銷售渠道拓展計劃書?一、銷售渠道銷售渠道(也叫分銷渠道)就是我們通常所說的商品流通渠道，是指産品由企業(生産者)到最終顧客(消費者)的移動過程中所經過的各個環節，或企業通過中間商(轉賣者)到最終顧客的全部市場營銷結構銷售渠道是一連串的組織體系，借以将企業的産品提供給顧客在這個過程中，企業銷售産品是銷售渠道的起點，顧客購買産品是銷售渠道的終點，處于企業與最終顧客之間，參與了産品的銷售活動，或者幫助了這種銷售活動的一切單位和個人，稱之為中間商中間商按其在商品流通過程中所起的作用，可分為批發商和零售商批發商主要有三種類型，即商品批發商、經紀人和代理商、生産者銷售機構(銷售分公司和銷售辦事處)，我來為大家科普一下關于銷售渠道拓展計劃書?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

銷售渠道拓展計劃書

一、銷售渠道

銷售渠道(也叫分銷渠道)就是我們通常所說的商品流通渠道，是指産品由企業(生産者)到最終顧客(消費者)的移動過程中所經過的各個環節，或企業通過中間商(轉賣者)到最終顧客的全部市場營銷結構。銷售渠道是一連串的組織體系，借以将企業的産品提供給顧客。在這個過程中，企業銷售産品是銷售渠道的起點，顧客購買産品是銷售渠道的終點，處于企業與最終顧客之間，參與了産品的銷售活動，或者幫助了這種銷售活動的一切單位和個人，稱之為中間商。中間商按其在商品流通過程中所起的作用，可分為批發商和零售商。批發商主要有三種類型，即商品批發商、經紀人和代理商、生産者銷售機構(銷售分公司和銷售辦事處)。

二、銷售渠道的基本模式

産品從生産領域出發，經過一定的中間環節，方能到達最終顧客(或消費者)手中。在龐大的社會流通領域，銷售渠道種類繁雜多樣，由産品和顧客的自身特點所緻，消費者市場與生産者市場的特點不同，消費者市場的銷售渠道模式與生産者市場的銷售渠道模式也各有差異。如圖3-1所示。

這裡我們僅簡要簡述一下生産者市場銷售渠道模式。從圖3-2可以看出，生産者市場銷售渠道模式主要可分成五種類型：

（1）生産者→消費者。即生産者直接把産品(生産資料)銷售給最終顧客，不經任何中間環節的渠道模式，它是生産者市場銷售渠道的主要模式。為生産大型設備和原材料的生産者所采用，如發電設備企業、鋼鐵企業等。其特點是産銷直接見面、渠道最短、所需費用較少。

（2）生産者→商品批發商→消費者。這是經過一道中間環節的渠道模式。工業生産用的勞動用品、小型的附屬設備以及部分原材料的生産廠家多采用這種渠道模式。它的特點是渠道較短、中間環節較少，有利于減輕企業銷售産品的負擔，提高勞動生産率。

（3）生産者→代理商(經紀人) →消費者。這是一種經過代理商(或經紀人)一道中間環節的渠道模式，比較适合于客戶群具有一定特異性的産品或産品具有一定特異性的生産者。

（4）生産者→代理商(經紀人) →商品批發商→消費者。即生産者先委托代理商(或經紀人)，再由代理商通過商品批發商把産品賣給最終顧客。這是生産者市場銷售渠道中比較長、比較複雜的一種渠道模式。它的中間環節較多，流通時間較長，但它有利于實現專業化分工，在全社會範圍内提高勞動效率，節省流通費用。

（5）生産者→生産者銷售機構→批發商→消費者。它是生産者市場銷售渠道最長、最複雜的一種渠道模式。生産者通過自己的銷售機構與各種批發商接觸，最後把産品賣給最終顧客。它的特點與第四種銷售渠道模式相近，但比其他四種模式更難控制。

三、設計銷售渠道

銷售渠道設計是指企業在創建全新市場營銷渠道或改進現有渠道的過程中所做的決策。這一定義中的要點是，渠道設計包括從頭開始創建渠道，或對現有的渠道進行改進。事實上，對現有的渠道進行改進比創建新的渠道更為常見，因為随着市場情況的變化，每一個企業的營銷渠道都需要不斷地加以改進。

我們可以把渠道設計決策分為四個步驟：設立并調整分銷目标；評估影響渠道結構的因素；選出最佳渠道結構；挑選渠道成員。

1. 設立并調整分銷目标

設計營銷渠道是為了更好地達到分銷目的，完成分銷任務。因此營銷渠道的設計必須與企業的分銷目标緊密地結合在一起，在設計渠道之前必須要明确企業的分銷目标是什麼，這是重要的一步，也是關鍵的一步。渠道的結構是為了分銷目标而服務的，如果還沒有搞清楚分銷目标是什麼就設計企業的渠道結構，那麼再好的模式對企業來講也不會有太大的作用。

然而，在需要做出渠道設計決策的這一階段，企業的分銷目标往往尚不明确，尤其是改變後的形式在需要企業做出渠道設計決策的同時，也會要求企業确立新的或改進後的分銷目标。因此，在這一階段，渠道管理者應該仔細審核企業的分銷目标，判斷是否需要添加新的内容。同時，也要判定該分銷目标是否與營銷組合中其他領域的分銷目标相一緻，是否與企業的整體目标和策略相一緻。

企業的分銷目标不同，所需要的渠道模式自然也不會完全相同。如果企業的分銷目标是為了節約分銷成本，那麼它在設計渠道結構的時候就應該以減少渠道的成本為主要出發點；如果企業的分銷目标是為了增加銷售量、擴大市場占有率，那麼它在設計渠道結構的時候就應該考慮如何盡可能地增加渠道銷售網絡的覆蓋面積，以加大顧客與産品的接觸頻率。

2. 評估影響渠道結構的因素

在設計出幾種可行的渠道結構之後，渠道管理者應該評估一系列将會影響到各類渠道結構的因素。盡管此類因素不計其數，但是，仍然存在着對可行性渠道結構進行分析的四類基本因素：市場因素、産品因素、企業因素和中間商因素。

（1）市場因素。在設計市場營銷渠道的過程中，市場因素應該是影響渠道結構的關鍵因素。所有的現代營銷渠道管理都建立在市場營銷概念基礎上，而這一概念強調以市場為主導。市場因素中對渠道結構有重要影響的因素主要有三個：市場區域、市場規模和市場密度。

（2）産品因素。産品因素是指在考慮各類渠道結構的過程中，必須重視的另一類重要的因素，包括體積與重量、腐蝕性、标準化程度、技術性和非技術性以及嶄新度。

例如，高技術性的産品通常采用較短的渠道結構方式，這是因為生産廠家需要一些有能力将其産品的技術介紹給潛在顧客，并能在産品出售以後能繼續提供聯系、建議和服務的銷售人員。如果渠道結構過長，就會相應地減少這些服務功能，同時也會增加成本。一些相對技術含量較高的産品如個人電腦就采用較短的渠道結構方式來進行分銷。

無論是在消費者市場中還是生産者市場，許多新産品都需要在最初上市階段采用大規模、強有力的促銷活動，以初步建立市場需求。通常情況下，渠道越長，就越難以通過所有的渠道成員達到促銷目标。因此，在初上市階段，簡短的渠道通常能使産品更好地為市場所接受。并且，新産品在挑選渠道成員的時候對中間商的要求也較高，這是因為新産品的促銷要求中間商提供強有力的促銷活動以配合企業。

（3）企業因素。影響渠道設計的最主要的企業因素是：企業規模、經濟實力和管理才能。

（4）中間商因素。與渠道結構相關的中間商因素為：中間商的實力；使用中間商的成本；中間商所提供的服務。其中中間商的實力是企業在設計營銷渠道時所要考慮的重點，每一個企業都希望有實力的中間商能夠加盟自己的營銷渠道，如果選擇的中間商實力較強，那麼企業在進行市場開發時就可以把許多事情交給中間商來完成，從而省去不少精力和成本。這樣企業就可以采取較短的渠道模式，盡可能較少的使用中間商。如果渠道管理者認為，為提供一定的服務而使用中間商的成本過高，在渠道結構中就會減少使用中間商。中間商提供的服務，往往與選擇過程緊密相關。需要中間商提供的服務越多，對中間商的要求也就越高，在設計營銷渠道時就越可能采取較短的渠道結構。

3. 選出最佳渠道結構

從理論上講，渠道管理者應該從各備選方案中選出最佳的渠道結構。這一結構應該能在最低的成本基礎上，有效地完成各項分銷任務。如果企業的目标是獲得最大的長期效益，最佳的渠道結構就應該與此目标完全一緻。在現實情況中，完美的渠道結構是不存在的，因為要做到這一點，渠道管理者就應該仔細考慮每一種可行的渠道結構，并計算出在一定标準下每一種渠道結構所産生的回報，選出能産生最高回報的渠道結構。而渠道管理者不可能知道所有的可行方法，也沒有足夠的時間和信息來幫助其實施所有可行的渠道結構，以便達到特定的分銷目标。并且，即使管理人員願意花費大量的時間和精力，他們也無法知道何時應該實施所有這些可行的方法。再者，即使可以實施所有可行的渠道結構，也無法精确計算出與之相關的回報數。影響渠道的因素不計其數，而且它們都在不斷地變化。

盡管不存在選擇最佳結構的具體方法，但可以根據各個企業的情況，采用一些粗略的評估方法來選擇各自的渠道結構。企業可以通過分析影響渠道結構的各種因素來初步判定所羅列的所有渠道結構，剔除那些明顯不合格的渠道結構。再通過結合企業及市場的實際情況對剩下的渠道結構做進一步的删除，選出最适合本企業的渠道結構模式。

4. 挑選渠道成員

企業在市場上的成功需要強有力的渠道成員的支持，即那些能有效履行分銷職責、實現渠道設計思路的成員。所以，挑選渠道成員是一項很重要的任務，應避免随意性和偶然性。

對渠道成員的要求标準因企業而異，一般可從以下幾個方面來考慮：中間商對公司的忠誠度、中間商實力、在顧客群體中及市場中的聲譽、所經營的産品組合、财務狀況、經營思路、營銷網絡覆蓋情況、産品配送能力、銷售人員培訓及管理狀況、是否會降價銷售、是否跨區域銷售等。如果企業不經過認真仔細的挑選就随便發展經銷商，很可能會影響企業的品牌戰略、市場規劃，甚至因個别經銷商而擾亂産品的價格體系，造成整個産品體系的全面崩潰。在經過挑選标準篩選之後，鎖定選擇目标，應該盡力争取使其成為企業的渠道成員。另外企業在更新渠道成員的時候也應該從以上标準出發，來選擇成員。

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