談判前不設立目标就急于談判,就好像沒弄清靶子在哪裡就射箭一樣,結果隻能是一事無成。談判者隻有明了談判目标之後,才能清楚自己努力的方向,才能在談判過程中把握住分寸,才能保證談判的順利完成。
對談判目标的确立,分為若幹層次,這樣才能更好地在談判中機動靈活地視具體的談判情形選擇不同層次的目标:
1、基本目标:這是必須達到的目标。在談判中,這樣的目标是不可放棄的,必須堅持。在談判全過程中,談判人員要不惜代價保證達到基本目标,否則就放棄談判。
2、蕞優期望目标:在商務談判中,最優期望目标是指談判者力争達到對他最有利的一種理想目标,它在滿足談判者實際需求利益之外,還有一個額外的增加值。
3、可交易目标:這類目标機動性很大。在談判中,基本目标與最優期望目标之間有着必然的内在聯系,表面上似乎一開始要價就很高,往往提出己方的最優期望目标。實際上這是一種策略,目的是為了保護基本目标或可交易目标。
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