第一個問題,我們首先得搞清楚4S店的優惠策略。通常來說,一輛裸車廠家是以官方指導價的9折左右的價格放到各地的經銷商。比如一輛車的官方指導價是10萬,那麼4S店的裸車就是9萬。至于你怎麼優惠那是你經銷商的事兒,廠家不管。但是會有區域條款,就是說一個地方的底價在哪這個區域的經銷商一定是不能過線的。這就會造成一些品牌的4S店在裸車價上不賺錢甚至貼本的情況出現。你是不是覺得我是4S的托?别急往下看。4S肯定要賺錢,不然吃啥?賺錢的套路多,保險啊,加裝啊各種莫名其妙的款啊,高昂的手續費啊什麼的,這個以後再答,今天主要說說最常見的團購。
通常情況下,團購多發生在月底或者季度月下旬。4S為啥搞這些團購會?說到底就是為了拿訂單。至于優惠是不是比平時多?我負責任的告訴是,不是。跟你會砍價的人平時拿的優惠相差無幾,而且還遠遠到不了底價的程度。但是,團購會本身的名頭就會給消費者帶來錯覺,比如超市搞活動,雞蛋3毛一個。XX飯店店慶吃飯送酒水送代金券。XX電商滿399減100,這些活動早已經在消費者的心裡埋下了一個便宜和實惠的概念,所以說,一個團購會的名頭就能讓消費者潛意識裡覺得很優惠。
然後就是意向金,這東西不多一般就百十來塊,而且你不買就退,買的話還能低1000元購車款什麼的,再來點到場無論訂不訂就能抽獎什麼的。消費者一聽反正我也沒啥損失,去看看吧。萬一運氣好還能抽個獎什麼的。而且,既然交了意向金去參加的人,80%的人都是已經确定了就買這個品牌的車的,沒下手隻是覺得價格還滿意。試想以下,你一個确定了買朗逸的人你去掏錢參加一個标緻408的團購會麼?4S搞這種活動無非就是篩選一批精準的潛在客戶而已。隻要你人過去,啥都好說。因為你去了,主動權就不在你手裡了。會來一個所謂的廠家領導隻給你報價,你連還價的機會都沒有。
然後就現場制造氣氛和假象了,一般都會有個類似于訂車風雲榜的這個玩意兒挂着,一群托兒等這所謂的廠家領導宣布完優惠之後争先恐後的去訂車,幾分鐘就是幾台十幾台的訂,榜單密密麻麻些一闆,人都有從衆心理,很多把持不住的人就是被這個氣氛影響沖動訂車。還有沒訂車的咋辦?别急,還有回訪呢。意向金拖幾天退你,就說财務要走賬。這個時間幾個電話打下來,美其名曰幫你争取了團購價,再不定就沒機會了,這一道又會抓一些,那麼這場團購會的目的也就達到了。
至于送的那些精品,号稱價值8888的,實際上多少錢你們想吧。還有那些号稱原廠件的東西。有幾樣是原廠件?一般原廠根本就不單賣配件。試想一下,比你買的這個車,更高一個配置的貴了一兩萬,實際上你隻喜歡高配的的某一個功能,或者配置,那麼你覺得廠家會傻到賣單個配件讓你去買低配,然後話一點兒錢自己升級高配?
舉個例子:我一個朋友糾結途觀L的豪華和旗艦,他是覺得豪華就夠用,但是更喜歡旗艦的18寸輪毂和LED燈。于是想這買個豪華版,然後升級下輪毂和大燈。但是隻能用第三方的配件,他又不放心,想上旗艦版吧,又足足貴了17000。最後還是買了豪華版自己找配件升級。那麼市面上或者4S店有沒有原廠件呢?有,就是那些升級的車主留下來的,而且價格感人!
還有就是賣加裝車,把某個低配的車加裝一些配置,然後提高指導價,優惠看起來非常巨大的這套路也經常出現在團購會上面,這個我們下次再說。
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