編輯導語：如今即時物流已經深入到我們的日常生活當中，上篇聊了聊商家管理和分層，這篇作者對銷售區域責任制進行了分析，一起來看一下吧。

一、簡介

銷售的manager在管理銷售團隊的時候，都會給管理的銷售人員劃分負責客戶的範圍。可能是按照不同的省份區域，或者是按照其所屬的行業，亦或是按照客戶的規模等方式，這就是銷售區域。不論如何分配，每個銷售人員都要同時跟進N個客戶，難免會有銷售覺得很難進行而産生抱怨。這種情況該如何解決？如何進行銷售區域管理？

其中銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，指在一段給定時間内，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個中間商（批發商和零售商）的現實及潛在客戶的總和；銷售區域管理就是指對以上銷售轄區的銷售管理和支配權。目的是為了明确銷售的業務範圍，規避銷售内部資源的惡性競争與内耗；

商家有地區（門店地址）、品類（經營範圍）、規模（銷售業績）的屬性特征，因此，一般銷售區域的劃分方法，有如下幾類：

1、按地區劃分

2、按産品類型劃分

3、按客戶類型劃分

4、綜合劃分

同時結合上述三種類型做出的銷售區域劃分。

本片主要闡述按照地區劃分銷售區域後，為實現銷售區域範圍的商家管理，提供對商家服務跟蹤與銷售（銷售區域）考核，故需采用區域網格化管理模式；

二、城市範圍的銷售區域劃分

1、添加城市地圖

選擇需要網格處理的城市：

2、最小單元格處理

• 定義網格原點的經緯度
• 定義最小單元格大小，普遍使用1km*1km，（若更細小單元格，前端開發任務将增加一個量級；）
• 記錄并在地圖中标記每個最小單元格的四個點經緯度坐标信息；大緻如下圖：

3、劃分網格（銷售區域）

運營管理人員，根據業務區域劃分，拖動連續選中最小單元格；

1.不同業務線所畫銷售區域所屬圖層不同

2.相同業務線所畫的多個銷售區域，屬于同一圖層，不可有重合的最小單元；

主要有銷售區域id、名稱、業務線、銷售區域的頂點經緯度信息；

系統記錄銷售區域的頂點經緯度信息

4、導入商家poi信息

導入商家的經緯度信息、商家id、商家名稱，可查看商家所屬銷售區域；效果大緻如下圖：

5、銷售指定銷售區域

指定銷售人員負責的銷售區域，明确銷售負責的區域範圍；

三、銷售區域應用場景

通過網格化管理，對每個網格進行細化管理，做到任務事件責任到人，有理可據，通過大數據分析對網格進行考核，實時監測網格數據；

1、線索/商機的銷售歸屬

合格線索/商機在任意條件觸發下，滿足所屬銷售區域範圍時，随即明确了它的負責人。可通過前篇提到的任務系統，将已滿足銷售根據的線索/商機，自動分配至所屬銷售區域的銷售；提高線索/商機的轉化率；

2、建立運力保障與訂單保障的業務間協同

前篇提到即時物流平台的目标是撮合公司運力與商家訂單，實現騎士運力與物流訂單的平衡；通過網格化的銷售區域劃分後，銷售運營與騎士運營皆明确知曉商家所屬銷售區域對應的配合負責人。針對商家出現的任意特殊情況，通知相應的負責人及時解決；

3、銷售區域精細化運營

• 商家可通過銷售區域/位置信息進行分層；購物中心、居民區、商務辦公區等；
• 系統派發銷售跟進商家任務，并提供商家拜訪線路規劃，為銷售合理的安排線路節約導航時間；
• 可實現銷售（銷售區域）實時數據（如GMV、業績、提成等）的展現，為銷售管理提供良好決策依據；

本文由 @PM瑟福 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

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