如何做好銷售渠道？銷售渠道的關鍵點、原則及方法PPT源文件！

一、什麼叫“做好渠道銷售”，标準是什麼？

二、渠道銷售有哪些關鍵點？

三、每個關鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？

四、論銷售員的個人修養

渠道銷售的三大基準點

1）銷售目标完成率

2）全國平均完成率

3）市場份額擴大

一名好“渠道銷售”人員的正确理解

100%以上完成公司目标；

高于公司内部平均增長；

市場份額擴大比全國平均及區域競争對手都高；

是靠渠道工作的競争力建設（渠道架構設計、終端布局、促銷活動、競品渠道挖掘等）紮實執行的情況下！

我們說這個渠道銷售人員的渠道銷售做好了。

一句話：比其他同事好，比競争對手好，比市場整體增長好，且在可預見的一年内延續優秀業績、有可複制性就是做好了！當你的老闆拿你做鞭子抽其他人的時候你就知道自己做好了！

二、渠道銷售有哪些關鍵點？

渠道銷售的關鍵點

渠道布局

渠道管理

渠道培養

管好自己的隊伍

做好市場活動

三、每個關鍵點做好有哪些通用的原則或則方法可以遵循？

1、如何做好渠道布局？

1)渠道的定義

渠道是産品或者服務從廠家到終端消費者過程中的銷售合作夥伴。合作夥伴這個詞不光是好聽，而且要真心的把渠道作為合作夥伴，從内心深處平等的對待。

廠家銷售人員甲方思維過重是做不到優秀的，即便優秀也不會卓越，更不會長久。

2)渠道的分類

第一類，分銷商（批發商）：從廠家直接進貨，給下級渠道做批發，一般不做零售

第二類，代理商：從廠家進貨，以零售為主

第三類，經銷商（零售商）

3)如何做好渠道布局？

第1條：競争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要點！

第2條：布局八原則！

1）最強的渠道要是自己的渠道

2）渠道布局三分法

3）渠道布局時間點選擇：永遠要考慮現在和未來

4）對老渠道不論做的再差，也要考慮當年他幫你們公司開疆拓土時的功績。

5）渠道布局調整要提前和你的上級甚至是上級的上級溝通好。

6）渠道布局調整決不能因為渠道承諾銷量而擱置。

7）渠道布局不能求大：要最強的，大，不一定就好。

8）不要因為短期業績壓力就調整渠道。

第3條：高效的開發新經銷商！

布局八原則

2、如何做好渠道管理？

第一個重點：秩序管理！

第二個重點：目标管理！

第三個重點：渠道銷售助長管理！

第四個重點：渠道強弱管理！

3、如何做好渠道培養？

4、如何管好自己的隊伍？

總結

1. 做好渠道布局：有三點，競争分析看清市場；八個布局原則，高效開發經銷商；

2. 管理好渠道：主要是市場秩序管理，目标管理，銷售助長管理，渠道強弱管理；

3. 渠道培養：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強；

4. 管理自己的隊伍：以身作則，幫自己的團隊成員、合作夥伴一起成長。

四、論銷售員的個人修養

論銷售員的個人修養

1.業務要精：公司産品、服務、行業趨勢、區域市場、銷售管理、培訓等業務能力要精。

2. 誠信自律：己不正不能正人，别想歪門邪道的東西。

3.承諾兌現：說過的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現。時間長了，你會發現你的信譽比數萬的市場費用更能在關鍵時候幫你！

4.專業形象：任何時候和合作夥伴見面，保持職業裝。

5.綜合素質：不論是知識面、道德素養，個人愛好，都要向去刻意培養。綜合的知識讓你可以和更多的人交流。不論時事政治、經濟走向、足球籃球還是詩詞歌賦。要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧，各種書。堅持一段時間後就會看到效果。

6.邏輯分析：從數據看到數據背後的市場問題，清晰的分析問題，描述問題，表述解決問題的辦法。此能力是在公司獲取領導支持，在渠道獲取溝通結果的重要技能。

7.演講呈現：很多時候，你會發現，你去做培訓，去跟老闆彙報問題無往不利。講的好往往能比你的同事獲取到更好的内部和外部支持。當然，前提是邏輯分析也得正确。

8.管人帶人：隻有能帶兵的兵才能讓團隊，讓合作夥伴更強，才會有更多的未來發展空間。

具體PPT文件

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