過來，促銷員就迎上去。品牌再好，也抵不過一位促銷人員的攔截。

另外，重點關注DM檔期。消費者已經習慣性認為，DM檔期=優惠産品，在現在的商超渠道，DM檔期的銷量可能占到長期銷量的60%以上，高價格他們也會買。所以DM檔期越頻繁越多，你的産品銷量也就會越高。

這也是為何我一再強調要在現代渠道賣高價格産品，不僅僅是要填補費用的空缺，也是做高盈利的好機會。

說了這麼多，核心的還是兩點，一是高價格，保證利潤；二是搞好客情，保證拿到地堆、檔期，談低費用。另外就是不斷學習，包括業務員、促銷員。一位好的促銷員，往往能在一個檔期帶來額外幾萬甚至十萬的銷售，因此做好培訓工作也是必不可少的。

隻要每個環節都能做好，即便現在超市扣點、費用很高，利潤也一樣很可觀。

為什麼現代渠道如此重要，即便如此複雜還是要去做呢？

這關系到當下的消費趨勢。

一方面從渠道上來說，現在我國人口越來越集中，一站式購物也越來越頻繁。大型連鎖商超也随着城鄉居民收入的增長，逐步下沉到了鄉鎮。所以即便受其他新興渠道的沖擊，大店仍然是品牌商們樹立品牌的首要窗口，同時也是中高端産品、新品的首要銷售渠道。

另一方面，消費者更加追求消費體驗，大賣場、商超所帶來的的體驗感，是夫妻小店所無法提供的，即便是線上的體驗活動，往往也離不開線下大店的配合。随着疫情的出現，健康成為了商品更重要的屬性，這一趨勢導緻新品層出不窮。

這樣的趨勢下，更有助于推廣高附加值的商品。根據市場調研數據顯示，新品、高價産品，超過50%的份額是通過現代渠道銷售的；傳統渠道往往是大衆化産品的集中營。所以，不論是為了利益，還是為了所代理品牌的發展，現代渠道都是重中之重。

現代渠道作為閉合性良好的渠道，其運作效益明顯。對于品牌商來說，産品入駐商超渠道，不僅能起到價格标杆的作用，同時提升品牌形象，拉近與消費者的距離。因此品牌商永遠不會忽視這個渠道的重要性，品牌商的重點，作為經銷商你能忽略不去做嗎？

而對于經銷商而言，現代渠道仍然是客流量最大的銷售渠道，商超内很容易實現對消費者的攔截，從而促進動銷；此外，商超渠道具備在一定範圍内的影響力，也有助于帶動其他渠道的産品銷售。

也許現代渠道的運作困難重重，但無論是從消費趨勢還是自身生意結構的完善，都意味着經銷商必須拿下現代渠道，并且要運營到位。這樣的現代渠道，不再會是“雞肋”，它會是你的利潤主要來源渠道。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!