來源：《新零售新母嬰》

“上有天堂，下有蘇杭。”

蘇州，地處長三角腹地，毗鄰上海，地理位置優越，風景怡人，經濟發達，享有一連串的美譽，不過，今天宇豪要跟大家聊的，依然是蘇州的母嬰市場。

五一節前，宇豪在“話訪”蘇州母嬰① | 客單量減少、客單價下滑，母嬰店沒死掉就是幸事中提到：就算消費者的購買力因為疫情有所下降，但寶媽還是舍得給寶寶花錢的，尤其是奶粉這類剛需品，不愁沒生意的。

值得注意的是，就算有生意，但受疫情影響，蘇州母嬰的奶粉市場格局還是發生了些許變化。

昨天，在“話訪”蘇州母嬰② | 疫情後，奶粉市場格局悄然改變，國粉勢頭正猛的結尾，宇豪賣了個關子：蘇州母嬰店在選擇奶粉品牌的時候，不論是國粉還是進口粉，有着一條不可逾越的“底線”——堅決不做高毛利的小牌子。

為什麼？

如果隻做知名度高的通貨奶粉，那利潤空間也太低了，不打算賺錢了嘛？

在宇豪表達出自己的疑惑之後，幾位蘇州母嬰店的老闆給出了他們的答案：

姑蘇區孕貝佳總經理付秀梅

90後消費者的黏性太低了，他們更喜歡消費網紅産品，如果産品自身不具備一定的流量，擺上貨架後根本不動銷。

常熟市貝貝屋總經理張敏

在常熟，消費者是認牌子的，而且比較好面子，像一些高毛利的小牌子，要是沒有品牌力，根本賣不動。

而且，蘇州是跨境代購的主陣地，顧客更青睐進口粉，即使買國産奶粉，也是講究面子的，必須是國内最高端的那一批。

昆山市天使之城總經理查賽歡

現在的消費者，獲取信息的渠道太多元化了，尤其是90後寶媽，深受小紅書‘種草’的影響，到店就是奔着某款奶粉來的，門店如果強行推銷的話，很可能會傷客，因小失大的事兒，絕對不能做。

吳江區嬰唯愛總經理袁榮

不做高毛利的牌子，消費者喜好隻是一方面的因素，還有一個原因就是廠家和經銷商的團隊服務能力，有些牌子的奶粉，毛利确實高，但供應商的團隊能力太差了，送貨之後就什麼都不管了，其餘的都得自己來，根本操不過心，所以，毛利低些沒關系，但供應商的動銷支持一定要給力。

太倉市貝之語老闆娘田曉梅

消費者跟供應商都是要考慮的，消費者不認可的牌子，毛利再高也不能做，另外，供應商的服務如果跟不上，我們也不會做的。

張家港市寶麗緣總經理袁凱

選品的話還是要看性價比吧，毛利隻是其中的一個因素，不過，不管毛利高低，接下來的一段時間内，各個品牌的奶粉都應該犧牲一部分的利潤空間，來保證自己的市場份額。

寫在最後：

在宇豪跟各位老闆的交流中，不止一位提到，必要的時候，門店會犧牲毛利，來保證市場份額，值得麼？

在這裡，宇豪再賣個關子，更多精彩，請持續關注……

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