在互聯網、數據化、智能化時代，連鎖企業不但要具備強大的複制能力，還要有把握時代趨勢的能力，實現差異化、多樣化的創新升級，從單店起步走向模式裂變，再到平台運營，最終打造出品牌生态圈。

傳統運營模式要怎樣升級，才能進化到智能商業模式呢？

• 實體門店升級，提高商品力和顧客的體驗；
• 全渠道融合發展，線上線下全盤打通、融合；
• 打造社區生活鍊接器，實現想到即刻得到的體驗；
• .......

對連鎖企業來講，必須要鍛造出自身強大的複制系統能力，再結合外部環境的變化，不斷對自身進行升級。

那麼複制的目的是什麼呢？

毫無疑問，是為了實現模式裂變。

裂變對連鎖企業來說，不隻是規模的增大，它還會釋放出能量，提升連鎖企業的競争力。

連鎖裂變通常有兩種模式，一種是内部擴張，即門店合夥人模式；另一種是外部擴張，即特許經營。

01

門店合夥人模式

為什麼要發展門店合夥人呢？

原因主要有三點：

一、資金。通過發展内部合夥人的方式，可以解決企業的資金問題。比如，萬科的事業合夥人，即通過合夥人共同出資，最後實現全國各分公司項目的快速推進。

二、人才。傳統的人力資源，很容易陷入“人難招和人難留”的瓶頸。合夥人模式可以有效地吸引、綁定和激勵優秀的人才，解決門店人才短缺的問題。

三、精力。實行合夥人制，可以讓老闆簡化管理，提升效率，有更多的時間思考戰略問題，而不必陷入紛雜的事務中。

連鎖企業的經營者，有不少都經曆過這樣的困局：開五家店的時候賺錢，眼見着發展勢頭不錯，就擴張到了十家店。

結果，好勢頭一去不複返，店開得多了，反倒賠錢了。

為什麼會這樣呢？

原因就是，随着門店數量的增加，人才、經營和管理等方面的問題日益凸顯，店長和門店經營團隊人才不足，跟不上門店的擴張速度。

這必然導緻溝通效率低下，監管成本過高，員工的積極性和創新動力不足。

平庸的員工就在店裡混日子，優秀的員工看不到前景，通常就會另尋他路，或者自立門戶。

怎樣才能夠聚集更多優秀的經營人才呢？

怎樣才能驅動門店不斷創新，激勵店長把門店當成自己的門店來經營？

答案就是三個字：合夥制！

影響連鎖企業發展擴張的因素有很多，如戰略定位、經營模式，再如産品服務體系，但這些都不是最核心的，這些因素背後的核心其實是人才。

連鎖經營連鎖的不隻是店，更是人。

隻做事，不找人，隻解決經營問題；不構建人才土壤，所有的一切都是在修剪枝葉，沒有牢固的根基。

到最後，又是老闆一個人迎頭奮戰，員工則處于似有似無的狀态。

是老闆一個人的力量大，還是全體合夥人的力量大？

是老闆一個人的點子多，還是集思廣益來得更有創造力？

對于這些問題，我們心中都有答案。

02

百果園合夥人機制

百果園，2001年成立至今，門店數量超5000家，百果園公司是目前中國乃至全球“水果專營連鎖業态”的開創者并逐步發展多元、多品種經營。

☟ 6個數據帶你認識百果園 ☟

百果園2019年才全面放開做加盟模式，2019年以前3000多家直營門店，很多都實行門店合夥人模式。

1. 門店股權結構

參與門店投資有3方：拓展負責人、片區管理者和店長。

門店股權結構及分工如下：

每年利潤分配，百果園收取30%，其餘70%按門店股權結構分配。

把公司的連鎖單店由原來的加盟，變成自上而下、自下而上的合夥人制度，以股權為紐帶，形成上下統一的利益鍊。

2. 店長複制工程

這個也是很多連鎖企業最頭痛的事情，怎麼樣讓店長複制更多的“新店長”呢？

所以百果園對門店考核要求，就是要每家門店每年培養一名新店長，培養的周期為8-12個月，然後對新店長進行考核。

萬事人為本，百果園明确了員工的晉升體系，從招聘——内部培養——再至選拔——片區管理者——大區加盟商，隻要有能力，進入體系後，就有機會與公司合夥共赢。

3. 補貼門店虧損

百果園承諾，門店虧損由總部承擔，具體政策如下：

① 加盟店若虧損，虧損額由百果園承擔，3年後若還虧損，則評估是否閉店。

② 百果園不收特許加盟費，收益來自門店每年利潤的30%分成；（構成了商業模式蓄水閉環）

③ 不依靠商品差價收益，百果園從門店獲得的利潤分成占百果園總利潤的80%左右；

④ 設立分紅基數，6400元分紅基礎利潤，基礎利潤根據門店運營情況一年一評定；

4. 門店股權退出機制

公司專門設定股權流動評估體系：店長股權退出時，店長早期投入資金按原數返還，同時可一次性獲得門店分紅收益的3倍補償。

例如，店長從一家門店獲得的年分紅收益是10萬元，要讓他放棄這家門店的股份，去開拓新市場，百果園一次性補償給他30萬元，相當于這家門店未來3年的收益，同時早期投入資金原數返還。

實行門店合夥人模式，從百果園角度來說，既能解決開店資金投入問題，又能通過員工管理實現自上而下的一緻性運營，還能激發員工工作效率，降低門店運營成本。

從員工角度來說，店長合夥人制，實際成為門店的投資者，享受經營收益。

再從百果園的人才複制計劃看：每家門店每年培養1名新店長，解決了公司快速培養新店長難的問題，為快速開拓新門店奠定基礎。

虧損補貼政策對門店參與各方很有吸引力，無需擔心經營風險，虧損補貼政策能刺激門店投資各方“投入”，進而賦予了百果園的“類直營”模式有很好的複制性。

由于采取合夥人模式，讓加盟商員工化，員工加盟商化，需要配套門店股權退出機制才能讓模式“滾動”起來。

店長、員工需要上升、升職通道。

能力強、有更多零售經驗的店長，需要更多發揮他的價值，讓他開拓新市場，承擔更多“挑戰”。

但這些能力強的店長，在原有門店能獲得很好收益，通常都不太願意讓出原有門店的股份給新店長。

因此，從制度設計上，要鼓勵能力強的店長勇于“挑戰”。

“退出機制”實際相當于門店拓展“加速器”，讓更優秀的員工沖鋒市場一線，提升門店拓展成功率。

當然，不同階段的企業，應該采取不同的合夥模式。

03

特許經營模式

特許經營，是指企業通過契約的形式，授權其他企業在特定地區提供其産品和服務，通過契約的形式規定雙方的權利和義務。

特許經營既是連鎖企業的擴張戰略之一，也是加盟進行創業的重要途徑之一。

特許經營是全球經濟中不可忽視的重要力量，許多發達國家将特許經營作為知識經濟的核心商業形态。

特許經營相較直營連鎖而言，最大的益處在于，它的經營範圍很廣泛，不隻限于商業和服務業，在制造業也被廣泛使用。

而且，通過特許經營，企業可以降低搶占市場的時間和成本，增加資本應用效能。

從模式的價值上來講，特許加盟模式是快速擴張市場的最佳模式之一，也是真正的連鎖經營的開始。

為什麼說真正的連鎖經營是從特許經營開始的呢？

因為它進入了連鎖的新一階段，在盈利方式上開始有了新的突破，讓“小本萬利”有了實現的通途。

從盈利方式上講，特許加盟至少能夠在三方面創收：

1.經營性收入

這部分收入就是依靠産品和服務來盈利，就像麥當勞賣漢堡和薯條，就屬于經營性收入，不太容易做大。過去，我們的很多連鎖企業都停留在這個階段，隻是開店擴張，依靠産品和服務盈利，步履維艱。

2.投資性收入

所謂投資，意味着擴張裂變，而這自然離不開系統和團隊。

連鎖總部為所有的加盟商都提供了一個系統，即“百分百複制”。

換句話說，從産品到服務，再到流程和品牌，以及人才培養，都是由連鎖總部做輸出，這就是百分百複制。

不少連鎖企業的加盟商也能達到幾十個或上百個，但最後卻常常變成一盤散沙。

究其原因，很多都是隻輸出産品，而在人才輸出、流程創新、團隊建設、品牌服務等方面做得不足，忽略了加盟連鎖的價值在于投資性收入，而不是經營性收入。

做加盟未來一定要在品牌費和管理費上下功夫，而做好這兩方面的前提就是，打造你的加盟商運營系統，培養人才，輸出團隊。

隻有這樣，才能夠降低加盟商的創業風險，使加盟商更容易賺取經營性收入，連鎖企業才能在投資性收入中賺到更高的利潤。

3.融資性收入

無論是7-11便利店，還是麥當勞，它們最終都必須賺到融資性收入。

就麥當勞而言，大量的門店都是自己持有或長期租賃，且最初的門店都是在CBD商圈，商業地産的價值是麥當勞整個收入中排在最高段位的。

麥當勞利用加盟商的錢投資房地産，再把它出租給加盟店。

這種房地産經營策略，就相當于把第一債權人的權利，轉讓給了麥當勞房地産公司，讓它具備從銀行獲取貸款的資格。

這樣的模式，既解決了加盟店開店的資金困難，又增加了麥當勞的收入，通過對房地産的控制，實現對加盟者的管理。

特許加盟連鎖真正盈利的本質，是把更多的經營性收入讓給加盟商，讓給在加盟店裡經營的員工，而自身去賺取後端的利潤，這樣才能實現大規模、高效益。

04

百果園加盟模式

一. 設計思想

百果園在2019年全面開放加盟時，新加盟模式設計思想：

① 百果園的加盟店，是加盟商和百果園經營的“共同事業”，是事業合作夥伴。

② 加盟店與百果園根據各自資源不同而進行職責分工與合作，并按照“毛利分配規則”分享收益。

二. 加盟模式

百果園加盟模式分為兩種：

① A模式（加盟商全額投資，加盟商負責經營）

② B模式（百果園提供門店設備和裝修，加盟商負責經營）

1.加盟費

投資費用，分為固定投資和非固定投資，如上圖所示：

固定投資由加盟費、工程設備費、信息設備費、門店裝修費、第三方選址評估費組成。

非固定資金（流動資金）由履約保證金、商品預付款、經營保證金三者組成。

2.利潤分配

利潤分配，采取的是階梯式利潤分配：以A加盟模式為例

當加盟商的月銷售毛利率是0-6.2萬，百果園總部收取比例為3%。

當加盟商的月銷售毛利率是6.2-12萬，百果園總部收取比例為15%。

當加盟商的月銷售毛利率是12萬以上，百果園總部收取比例為25%。

這個相對來說，設計得比較新穎，總部和加盟商的利益綁定。

百果園在2022年，對加盟費也做出新的調整：

三. 百果園加盟政策

① 租金平衡政策

用于對租金較高門店的特許權使用費的減免。

在計算門店特許權使用費時，對租金較高門店，即門店月租金/月銷售額超過6%的門店，超出部分可享受租金平衡政策，從應繳納的特許權使用費中減免。

② 資金支持政策

幫助加盟店平穩渡過養店期而設立了資金支持政策。

四. 百果園加盟服務支持

① 品牌支持

品牌影響力，公司進行了全産業鍊布局，嚴格執行采購，配送，銷售，營銷運營等标準，運營管理體系化，标準化，全産業鍊科技數據化，平台化。

② 管理支持

标準化的管理、優秀的管理團隊，助力加盟商運營管理。

③ 開業支持

擁有專業的開業團隊，為加盟商提供開業支持與幫助。

④ 産品支持

首創全品類果品分級标準體系，在全球布局水果特約基地兩百餘家，保障加盟商的貨源供應及品質。

⑤ 培訓支持

公司建立了專業、成熟、系統的培訓體系，向加盟商提供一線崗位人員培訓支持，使員工快速上手，店員快速進入狀态。

⑥ 營銷支持

公司統一組織線上，線下等多渠道營銷活動， 助力加盟商門店銷售，促進加盟商業績提升。

五. 新加盟模式成果

自2019年1月新加盟模式正式頒布以來，經過不斷測試、 優化、升級後，百果園取得了一系列令人滿意的成績。

①銷售增長；

②損耗率降低；

③新增加盟店超1000家；

④開業3個月以後盈利加盟店比例達80%以上；

⑤經營費用降低，人工成本降低；

連鎖企業擴張模式的設計，有時候決定企業的命運，當然，不同階段的模式選型是不一樣的。

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