一、客戶來之前
1. 收到客戶告知來參觀信息後,最快時間郵件或者電話回複客戶,表示歡迎客戶來訪,了解客戶來訪人數,是否需要車接送,是否需要幫忙預訂酒店,此次來訪主要目的等等信息。方便來訪各項安排。
2. 收到客戶回複的信息統計表後,盡快做好各項安排,如派車申請,客戶來訪聯絡函,樣品,目錄,價格等,并計劃好陪同接待的人員如經理或者組長,并告知客戶詳細情況,讨論 商談細節。了解客戶詳細情況并準備客戶來訪計劃,如參觀流程,談論内容,以及希望達到的目标。
3. 客戶來訪提前一天跟人事部确認車輛接待具體時間。再次發郵件或者電話跟客戶确認接待時間地點,以及聯系方式。人事部會保證車輛幹淨整潔,準時待命。
4.針對客戶感興趣的産品,業務員要非常熟悉此産品,了解此産品的特性及優勢,以便介紹給客戶。
5. 告知經理客戶基本情況,來訪具體時間,主要談論的内容,約好時間。
二、客戶接待中
1. 業務員精神飽滿,穿着正式得體,佩戴廠牌,在約定時間内跟司機彙合前往客戶酒店接待客戶,确保到酒店的時間比與客戶約定的早到10-15分鐘,因此需要提前确定好具體位置, 并考慮到塞車的情況,決不能出現讓客戶等待的情況。
2. 到達酒店後,在與客戶約定的時間提前1-2分鐘電話聯系客戶,告知已經抵達酒店門口,詢問是否已經準備好,并碰面,跟客戶打招呼并親切握手。
3. 請客戶上車時,轎車座位有高下之分。一般而言,副駕駛後面的位置最佳,其次是駕駛後面的位置,再其次就是副駕駛位置。常識是應該有所明白的。
4. 客戶上車之後,可以簡單告訴客戶從酒店到工廠需要的時間,讓客戶有個了解。其次,需要注意的時,業務員絕對不可以悄無聲息,并自己閉眼睡覺了。需要跟客戶溝通交流,比 如是否來過中國,來過深圳,在這裡還習慣嗎?對深圳印象如何?根據之前對客戶的了解,客戶詢問客戶國家的天氣如何,客戶所在城市的情況,客戶國家代表性的食物等,或者中國 特有的食物,水果,習慣,介紹一下深圳這個城市的發展,介紹給客戶路上遇到的風景等等。總之這點是大家所有人欠缺的,并需要補充的内容,但是确實跟客戶拉近距離非常重要的 一點。
5. 快到公司時,提前通知前台開燈,展廳開燈,并告知先前通知的陪同參觀的組長或者經理在電梯門口等待。注意業務員首先經理介紹給客戶,比如,Peter, 這是我們公司業務 部經理Cindy。 Cindy, 這是來自美國ABC公司的Peter. 讓客戶先知情是對客戶的尊重。
6. 到公司後,直接帶客戶到會議室。觀看公司介紹VEDIO,并泡茶或者充咖啡給客戶。
7. 看完VEDIO後,可以帶客戶參觀展廳,并詳細解說公司的案例,以及産品相關特性和用途等,與客戶溝通,關注客戶感興趣點,随時做好相關記錄,以便稍後跟進和溝通。
8. 參觀完展廳之後,詢問客戶是否繼續參觀工廠。得到準确回複後,陪同客戶參觀工廠,給客戶詳細介紹産品制作流程,以及不同産品之間的區别和特性。随後可以返 回會議室,同時相關人員準備好客戶需要查看的樣品帶到會議室。
9. 談論過程中,除了與客戶溝通并回答相關問題外,也需要主動出擊,多搜集客戶的相關信息,并做好詳細記錄。如,客戶對産品以及合作有何特殊要求和注意的細節需要我們配合 ,是否從中國買過,合作情況如何,客戶在當地采取什麼樣的銷售途徑,主要經營的産品種類已經銷量較好的産品,大概的采購量。了解客戶的同時,也可以介紹我們公司的優勢如研 發,生産,銷售和推廣,必要時可以介紹我們公司在客戶當地合作的大客戶以增加機會,這需要提前準備。
10. 客戶需要樣品測試的,或者談論價格或者大的工程項目,組長或者經理在場的,可以直接決定,果斷行事,必要時可以随時聯系研發同事參加,必要時跟總經理溝通好,可以告知客 戶,公司總經理希望認識客戶,獲得客戶同意後,可以引薦總經理給客戶,争取最大合作機會。注意首先把客戶介紹給總經理,再把總經理介紹給客戶。
11. 談論即将結束時,陪同人員及時聯系人事安排車送客戶,并送客戶禮物,如茶葉等。詢問客戶是否可以一同用餐,有沒有想吃的一些菜,根據客戶需求安排好用餐地點,派車接送 。
12. 結束時,熱情表示很高興見到客戶,希望他在中國度過愉快的時間,如有任何需要幫助,可以随時聯系我們。一般情況,必須業務員陪同送客戶,不得私自決定讓客戶自己單獨離 開,最好有始有終,親自陪同客戶送到酒店。
13. 當天晚些時候寫郵件給客戶感謝來訪,并表示非常高興見到客戶,詳細總結來訪談論的所有細節和相關跟進安排。
14. 根據客戶之前提供的信息,估計客戶要乘飛機離開的時候,打電話給客戶,祝一路順利,歡迎再次來中國。
15. 當客戶回國後,要及時聯系客戶,并做好後續跟蹤。
三,客戶拜訪之後
1. 根據客戶來訪的所有記錄,整理好遞交給部門經理,并詳細讨論如何跟進客戶的需求,和進一步的溝通和合作。
2. 具體聯系相關部門和同事,立即安排和實施客戶來訪所談論的細節,并及時反饋給客戶。
3. 合作成交,多多接單
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